上周我們講了，店鋪流量蓄水主要幾個步驟和雙十一店鋪規(guī)劃的時間安排。（“兩次爆發(fā)，雙倍快樂”雙11如何破局？看酷客scrm如何助力品牌雙十一大賣？）
這周就來和大家聊聊，在今年這個特殊的雙十一內(nèi)，商家如何做到效果最佳，如何讓新老客戶心甘情愿的在你店內(nèi)消費。
距離雙十一還有22天，小編想提醒大家的不是逐漸變冷的天氣，也不是霧霾又要重來的趨勢，而是一條條等車時的公交地鐵巨幅海報以及等上班等打卡時候的電梯樓宇廣告……買買買了，小編知道你很開心，但是小編作為市場狗的一員，每當雙11這種大節(jié)日來臨的時候，數(shù)不清的營銷需求，真的是恨不得抓破頭皮。
問大家一個問題：
目前有兩個方案：
方案A：所有的產(chǎn)品一律7折出售，限時限量。
方案B：購買所有產(chǎn)品，有70%的幾率原價支付，30%的幾率1折出售，同樣限時限量。
那么你覺得，哪個方案更能提升產(chǎn)品的銷量？
實驗告訴我們，是后者。心理學(xué)告訴我們：人們更傾向于承擔一定的風險去獲取更大的收益。
彩票就是這種心理的極端例子，2元的支出，500萬的收益，卻完全忘了幾率。
玩轉(zhuǎn)營銷，你必須得學(xué)點心理學(xué)。
所以，正如我之前說的，時代在變、行業(yè)在變，消費者也在變。而不變的是，雙11讓用戶瘋狂剁手的最為有效的套路一直是：
基于用戶逐利心理和消費心理學(xué)設(shè)置讓利工具，用各種優(yōu)惠券、滿減券，定金膨脹、火炬紅包、群紅包和購物津貼等優(yōu)惠策略刺激購買。
所以，核心一直是優(yōu)惠。(消費者也是這樣的認知)
而對于促銷，各大品牌商方向都是一樣的，基本都是基于用戶逐利心理進行設(shè)置和描述，拼命的讓用戶看到可感知的優(yōu)惠，而優(yōu)惠工具，可以是虛擬電子券、可以是定金加倍抵扣、可以是折扣、也可以是實物獎勵。
在文案上，都是在營造雙11火爆的促銷氛圍。拋開各家基于自家的產(chǎn)品定位和品牌形象會用不同口吻和描述，核心還是會用上幾個經(jīng)久不衰的消費心理：
01、錨定效應(yīng)
價格本身就是一種品牌定位，消費者的購買意愿，是很容易被操縱的。也就是說，不是消費者購買意愿影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意愿。
錨定這個方法在促銷活動中用得太多了，最簡單的比如原價1999，現(xiàn)價999。
1999就是一個錨定價格，它提升了用戶對于這個產(chǎn)品的價值感知，這個產(chǎn)品質(zhì)量不錯，值1999元。
如果1999作為錨定，只有現(xiàn)價999元，那就會讓用戶對這個產(chǎn)品的價值大打折扣，更沒有打折的驚喜。
02、從眾效應(yīng)
商家營造并宣傳“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結(jié)果。制造熱銷的現(xiàn)場感，是促銷常見的方法。
比如廣告上常用的“累積銷量XXXX”、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續(xù)N年銷量第一”等等。再多的說服往往還比不上一條長長的排隊。
03、誘餌效應(yīng)
人們對不相上下的選項進行選擇時，因為新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。誘餌項的加入往往能夠讓消費者有更直觀的對比，能夠很快就找到那個自己覺得“很合理”的選項。
小編隨便說一個，2個差不多的床墊，一個原價750，現(xiàn)價450;另一個原價650，現(xiàn)價450，你會選擇哪個?
04、稀缺原則
人類習慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高。因此，稀缺性會刺激我們對其奮力爭取，如果再加上緊迫感，那就更難抗拒了。
直接給你一個機會擺在面前，而且還告訴你這個機會將會一直為你準備，你會珍惜它嗎?所以“截止日期”、“搶購”、“限定數(shù)量”、“秒殺”等等銷售手段，一直在刺激消費者的購買欲望。估計下輩子，在文案中優(yōu)惠上加上限制，不論是時間限制、價格限制、數(shù)量限制，還是人群限制，依然管用。
05、損失規(guī)避
害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對消費者的激勵作用更大。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。
比如搶購和限時優(yōu)惠，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次大好機會。而這種“失去感”激勵我們想盡辦法迅速下單購買，不然就是虧了。
06、微小屬性策略
不是所有牛奶都叫特侖蘇
市場紅海中，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越普遍，如何實現(xiàn)差異化成為產(chǎn)品設(shè)計者、營銷者們的心頭大事，微小屬性策略就是快速實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的一種途徑。
那微小屬性策略與消費者心理有什么關(guān)系呢？
這就涉及到了消費者的預(yù)期心理，我們對已有事物的預(yù)期，會影響我們對它的體驗和態(tài)度。
舉個例子：
在我們的觀念里“果肉=新鮮+健康”，那么當我們看到“添加果肉的飲品”時，這個飲品在我們潛意思里自然帶上了新鮮、健康的標簽。
所以，使用微小屬性策略要和消費者的預(yù)期心理相結(jié)合，而不是一味追求差異化，為產(chǎn)品添加了毫無用處甚至沖突的屬性——“來自呼倫貝爾大草原的鮮豬肉！”。
07、目標趨近效應(yīng)
99%變成100%的這段時間總是特別的漫長
不知道大家有沒有這樣一種感覺：我們越是趨近某個目標，越是愿意不惜一切代價去完成它，這在心理學(xué)上就叫做目標趨近效應(yīng)。通俗的來說，就是人們?yōu)榱瞬蛔屩盎ㄙM的巨大沉默成本付諸東流，而對最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代價。
那么這個心理效應(yīng)對于我們營銷者有什么可以借鑒并加以利用的呢？
舉個文案例子：
你花費了30個晚上，逛了13條街，刷爆了7張信用卡，今晚終于約到了女神，房都開好了，卻輸在了一條底褲上？——某名牌內(nèi)褲
把消費者追求的這個目標盡量頻繁的，以可視化的方式展現(xiàn)出來。這就是為什么幾乎所有的健身APP、學(xué)習類APP都會讓你做一件事——每日打卡，當然每日打卡是一種即時反饋，能夠不斷激勵你，讓你能夠堅持下去，同時增強用戶黏度，但這個作用主要是在初期。
而當打卡進入中后期，目標趨近的作用將會越來越大，你只會聽到一種聲音：“目標已經(jīng)過半了！”“還差一點這個月目標就達成了！”“最后5天！”。
08、認知閉合需求
其實大腦很懶，它只想輕松的獲得答案
很多時候，人們并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的腦力，踏出舒適區(qū)，而后者只不過是為了支撐自己預(yù)設(shè)的答案在腦海中尋找證據(jù)。
這就是心理學(xué)上的認知閉合需求，簡單來說，就是當人面對一個模糊或者復(fù)雜的問題時，給問題找出一個明確答案的強烈欲望。
09、意見參考效應(yīng)
我跟你講，樓下那家黃燜鴨米飯可好吃了！
意見參考效應(yīng)其實就是人們通常所說的口碑營銷，是市場上能夠被有效利用的兩種杠桿力量之一，即只需要較少的營銷投入就能帶來成倍的營銷效果。
在《品牌洗腦》一書中，作者曾做過一個大型試驗，讓五位群演假扮一個高端小區(qū)的住戶，在日常生活中向周圍的鄰居進行口碑營銷，結(jié)果該小區(qū)的大部分用戶都因為鄰居的推薦而改變了消費習慣。
10、總結(jié)：
在現(xiàn)實生活中，琳瑯滿目的文案廣告與營銷活動或多或少都利用了本文所介紹的一種或者幾種心理，來獲得更高的關(guān)注，或是提高產(chǎn)品的銷量。
當然，想要讓消費者“有意識”或“無意識”的心甘情愿完成你所想要的行為，光靠學(xué)習這幾種個心理效應(yīng)是遠遠不夠的，系統(tǒng)的去學(xué)習消費心理學(xué)才是根本。
