原標(biāo)題：致趣百川2017社交媒體獲客全攻略（100頁(yè)《獲客白皮書(shū)完整版》下載）

社交媒體，成為獲客的首選渠道：

社交媒體線索－成單轉(zhuǎn)化周期最短，僅為平均轉(zhuǎn)化周期的40%，郵件則達(dá)160%；

轉(zhuǎn)化率約1.5%，僅次于客戶(hù)／員工推薦和官網(wǎng)，是轉(zhuǎn)化率最高的主動(dòng)渠道。

從加權(quán)比例來(lái)看，社交媒體成為獲客的首選渠道。 
 

轉(zhuǎn)化率平均線右邊，線索最好的為客戶(hù)／員工推薦、官網(wǎng)、社交端。

官網(wǎng)難以主動(dòng)出擊，而是被動(dòng)接受，實(shí)現(xiàn)加速有點(diǎn)困難。能夠?qū)崿F(xiàn)加速效果的有兩個(gè)：

社交端：具備最快的線索轉(zhuǎn)化周期；

員工/客戶(hù)推薦：是最好的客戶(hù)線索來(lái)源。

通過(guò)致趣百川SCRM全員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建起來(lái)員工/客戶(hù)的口碑營(yíng)銷(xiāo)體系，可以納入社交端，所以也一并放在社交媒體獲客中。
 
一、為什么需要社交媒體？

1、全球近 1/3 的人活躍在社交媒體

We Are Social 數(shù)據(jù)，現(xiàn)今活躍的社交媒體用戶(hù)數(shù)量大致等同于 29%的全球人口總量。換句話說(shuō)，全球近 1/3 的人口活躍在社交媒體上。平均每個(gè)用戶(hù)每天花 2.4 小時(shí)參與社交媒體的各種活動(dòng)。

英國(guó)路透社《2016數(shù)字化信息研究報(bào)告》，18-24歲年齡段的用戶(hù)中，有64%都表示非常依賴(lài)通過(guò)在線媒體獲取信息；28%的用戶(hù)更甚，社交媒體能夠取代他們所有的在線工具。 
 

2、社交營(yíng)銷(xiāo)的獲客戰(zhàn)略意義

eMarketer數(shù)據(jù)，整體移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)講繼續(xù)呈現(xiàn)增長(zhǎng)之勢(shì)，在2019年移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)甚至?xí)�達(dá)到數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的近80%，占到營(yíng)銷(xiāo)總預(yù)算的近50%，移動(dòng)端風(fēng)頭正勁。

在移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中，被中國(guó)市場(chǎng)決策者所采用的營(yíng)銷(xiāo)方式中，大家可以看到排名1、2、3、5、8的手段全是社交營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的，包括在微信、社交廣告投入、H5、二維碼、SCRM、忠誠(chéng)度管理等，可以說(shuō)社交營(yíng)銷(xiāo)幾乎占了移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的一大半。

對(duì)比美國(guó)的數(shù)據(jù)，中國(guó)用戶(hù)更細(xì)化在移動(dòng)社交端分享廣告、點(diǎn)擊廣告、并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，這可謂是品牌的福音。超過(guò)30%的中國(guó)用戶(hù)喜歡在社交媒體上分享廣告，而在美國(guó)只有20%的用戶(hù)會(huì)這么做。在中國(guó)有超過(guò)40%的用戶(hù)喜歡直接在移動(dòng)端購(gòu)買(mǎi)，而在美國(guó)這個(gè)數(shù)據(jù)只有27%。

不僅如此，中國(guó)的社交用戶(hù)在中老年群體的滲透率依然還有大量的增長(zhǎng)空間，而這部分群體比起年輕人來(lái)說(shuō)其實(shí)是有更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力的。
 

可見(jiàn)，社交媒體對(duì)獲客有戰(zhàn)略意義：

移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)，而社交營(yíng)銷(xiāo)占了移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的大半江山；

中國(guó)用戶(hù)非常喜歡在社交端分享廣告（有利于社交端的社交鏈?zhǔn)絺鞑ィ�，直接在移�?dòng)端完成購(gòu)買(mǎi)，且還有巨大的增長(zhǎng)空間。

3、社交屬性影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 

Forrester調(diào)研發(fā)現(xiàn)，品牌自我發(fā)聲只有20%消費(fèi)者相信，相反，72%消費(fèi)者相信朋友和家人的推薦。
 

（1）社交屬性影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

社交屬性，對(duì)于消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)具有重要的影響：

接觸性參照群體：通過(guò)信息的交流，情趣、品味和偏好的影響，以及相互間消費(fèi)行為的評(píng)判，造成人們之前的消費(fèi)趨同。

否認(rèn)性參照群體：人們產(chǎn)生認(rèn)同危機(jī)，表現(xiàn)為模仿地位比他們更高的群體和階層的消費(fèi)行為，來(lái)掩蓋自己的真實(shí)身份。

渴望性參照群體：能夠使人們?cè)谙�費(fèi)上產(chǎn)生渴慕和效仿。

回避性參照群體：使人們產(chǎn)生“比上不足，比下有余”的優(yōu)越感和滿(mǎn)足感，獲得心理平衡。

（2）社交媒體與消費(fèi)者建立、定位、鞏固關(guān)系

社交媒體，與之對(duì)應(yīng)的是“社會(huì)性營(yíng)銷(xiāo)”，是指一個(gè)過(guò)程，是和消費(fèi)者建立關(guān)系、定位關(guān)系，并鞏固這個(gè)關(guān)系的過(guò)程。

社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，不是簡(jiǎn)單粗暴的通過(guò)媒體將信息流空降至受眾群體，而是能清楚的描述信息傳播過(guò)程中將會(huì)遇到的所有傳播節(jié)點(diǎn)特征，預(yù)判并利用他們對(duì)于信息的反應(yīng)，產(chǎn)生更大的信息流，從而更有效的影響目標(biāo)受眾。

二、社交媒體成B2B營(yíng)銷(xiāo)寶地

B2B營(yíng)銷(xiāo)人使用的付費(fèi)媒體中，社交媒體84%。Forrester2016年5月發(fā)布的《why search＋social＝success for brand》報(bào)告中指出，71%的用戶(hù)會(huì)用在搜索引擎上搜索，64%用戶(hù)會(huì)在社交平臺(tái)上搜索。
 

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(Content Marketing Institute)報(bào)告指出，社交媒體是B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的一大寶地，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況、顧客的問(wèn)題、需求及信念都能在社交媒體上刺探到。他們還可以回應(yīng)提問(wèn)，和影響對(duì)他們的品牌作出的情緒反應(yīng)。

LinkedIn Pulse發(fā)現(xiàn)，一個(gè)普通的顧客在致電他們前，會(huì)閱讀超過(guò)10份的社交媒體內(nèi)容。當(dāng)時(shí)機(jī)適合、銷(xiāo)售土壤具備的時(shí)候，生意便會(huì)上門(mén)。

研究發(fā)現(xiàn)，62%會(huì)在閱讀對(duì)B2B公司的正面評(píng)價(jià)后，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)；同時(shí)，只有42%回應(yīng)者會(huì)在閱讀對(duì)B2C公司的正面評(píng)價(jià)后，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。

《Demand Gen Reports Survey》數(shù)據(jù)顯示，幾乎所有（97%）回應(yīng)者在處于購(gòu)買(mǎi)B2B產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程時(shí)，都曾更信賴(lài)包括了同儕評(píng)價(jià)及由用家自己提供的訊息的內(nèi)容，這個(gè)百分比高于以購(gòu)買(mǎi)B2C產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程為對(duì)象的調(diào)查的結(jié)果。

此外，會(huì)搜索使用B2B的經(jīng)驗(yàn)之談，及會(huì)分享使用B2B使用體驗(yàn)的人正在增多。

三、如何用社交媒體獲客？

利用社交媒體獲客，可以從以下三個(gè)方面著手：

第一，如何選擇合適的社交媒體？

第二，如何利用社交媒體獲客？

第三，如何評(píng)價(jià)社交媒體的獲客效果？

1、怎樣選擇合適的社交媒體？

社交媒體獲客的方法并不少，而哪些是適合你的？該如何去選擇？HubSpot副總裁Brian Balfour提供了六個(gè)評(píng)估維度來(lái)對(duì)不同的獲客渠道進(jìn)行評(píng)估。

（1）六個(gè)評(píng)估維度


第一，觸達(dá)力

觸達(dá)力是指深度觸達(dá)不同類(lèi)型目標(biāo)用戶(hù)的能力。

這個(gè)渠道能觸達(dá)的用戶(hù)是你需要的嗎？這個(gè)渠道能觸達(dá)到這批用戶(hù)多近的距離？它有多少種觸達(dá)用戶(hù)的方法？

第二， 費(fèi)用

費(fèi)用指的是該渠道在獲客前期和持續(xù)期所需要的費(fèi)用。

這個(gè)渠道有前期成本嗎？有最低開(kāi)銷(xiāo)嗎？有后續(xù)的附加收費(fèi)嗎？

第三，輸入時(shí)間

獲客效果的評(píng)估必須有時(shí)間維度。

開(kāi)始進(jìn)行第一批投放測(cè)試之前，需要準(zhǔn)備多長(zhǎng)時(shí)間？每增加一個(gè)額外測(cè)試需要多長(zhǎng)時(shí)間？開(kāi)始一個(gè)測(cè)試需要投入技術(shù)成本嗎？需要有創(chuàng)意支持或內(nèi)容支持嗎？

很多廣告渠道只需要非常少的輸入時(shí)間，不需要技術(shù)投入，一天之內(nèi)就可以完成準(zhǔn)備工作。

而內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)，創(chuàng)作一篇高質(zhì)量的內(nèi)容并找到一個(gè)合適的分發(fā)渠道進(jìn)行冷啟動(dòng)，則需要非常多的輸入時(shí)間。

第四，輸出時(shí)間

當(dāng)你的投放測(cè)試啟動(dòng)以后，多久才能拿到你的測(cè)試結(jié)果？需要多少測(cè)試才能拿到有意義的數(shù)據(jù)？ 

第五，可控性

可控性是指，可以根據(jù)你的需要啟動(dòng)或者停止這種獲客方法。

更多的可控性意味著可以進(jìn)行更簡(jiǎn)單更敏捷的測(cè)試。

第六， 規(guī)模

最后一個(gè)評(píng)估維度是規(guī)模。這種獲客渠道的流量規(guī)模有多大？根據(jù)你的時(shí)間和資源，渠道是否可以調(diào)整它的規(guī)模？

（2）如何進(jìn)行決策？

確定了以上六個(gè)評(píng)估維度，接下來(lái)我們看如何去使用，才能確定適合自己的獲客決策。
 

第一，確定優(yōu)化目標(biāo)

首先要回答以下兩個(gè)問(wèn)題：

一是，在你目前的獲客方法中，哪些點(diǎn)是現(xiàn)在的獲客痛點(diǎn)是什么？

二是，你為什么想要優(yōu)化這些點(diǎn)？

需要注意的是，最好確定1~2個(gè)最關(guān)鍵的優(yōu)化目標(biāo)。如果你關(guān)注所有事情，就相當(dāng)于沒(méi)有焦點(diǎn)，沒(méi)有焦點(diǎn)的結(jié)果只能是事倍功半。

第二，確定限制條件

限制可能會(huì)根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品、平臺(tái)、費(fèi)用的不同而不同，最常見(jiàn)的幾種限制包括：

時(shí)間：觸達(dá)用戶(hù)是否有一個(gè)特定的窗口期？

費(fèi)用：預(yù)算夠嗎？需要拓展其他獲客方式嗎？

觸達(dá)力：必須觸達(dá)非常明確的目標(biāo)用戶(hù)嗎？

法律政策：所在的行業(yè)、要推廣的產(chǎn)品是否會(huì)給公司、團(tuán)隊(duì)帶來(lái)法律政策上的麻煩？

第三，建立渠道矩陣

建立渠道矩陣，將目標(biāo)、限制條件等信息整合起來(lái)。

在行標(biāo)題中寫(xiě)出所有你正在使用或想要使用的獲客方法，在列標(biāo)題上寫(xiě)出以上六大評(píng)估維度，然后開(kāi)始對(duì)每個(gè)渠道進(jìn)行評(píng)估。

列出那些常見(jiàn)的獲客渠道，也要把替代渠道同樣羅列進(jìn)去一起評(píng)估。比如說(shuō)同樣是Feed流廣告，考慮新浪微博的同時(shí)也可以考慮脈脈；同樣是發(fā)軟文，考慮公眾號(hào)也可以考慮頭條號(hào)、百度百家等等。

接下來(lái)，進(jìn)一步細(xì)分獲客渠道，如內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)可以被細(xì)分為原創(chuàng)文章、轉(zhuǎn)載文章、信息圖、在線講座、電子書(shū)等等。SEO可以被細(xì)分為頭部流量、長(zhǎng)尾流量等。

第四，在渠道矩陣?yán)锾顚?xiě)評(píng)分

研究每一個(gè)獲客渠道并進(jìn)行評(píng)分，可以使用“高中低”三個(gè)檔次的評(píng)分方法，也可以使用“1~5分”這種五個(gè)檔次的評(píng)分方法。

評(píng)分不需要非常準(zhǔn)確，只需要得到足夠的信息，在不同渠道之間進(jìn)行比較。

對(duì)于不同的公司來(lái)說(shuō)，評(píng)分可能代表不同含義。舉個(gè)例子，同樣在觸達(dá)力這個(gè)維度上，一個(gè)客戶(hù)終身價(jià)值較高的SaaS公司可能會(huì)把用戶(hù)開(kāi)始試用定義為觸達(dá)，而一個(gè)面向大眾用戶(hù)的APP可能下載就算觸達(dá)了。
 

填寫(xiě)完評(píng)分之后，可以得到上圖這樣一張矩陣表。

第五， 做出決策

一個(gè)完美的獲客渠道大概長(zhǎng)這個(gè)樣子：

觸達(dá)力：高
費(fèi)用：低
輸入時(shí)間：低
輸出時(shí)間：低
可控性：高
規(guī)模：高

并不存在完美的獲客渠道，所以關(guān)鍵點(diǎn)在于你最初確定的優(yōu)化目標(biāo)，以及你的限制條件。

用你的限制條件把這些渠道分類(lèi)并排序，如果你最大的限制是費(fèi)用，那么就把那些費(fèi)用低的渠道拿出來(lái)，找出其他屬性相對(duì)最滿(mǎn)意的一個(gè)。

致趣百川認(rèn)為，在中國(guó)，微信是連接企業(yè)與用戶(hù)直接最好的觸點(diǎn)。微信服務(wù)號(hào)本質(zhì)上具備比移動(dòng)官網(wǎng)更強(qiáng)的互動(dòng)屬性與更短的操作路徑，這點(diǎn)聯(lián)合利華B2B餐飲策劃部門(mén)就通過(guò)微信服務(wù)號(hào)作為中國(guó)本地化跨界創(chuàng)新，驅(qū)動(dòng)了年關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售10位數(shù)。后文會(huì)重點(diǎn)分析微信端的社交獲客。

2、如何用社交媒體獲客？

社交媒體（微信）獲客有兩種策略：

一種，直接獲客。

扮演營(yíng)銷(xiāo)漏斗中偏上方的角色，就是吸引客戶(hù)，制造足夠的Awareness與Interests。

社交端天然容易產(chǎn)生更多的內(nèi)容，能夠刺激更多的傳播，有利于營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)口。

流量與潛客產(chǎn)生的時(shí)候，將這些流量與潛客通過(guò)在內(nèi)容與著陸頁(yè)去做轉(zhuǎn)化與成交。

一種，線索流量池，魚(yú)池養(yǎng)魚(yú)

無(wú)論什么轉(zhuǎn)化頁(yè)面，注冊(cè)率/成交率都不會(huì)是一個(gè)太高的量，5%-10%就非常高了，大量的流量與潛客是實(shí)際上在訪問(wèn)到轉(zhuǎn)化頁(yè)面的時(shí)候是最后浪費(fèi)掉了。

如何避免這些浪費(fèi)？

在國(guó)外，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化是通過(guò)Email來(lái)做的，通過(guò)Email為主渠道，不斷的刺激那些暫時(shí)沒(méi)有成交的客戶(hù)，推動(dòng)其往漏斗深處移動(dòng)。

在國(guó)內(nèi)，中國(guó)并不具備大量使用Email的習(xí)慣，所以這個(gè)任務(wù)就被微信公共賬號(hào)，特別是微信服務(wù)號(hào)給接下來(lái)了。

將微信做為一個(gè)整體流量池，并用致趣百川的SCRM跟其余渠道做打通，那些沒(méi)有成交的流量與潛客，就可以以微信為主題搭建一個(gè)流量與潛客池子，實(shí)現(xiàn)“魚(yú)池養(yǎng)魚(yú)”。

將不同渠道獲取的潛客不斷的推進(jìn)在漏斗中層次，而社交媒體特別是微信就起到了這樣一個(gè)Hub的角色，持續(xù)提供跟品牌的接觸點(diǎn)與互動(dòng)點(diǎn)，加速線索的不斷發(fā)展。

1、微信直接獲客

微信出去獲客，線索優(yōu)質(zhì)，周期短，效果較好，主要表現(xiàn)為：

（1）微信擴(kuò)散效應(yīng)明顯：10w＋過(guò)時(shí)，1000w＋時(shí)代來(lái)臨

2017年，公眾號(hào)傳播力戰(zhàn)場(chǎng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，至少對(duì)頭部自媒體而言，如果10w+是最初的夢(mèng)想，那么現(xiàn)在百萬(wàn)甚至千萬(wàn)閱讀量，已經(jīng)可以列入年度KPI了：

5月9日，《百雀羚神廣告又來(lái)了！》一文憑借一鏡到底的創(chuàng)意廣告刷爆朋友圈。這篇文章引爆在公眾號(hào)“4A廣告門(mén)”的二條位置，實(shí)為合作轉(zhuǎn)載，但閱讀數(shù)在一天之內(nèi)突破400萬(wàn)，為“4A廣告門(mén)”帶來(lái)5萬(wàn)漲粉。

8月25日，粉絲不到5萬(wàn)的“櫻桃畫(huà)報(bào)”推文《如何假裝成一個(gè)好媽媽?zhuān)俊�，三天獲得近1400萬(wàn)閱讀量，漲粉37萬(wàn)。

9月14日晚，“視覺(jué)志”發(fā)文《謝謝你愛(ài)我。》，推出4天后，閱讀突破5000萬(wàn)，僅在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的次數(shù)就超過(guò)300萬(wàn)，為視覺(jué)志帶來(lái)約65萬(wàn)新增粉絲。

微信的傳播效果，不再贅述，擴(kuò)散效應(yīng)明顯。加上合作媒體的轉(zhuǎn)載，傳播效果更能指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

（2）微信群運(yùn)營(yíng)：擴(kuò)散＋孵化

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容需要有一定基數(shù)的用戶(hù)擴(kuò)散出去，除了微信號(hào)本身的傳播力，微信群作為直接的傳播線可以作為擴(kuò)散群。

另一方面，可以通過(guò)微信群，將微信號(hào)粉絲深度運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)潛在客戶(hù)培養(yǎng)、孵化。

（3）微信服務(wù)號(hào)標(biāo)配：SCRM

用SCRM打通，實(shí)現(xiàn)微信體系小閉環(huán)：

一方面，官方微信＋中立媒體賬號(hào)，一套SCRM打通。除了官網(wǎng)微信，同步打造行業(yè)中立媒體賬號(hào)，全方位獲客，同時(shí)在菜單欄，用一套SCRM打通，實(shí)現(xiàn)獲客數(shù)據(jù)統(tǒng)一。

另一方面，銷(xiāo)售小助手。通過(guò)小程序，接入銷(xiāo)售小助手，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和客戶(hù)的一對(duì)一溝通。

2、微信承接轉(zhuǎn)化其他渠道線索

（1）微信承接官網(wǎng)線索

官網(wǎng)的線索－成單率1.5%，沒(méi)有成交的98.5%，如果不能繼續(xù)跟進(jìn)，就會(huì)造成極大的線索浪費(fèi)，官網(wǎng)相對(duì)被動(dòng)，不能主動(dòng)出擊，若將官網(wǎng)線索同步到微信服務(wù)號(hào)，便能同步培養(yǎng)，提高線索利用率。

數(shù)據(jù)顯示，擅長(zhǎng)線索培育的公司，能多產(chǎn)出50%的銷(xiāo)售線索，成本卻節(jié)約33%。有效培育的線索，比沒(méi)有經(jīng)過(guò)培育的線索多產(chǎn)生47%大額度消費(fèi)。89%的公司報(bào)告顯示，持續(xù)的線索培育可以使線索轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的數(shù)量大幅增加。（Source：DemandGen&《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)化研究》&MarketingSherpa）

一方面，官網(wǎng)納入線索培養(yǎng)流程。增加案例區(qū)域、白皮書(shū)區(qū)域，官網(wǎng)發(fā)文是白皮書(shū)一部分，引導(dǎo)下載白皮書(shū)完整版，注冊(cè)為會(huì)員，納入線索孵化流程。

另一方面，官網(wǎng)與微信數(shù)據(jù)打通。微信服務(wù)號(hào)與官網(wǎng)的整體內(nèi)容資產(chǎn)建設(shè)，有兩條渠道統(tǒng)一的數(shù)據(jù)匯總，通過(guò)SCRM將多渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)一打通。

（2）微信放大杠桿率
 

信息分享出來(lái)后，互動(dòng)較多的為好朋友和因工作認(rèn)識(shí)的人，可以放大杠桿率，通過(guò)微信將業(yè)務(wù)人員的朋友圈的拉到流量池里面，利用員工和用戶(hù)，通過(guò)眾包方式，以積分激勵(lì)員工分享；

一，搭建營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，有效追蹤員工參與及信息傳播的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，使?fàn)I銷(xiāo)效果和價(jià)值可量化。

二，通過(guò)技術(shù)整合能力，進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)游戲接入及控制，搭建游戲管理平臺(tái)，使得功能可復(fù)用，降低開(kāi)發(fā)頻次和成本。

三，通過(guò)搭建粉絲管理平臺(tái)，沉淀獲得粉絲，形成粉絲資產(chǎn)，形成營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)粉絲沉淀及轉(zhuǎn)化。

對(duì)于B2B企業(yè)而言，銷(xiāo)售是市場(chǎng)內(nèi)容傳播的非常重要的渠道，如何撬動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社交資源增大內(nèi)容對(duì)于目標(biāo)潛在客戶(hù)的覆蓋，對(duì)于有一定規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，全員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)于獲客與品牌的幫助頗大。

（3）微信承載開(kāi)口型獲客流量

開(kāi)口型獲客（比如線索名單、郵件活動(dòng)、贊助活動(dòng)、在線直播、銷(xiāo)售自己找來(lái)的、付費(fèi)搜索等），可以將線索納入微信流量池，進(jìn)行培育。

以贊助會(huì)議為例，贊助會(huì)議的轉(zhuǎn)化率為0.55%，即2000人的大會(huì)，最終成交11個(gè)客戶(hù)，看起來(lái)還過(guò)得去。

但是從轉(zhuǎn)化上講，可以提高的空間蠻大的，畢竟99.45%的客戶(hù)都浪費(fèi)了，大量的浪費(fèi)產(chǎn)生在了沒(méi)有將現(xiàn)場(chǎng)線索匯入流量池，只是立即感興趣的企業(yè)會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們，但會(huì)議一結(jié)束就斷掉了跟現(xiàn)場(chǎng)更多潛在客戶(hù)保持連接、培育的機(jī)會(huì)。

采用致趣百川SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，將客戶(hù)拉入微信端，就可以將現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)竟可能的保留在自己的流量/客戶(hù)池中，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的培育轉(zhuǎn)化。

后期通過(guò)線下活動(dòng)，致趣百川SCRM營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化中線索打分較高的客戶(hù)，更深層次的交流，縮短成交周期，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

（4）微信承接郵件、物料、銷(xiāo)售拜訪線索

第一，郵件打通。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，定期發(fā)送郵件，提供好的干貨、白皮書(shū)，并將郵件的存量用戶(hù)，拉攏到活躍平臺(tái)上。

第二，物料上放上觸點(diǎn)，承接點(diǎn)都放在微信端。

第三，銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)，面對(duì)面見(jiàn)面，邀請(qǐng)對(duì)方關(guān)注微信，再通過(guò)市場(chǎng)部，提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，持續(xù)的培育。

3、微信背后的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化：魚(yú)池養(yǎng)魚(yú)論

 “魚(yú)池養(yǎng)魚(yú)論”，把客戶(hù)比喻為一條條游動(dòng)的魚(yú)。營(yíng)銷(xiāo)全渠道捕魚(yú)，獲取客戶(hù)，大魚(yú)在營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)中直接出池，小魚(yú)則留在魚(yú)池，完成用戶(hù)的成長(zhǎng)。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，完成用戶(hù)打分，評(píng)估是否可以出池；對(duì)于還未長(zhǎng)成的小魚(yú)，不斷提供營(yíng)養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售加速；而作為支撐的行為解構(gòu)，則可以不斷了解魚(yú)的情況，及時(shí)做出池或者加速的準(zhǔn)備。

如何養(yǎng)魚(yú)？可從“獲客、行為解構(gòu)、線索打分、營(yíng)銷(xiāo)解構(gòu)”四步出發(fā)，完成魚(yú)兒成長(zhǎng)全旅程。 

（1）第一步， 獲客：捕魚(yú)

從目前市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)內(nèi)客戶(hù)相對(duì)分散，捕魚(yú)仍是重要一環(huán)。對(duì)于捕魚(yú)而言，在不同水域，捕魚(yú)方法不同；對(duì)不同魚(yú)種，捕魚(yú)工具也有所差異。

以社交端為例，活躍的社交媒體較多，如微信、QQ空間、微博、論壇／BBS、人人網(wǎng)、朋友、豆瓣、陌陌等。只有了解不同規(guī)則，才能實(shí)現(xiàn)理想的捕魚(yú)效果。憑借生俱來(lái)的社交基因，融合百度、線下辦會(huì)等渠道，致趣百川打通全渠道，助力釣魚(yú)成功。
 

對(duì)于所得之魚(yú)，大魚(yú)直接銷(xiāo)售跟進(jìn)，小魚(yú)則入池培養(yǎng)。如何判斷是大魚(yú)還是小魚(yú)則可以通過(guò)行為解構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

（2）第二步，行為解構(gòu)：你的是什么魚(yú)？

通過(guò)行為解構(gòu)，形成完整的用戶(hù)畫(huà)像，明確魚(yú)兒信息，大魚(yú)出池，小魚(yú)培養(yǎng)。

致趣百川SCRM系統(tǒng)，在重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)給粉絲貼上多樣標(biāo)簽，如性別、年齡、城市、關(guān)注時(shí)間、來(lái)訪次數(shù)、溝通次數(shù)、關(guān)注什么產(chǎn)品等，可利用這些行為，不斷完善用戶(hù)畫(huà)像，且通過(guò)解構(gòu)用戶(hù)行為，回溯行為背后的動(dòng)機(jī)。

如，線索來(lái)源不同，行為不同，線索的分量也會(huì)不同。根據(jù)獲客來(lái)源的不同，設(shè)置不同權(quán)重，實(shí)現(xiàn)線索打分。

（3）第三步，線索打分：魚(yú)兒什么時(shí)候可以出池？

若規(guī)定，魚(yú)成長(zhǎng)到3斤，則出池。面對(duì)數(shù)以萬(wàn)計(jì)、隨時(shí)成長(zhǎng)的魚(yú)，該怎么識(shí)別？

潛在客戶(hù)從剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售通道到完全成為付費(fèi)客戶(hù)的這段時(shí)間內(nèi)，平均會(huì)收到5-10次接觸機(jī)會(huì)。若識(shí)別關(guān)鍵時(shí)刻，便可找到已達(dá)標(biāo)的魚(yú)，成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

致趣營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，用行為定義用戶(hù)，對(duì)不同的行為進(jìn)行打分，識(shí)別出關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)線索孵化，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出。簡(jiǎn)言之，自動(dòng)對(duì)魚(yú)打分，分?jǐn)?shù)達(dá)標(biāo)則出池。
 

 如，參加線下會(huì)議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動(dòng)－30分。通過(guò)不同的設(shè)置數(shù)據(jù)，工具自動(dòng)完成線索打分，決定是銷(xiāo)售跟進(jìn)還是銷(xiāo)售加速。

（4）第四步，營(yíng)銷(xiāo)加速：如何加速小魚(yú)成長(zhǎng)？

開(kāi)塘養(yǎng)魚(yú)，一步步養(yǎng)大，最終撒網(wǎng)撈魚(yú)。通過(guò)線索打分，還不能出池的魚(yú)兒，則要通過(guò)銷(xiāo)售加速，不斷培養(yǎng)。

一方面，建立成長(zhǎng)矩陣，層層遞進(jìn)。

明確成長(zhǎng)路徑，每一段有個(gè)目標(biāo)，讓潛在客戶(hù)，往越來(lái)越高的權(quán)重走，每一步都有跡可循。

如：pv－關(guān)注－注冊(cè)－報(bào)名－下載資料－郵件－參會(huì)－試用－商機(jī)

另一方面，內(nèi)容加速。

為銷(xiāo)售線索提供針對(duì)性?xún)?nèi)容，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)能夠增加20%以上。在合適的時(shí)間，提供針對(duì)性?xún)?nèi)容，則可以為權(quán)重增加服務(wù)。

作為營(yíng)養(yǎng)的內(nèi)容，除信息外，泛義上也包括工具、活動(dòng)。線上、線下同時(shí)發(fā)力，針對(duì)不同屬性人群開(kāi)展對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化和成單率。

致趣百川CEO何潤(rùn)認(rèn)為，先有閉環(huán)，才能談銷(xiāo)售效率。要提高銷(xiāo)售效率，不僅要有客戶(hù)列表，更要有明確的用戶(hù)畫(huà)像，沒(méi)有閉環(huán)空談效率就是耍流氓。

4、獲客效果測(cè)量：社交傳播的拉新效率？

根據(jù)SNS傳播模型，最核心的要素為：用戶(hù)（身份）、關(guān)系、內(nèi)容，什么身份的人以什么樣的關(guān)系，在一個(gè)地方瀏覽、互動(dòng)這樣的內(nèi)容。即：

信源－內(nèi)容（分享）——渠道（方法）——受眾（朋友、好友）——用戶(hù)（轉(zhuǎn)化率）

新用戶(hù)的計(jì)算，則可以通過(guò)下面公式：

新用戶(hù)＝活躍用戶(hù)＊分享率％＊好友數(shù)＊轉(zhuǎn)化率％
 

社交傳播的拉新效率＝分享效率＊轉(zhuǎn)化效率＊分享頻次＊10 ＝（用戶(hù)基數(shù)＊分享動(dòng)力＊分享便捷性）＊（傳播內(nèi)容＊轉(zhuǎn)化驅(qū)動(dòng)＊轉(zhuǎn)化便捷性）＊分享頻次＊10
 

分享效率：現(xiàn)有的用戶(hù)存量有多少人愿意幫我分享。

轉(zhuǎn)化效率：觸達(dá)到受眾后有多少人能被轉(zhuǎn)化成我的新用戶(hù)。

分享頻次：所有愿意分享的人群里，在用戶(hù)存活周期會(huì)幫我分享幾次。

假設(shè)平均每個(gè)分享大概會(huì)有10次打開(kāi)。

（1）分享效率

分享效率有三個(gè)影響因素：用戶(hù)基數(shù)，分享動(dòng)力，分享便捷性。

第一，用戶(hù)基數(shù)。

在做所有的拉新動(dòng)作之前，首先產(chǎn)品要好，用戶(hù)的留存率要高，否則每一次拉新的成本都是浪費(fèi)的，因?yàn)橛脩?hù)都流失掉了。

做社交傳播也一樣，如果本身用戶(hù)量不夠，沒(méi)有用戶(hù)基數(shù)去做分享也是沒(méi)有用的。所以社交傳播適合于在用戶(hù)有一定基數(shù)的時(shí)候做爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

第二，分享動(dòng)力。

決定分享動(dòng)力有兩個(gè)關(guān)鍵因素，一是“有錢(qián)”，二是“有趣”。

用戶(hù)只要進(jìn)入到邀請(qǐng)好友的頁(yè)面，把優(yōu)惠邀請(qǐng)發(fā)到群里或者是朋友圈，如果有好友領(lǐng)取了這個(gè)優(yōu)惠券，這位用戶(hù)也會(huì)得到同等的優(yōu)惠券�，F(xiàn)在有紅包、抵用券、商品等，有的是新老用戶(hù)一致，有的不一致。這就是“有錢(qián)”。

第二個(gè)是“有趣”，有很多現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品和工具，形成病毒傳播閉環(huán)。都可以歸納為有趣里面。

第三，分享便捷性。

在邀請(qǐng)界面上用戶(hù)只要一鍵分享到社交渠道即可。

（2）轉(zhuǎn)化效率

轉(zhuǎn)化效率，發(fā)出去的分享觸達(dá)到的受眾，有多少人能夠轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)？

轉(zhuǎn)化效率有三個(gè)影響因素：傳播內(nèi)容，轉(zhuǎn)化驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)化便捷性。

第一，傳播內(nèi)容。傳播內(nèi)容足夠有誘惑力。

第二，轉(zhuǎn)化驅(qū)動(dòng)。每一個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)都有很強(qiáng)的刺激性讓你進(jìn)行下一步。

第三，轉(zhuǎn)化便捷性。用戶(hù)從進(jìn)入到行為結(jié)束，不要超過(guò)5步。

（3）分享頻次

分享頻次，在用戶(hù)的生命周期里面，能夠分享多少次？

不管是分享有錢(qián)的內(nèi)容還是分享有趣的內(nèi)容，提高分享頻次的方式常見(jiàn)的有以下方式供參考：

第一，排行榜。用戶(hù)分享出去的優(yōu)惠券、紅包，有一個(gè)排行榜，你可以看到自己拉到多少人，比如在某個(gè)地方有一個(gè)提示，如果你在這段時(shí)間之內(nèi)發(fā)了紅包被多少人領(lǐng)取使用了，只要你的名字排在前十，比如說(shuō)排第一就可以得到一個(gè)蘋(píng)果手機(jī)。

第二，階梯的形式刺激用戶(hù)。第一次邀請(qǐng)能獲得5元，第二次10元，第三次20元等等以此類(lèi)推。

第三，任務(wù)。用戶(hù)通過(guò)分享一個(gè)商品得到一個(gè)優(yōu)惠券，或者通過(guò)一個(gè)優(yōu)惠券分享出去得到一個(gè)商品，或者分享一個(gè)品牌的廣告，獲得積分，通過(guò)不同的分享刺激用戶(hù)分享不同的內(nèi)容。

第四，連續(xù)。需要分享一次、兩次、三次、四次、五次之后就能獲得一個(gè)大禮包。

第五，內(nèi)容的隨機(jī)性。每次分享除了優(yōu)惠以外還有很多有趣的隨機(jī)的內(nèi)容，總有一款打動(dòng)你。

• end • 

作者：致趣科技 @   Linn 
設(shè)計(jì)：致趣科技 @   Etta
轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)自：致趣科技（ID:BesChannels）
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