目前，中國已經(jīng)成為全球僅次于美國的第二大孕嬰童產(chǎn)品消費(fèi)國，特別是全面放開二胎的政策，極速帶動(dòng)了巨額的市場(chǎng)增量。但同時(shí)，隨著用戶消費(fèi)觀念的升級(jí)演變，新零售模式的激烈震蕩，母嬰電商、線下門店都無可避免的面臨著用戶需求、業(yè)務(wù)模式、市場(chǎng)參與者角色升級(jí)等多方面的挑戰(zhàn)。
英氏（湖南英氏營養(yǎng)品股份有限公司）作為國內(nèi)領(lǐng)先的母嬰品牌，目前主打英氏、舒比奇兩大品牌。在眾多母嬰品牌中，英氏深諳母嬰行業(yè)數(shù)字化變革迫在眉睫，面對(duì)逐漸流失用戶的痛點(diǎn)，如果不能找到創(chuàng)新的方式，留存品牌商與客戶的互動(dòng)數(shù)據(jù)，就很難進(jìn)行后期的持續(xù)營銷。
此次英氏與群脈的深入合作，利用便捷、友好的方式將用戶納入SCRM體系，與之進(jìn)行直接、有溫度的深入互動(dòng)，構(gòu)建線上線下全渠道統(tǒng)一的新零售模式，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值、成本、效率的平衡。
解決方案：
智慧導(dǎo)購+會(huì)員管理+社群營銷
項(xiàng)目成效：
拉新成本降低82%，會(huì)員新增突破300%；
每次活動(dòng)新用戶占比99%；
優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化率36%；
1、“持續(xù)互動(dòng)”俘獲媽媽心，家庭消費(fèi)“我”說了算
女性、特別是媽媽在家庭消費(fèi)方面具有重要的決策權(quán)，如果一個(gè)母嬰品牌可以抓住媽媽對(duì)品牌的注意力，與之進(jìn)行“有溫度”的持續(xù)互動(dòng)，往往事半功倍。目前，英氏在全國已經(jīng)擁有近萬家銷售門店，為了能給媽媽群體提供更好的用戶體驗(yàn)，解決流失的問題。英氏鎖定全新的思維模式，找到連接?jì)寢尩挠押们馈獜膶?dǎo)購出發(fā)。
眾所周知，導(dǎo)購和消費(fèi)者有著密切的聯(lián)系，消費(fèi)者對(duì)品牌的第一印象很大程度上依賴于導(dǎo)購。甚至，導(dǎo)購還是企業(yè)行走的廣告牌，一個(gè)好的導(dǎo)購也許會(huì)比10個(gè)廣告的效果還好。那么，該如何有效管理、激勵(lì)導(dǎo)購與消費(fèi)者、特別是媽媽群體的互動(dòng)溝通，為其提供更好的用戶體驗(yàn)、以此提高忠誠度？
2、平衡價(jià)值和成本要素，“只做導(dǎo)購愛用的產(chǎn)品”
面對(duì)導(dǎo)購這個(gè)群體，又該如何為品牌商選擇合適的系統(tǒng)？受限于導(dǎo)購的年齡層次、文化水平、以及對(duì)新事物的接受程度，群脈SCRM不僅考慮了系統(tǒng)開發(fā)的技術(shù)問題，還為品牌商考慮了更多實(shí)際的應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值和成本的平衡，提升了設(shè)計(jì)藝術(shù)。導(dǎo)購只要完成微信掃碼的動(dòng)作，無需安裝任何應(yīng)用，品牌商就能輕松的將導(dǎo)購員納入了群脈SCRM體系，與之互動(dòng)；以此生成的“導(dǎo)購專屬二維碼”，成為導(dǎo)購和用戶互動(dòng)最便捷的入口。
“導(dǎo)購掃碼+用戶掃碼”的方式，管理了本來完全不在品牌商視線內(nèi)的導(dǎo)購員和用戶；通過全新的體驗(yàn)方式，將線下的客戶數(shù)據(jù)線上化，大大提高了運(yùn)營效率，為門店引入巨大流量；留存的互動(dòng)數(shù)據(jù)，更好的解構(gòu)媽媽消費(fèi)行為，增強(qiáng)媽媽群體對(duì)品牌的好感度。
3、一物一碼驅(qū)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)速達(dá)，“SCRM為新零售而來”
母嬰行業(yè)有很強(qiáng)的依賴性，所以一個(gè)新用戶對(duì)品牌商來說具有很高的價(jià)值。往往，它們?cè)讷@取新客時(shí)的促銷力度、以及對(duì)導(dǎo)購的激勵(lì)都比較大。但是，伴隨著獎(jiǎng)勵(lì)的消失，用戶也消失的情況比比皆是。為了解決上述痛點(diǎn)，最大限度刺激導(dǎo)購的銷售激情、以及消費(fèi)者的持續(xù)購買欲。群脈SCRM基于一物一碼驅(qū)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)速達(dá)，為英氏策劃實(shí)施了“全程數(shù)據(jù)化新客買一送一的奶粉促銷活動(dòng)”。
納入SCRM體系的導(dǎo)購引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注自己的專屬二維碼、注冊(cè)成為會(huì)員，建立“導(dǎo)購——消費(fèi)者互動(dòng)關(guān)系”，為持續(xù)的客戶關(guān)懷埋下伏筆。只要消費(fèi)者購買了產(chǎn)品，系統(tǒng)自動(dòng)彈出“贈(zèng)送奶粉的禮品券”，導(dǎo)購?fù)瓿珊虽N，實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)直達(dá)。消費(fèi)者不僅拿到了奶粉，成為會(huì)員的那一刻，還能隨時(shí)隨地在線享受英氏顧問關(guān)于育嬰方面的VIP服務(wù)，以及卡券紅包等；導(dǎo)購也會(huì)立刻收到系統(tǒng)發(fā)放的紅包，這種“閃電式、看得見的獎(jiǎng)勵(lì)”，以及線上線下全渠道統(tǒng)一的客戶體驗(yàn)，形成了“品牌商-導(dǎo)購-消費(fèi)者-品牌商”的良性互動(dòng)銷售鏈。
通過更有溫度、更數(shù)字化的客戶體驗(yàn)，不僅吸引了眾多新用戶，還增加了老用戶的粘性，克服之前客戶流失的痛點(diǎn)。在運(yùn)營質(zhì)量和效率方面也實(shí)現(xiàn)了突破：核銷的步驟可以追蹤贈(zèng)品分發(fā)路徑、避免之前漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)等現(xiàn)象；留存的實(shí)時(shí)互動(dòng)數(shù)據(jù)，可以有效評(píng)估活動(dòng)ROI。
4、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)閉環(huán)型客戶體驗(yàn)，“高效拓展新品類”
母嬰品牌，會(huì)經(jīng)常性舉辦一些針對(duì)年輕媽媽的親子活動(dòng)，但這些活動(dòng)的有效數(shù)據(jù)是無法留存的，甚至這些會(huì)員有沒有來參加，品牌商都無法準(zhǔn)確追蹤。英氏聯(lián)合群脈SCRM通過導(dǎo)購線上邀約的形式，利用活動(dòng)前期的宣傳、報(bào)名、現(xiàn)場(chǎng)簽到、會(huì)場(chǎng)互動(dòng)、后續(xù)花絮等營銷機(jī)制留存有價(jià)值的用戶行為數(shù)據(jù)。
一方面，使得活動(dòng)本身變得更有趣、更流暢、用戶體驗(yàn)更好，促成高轉(zhuǎn)化的營銷活動(dòng)；另一方面，品牌價(jià)值數(shù)據(jù)的留存，結(jié)合強(qiáng)大的BI數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，可以和其他的互動(dòng)環(huán)節(jié)SCRM數(shù)據(jù)聯(lián)合起來，深度挖掘客戶需求，實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)營銷、場(chǎng)景化銷售；在滿足更高階層客戶體驗(yàn)的同時(shí)，還能迅速洞察市場(chǎng)
發(fā)展趨勢(shì)，延伸產(chǎn)品線、高效拓展客戶喜歡的新品類。
投稿：群脈SCRM www.maiscrm.com
