在資本的推動下，現(xiàn)在 CRM 領(lǐng)域已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)紅海，面對各種功能各異、參差不齊的系統(tǒng)，有不少企業(yè)表示了自己的憂慮和困惑。其中最主要的就是，不知道如何能夠選擇一款適合企業(yè)自身的 CRM 系統(tǒng)，擔(dān)心買來的系統(tǒng)不能很好地為企業(yè)服務(wù)，時間成本消耗大不說，如果再造成客戶的流失或銷售的反感，影響業(yè)績提升，那更是得不償失了。
事實上，從最初 CRM 引入國內(nèi)，到現(xiàn)在百花齊放的局面，在很多創(chuàng)業(yè)項目中，都可以找到國外企業(yè)的影子，如果只是照搬過來，很容易會出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，雖然在銷售的推動下，可以拿下一些客戶，但從最終的結(jié)果來看，一方面對于創(chuàng)業(yè)項目本身而言，恐怕是曇花一現(xiàn)；另一方面，更是難以向企業(yè)提供讓業(yè)績增長提速的服務(wù)。
眾所周知，參與銷售流程的主要角色有兩個：老板和銷售！那么什么樣的 CRM 才是企業(yè)正確的選擇呢？只有能夠滿足兩者需求的 CRM 才能夠讓企業(yè)和銷售共同接受。所以，看一款 CRM 做的是不是成功，主要可以根據(jù)以下幾點進行參考：
一、銷售是否愛用？
盡管購置銷售管理系統(tǒng)是由老板買單，但是最終的使用者卻是銷售，因此，銷售是否愛用直接關(guān)乎軟件是否用得起來。
通過對不少 CRM 系統(tǒng)的觀察可以發(fā)現(xiàn)，其主要功用是為了提升管理能力，所以，會對客戶資料的錄入有強制性要求，而這些卻犧牲了銷售的工作效率。在不停的填寫客戶資料中，銷售難免產(chǎn)生膩煩心理，最終導(dǎo)致不少企業(yè)中的 CRM 活躍度并不高，或者被棄之不用。面對這種情形，老板購置 CRM 的初衷得不到滿足，也只有最后飲恨的結(jié)局。
二、能否客觀反映工作情況？
在職場上，形形色色什么類型的人都有，但是得到的收獲卻迥然相異。比如：有的銷售踏踏實實，不在見客戶的路上就是在與客戶面談，他們認為只有實際的工作才能夠獲得高回報，可是對于每天要填寫的工作日志，卻并不上心。還有一部分銷售，他們將自己每天的工作情況，在日志上描述的相當(dāng)精彩，可是，實際的工作卻做的并不多。
在業(yè)績考核時，如果兩個人都沒能完成 KPI，如果有一個人要被開除，日志做的好的，肯定不會成為離開公司的那一個。
所以，人為填寫日志的 CRM，并不能真實反映銷售的工作情況。再假設(shè)一下，第一種銷售很可能是那種厚積薄發(fā)的類型，如果只是因為沒有完成 KPI，豈不是錯過了一個好銷售？
員工可以說是企業(yè)銷售業(yè)績的主要推動力量，倘若因為不公，造成好的銷售心有怨言或離職而去，損失的可是企業(yè)自身的利益。
三、是不是為銷售服務(wù)？
科技的進步，都是以“人”為中心，向其提供更為便捷和有效的服務(wù)，就連BAT 提供的服務(wù)，也是如此，而銷售領(lǐng)域的 CRM 同樣不能脫離此范疇。然而，在其問世之初，就是為了管理而生，也正因為這一點，導(dǎo)致銷售工作量很大，這也可以說是 CRM 國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者的通病，犧牲了銷售的效率來提升管理效率。
現(xiàn)在，國內(nèi)企業(yè)在經(jīng)歷一次由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”的華麗轉(zhuǎn)型，以前相對而言很重要的管理工作在不斷弱化，具有創(chuàng)造意識和創(chuàng)造能力的“人”，則成為企業(yè)轉(zhuǎn)型重任在肩的所在。尤其是銷售型企業(yè)，每個老板都知道，銷售是企業(yè)業(yè)績和利潤的主要推動力，服務(wù)好了銷售，讓他們能夠更輕松、愉悅地投入工作，企業(yè)的業(yè)績和利潤也就得到了有力保障。因此，一款 CRM 能否為銷售提供有力工作支持，會是判斷其是不是合適的參考要點。
四、系統(tǒng)能否創(chuàng)造新的價值？
CRM 被搬到云端，企業(yè)可以隨時隨地免費更新版本，相較于傳統(tǒng)軟件非常具有創(chuàng)新性，但隨著 AI 時代的來臨，大數(shù)據(jù)、云計算成為 CRM 領(lǐng)域?qū)で笞陨硗黄频闹攸c研究對象，如果只是將服務(wù)搬到云上，帶來的數(shù)據(jù)很難支持向 AI 的轉(zhuǎn)型，并且搬到云上本身所帶來的價值非常有限。
而將內(nèi)外部打通，讓外部數(shù)據(jù)回流，并通過數(shù)據(jù)洗刷、脫敏等工作，可以反向推動銷售工作的 SCRM （社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），正在為整個行業(yè)帶來新的契機。
五、為什么是SCRM？
SCRM 雖然只比CRM 多了一個“S”，但和 CRM 相比，并非僅僅是技術(shù)上的升級，而是改變以前以產(chǎn)品為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)型，通過更好的服務(wù)管理和運營客戶之間的關(guān)系，進而促成成交率和業(yè)績的提升。
不僅如此，SCRM 還更具創(chuàng)新性和發(fā)展性。其支持融合各種主流社交工具，一方面銷售可以在不同的工具之間任意切換，提高他們的溝通效率；另一方面，銷售與客戶接洽和溝通的數(shù)據(jù)會即時自動保存，回流到企業(yè)內(nèi)部，形成 AI 的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
當(dāng)大量企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)和客戶互動數(shù)據(jù)沉淀下來，數(shù)據(jù)挖掘分析后就會反向給銷售建議：
例如這個客戶三個月前跟你聯(lián)系緊密，但是你工作忙忘記了跟進，現(xiàn)在是不是要挽救一下？你一旦開始給客戶撥打電話，系統(tǒng)還會根據(jù)數(shù)據(jù)判斷給出這個客戶的電話拒接率。數(shù)據(jù)顯示某個客戶投訴了你，可猜測不出他投訴的是哪幾個問題，系統(tǒng)會彈出一個知識庫，幫助你去回答和解決各種各樣的問題。
如此一來，銷售的工作效率就會大大提升，工作效率提升了，個人及公司的業(yè)績自然隨之增加了。
