營銷自動化，正成為企業(yè)必須考慮的重要策略。PepperGlobal稱，41％的B2B市場營銷人員，計劃增加營銷自動化預(yù)算。
Forrester調(diào)研發(fā)現(xiàn)，營銷自動化，為企業(yè)用33%的低成本創(chuàng)造了50%的銷售線索。致趣CEO何潤認為，營銷自動化對營銷效果的促進，不僅體現(xiàn)在獲取客戶，也在于培養(yǎng)客戶，對此，他提出“魚池養(yǎng)魚論”。
“魚池養(yǎng)魚論”，把客戶比喻為一條條游動的魚。營銷全渠道捕魚，獲取客戶，大魚在營銷閉環(huán)中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長。通過營銷自動化，完成用戶打分，評估是否可以出池；對于還未長成的小魚，不斷提供營養(yǎng)，實現(xiàn)銷售加速；而作為支撐的行為解構(gòu)，則可以不斷了解魚的情況，及時做出池或者加速的準備。
（小魚進入魚池，成長為大魚）
打造營銷閉環(huán)，尋找客戶同時培養(yǎng)客戶
從客戶邏輯來看，現(xiàn)在存在著兩種不同的思維邏輯。一種：找魚，再捕魚。一種：邊釣邊養(yǎng)。
思維一：找魚，再捕魚
營銷上半場，流量為王，不管是線上投放，還是線下會議，捕魚都有不錯效果。找魚，量級合適則捕之。
（Source：昵圖網(wǎng)）
但是，隨著流量越來越貴，“找魚－捕魚”的弊端開始突出：
一方面，找魚成本飛速提升。線上流量“黑洞”頻現(xiàn)，2015年百度廣告的平均消費額相比2011年增長200%；廣點通和今日頭條2016年CPC相比2013年分別上漲260%和150%；線下活動成本上漲，不管是贊助會議還是自辦會議，都漲幅大增。
另一方面，對找到的魚利用不足，浪費嚴重。如，通過網(wǎng)上投放找到的魚，有大有小，對于高客單價的2B企業(yè)，大魚直接銷售跟進，量級不夠則會被放走。但是，放走的小魚，長大之后就需要再撈一次，成本偏高。同時，如果人力評估魚兒大小，成本高且容易錯失時機，會導致 80%的線索變成數(shù)據(jù)庫的數(shù)字。
找魚不易，對獲客及跟進提出了更高的要求，出現(xiàn)向營銷自動化傾斜趨勢。對找到的魚利用不足，則要求企業(yè)建立自己的魚池，通過銷售加速，最終實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。致趣 SCRM營銷自動化，打造“內(nèi)容＋獲客＋銷售跟進＋銷售加速”工具，助力營銷升級，獲客的同時，實現(xiàn)用戶培養(yǎng)。
思維二：邊釣邊養(yǎng)
（Hubspot打造的營銷閉環(huán)）
釣魚，重點在于打造獲客的營銷閉環(huán)，即“網(wǎng)鉤掛餌同時鉤邊撒餌料－魚群到達鉤邊－目標魚上鉤－釣魚成功”。難點在于魚鉤的多樣性和適用性。魚鉤，即渠道。隨著社交端用戶的不斷增加，能否全線收割社交端，直接關(guān)系到釣魚的效果。致趣與生俱來的社交基因，玩轉(zhuǎn)社交渠道獲客有著天然的優(yōu)勢。同時，除了社交平臺，致趣也把百度、線下辦會等渠道接入到產(chǎn)品中，打通全渠道，助力釣魚成功。
養(yǎng)魚，從SCRM角度來說，是客戶的逐級轉(zhuǎn)化�？蛻絷P(guān)系從建立到終止，不同階段有不同特點，提供針對性的內(nèi)容，能夠促進魚兒成長。致趣提供自動化營銷工具，追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動完善用戶畫像，不間斷進行用戶行為預(yù)測，自動觸發(fā)有針對性的營銷動作，不斷提供營養(yǎng)，促進魚兒成長，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出數(shù)量。
Forrster調(diào)查表明，擅長線索培育的企業(yè)，其銷售額能高出50%，且能降低33%的成本。
可以肯定，未來的營銷邏輯，正在變?yōu)槿鼍W(wǎng)撈魚與開塘養(yǎng)魚并重，尋找客戶與培養(yǎng)客戶同行。
魚池養(yǎng)魚四步走，實現(xiàn)高效線索孵化
Marketingherpa稱，79%的leads沒有轉(zhuǎn)化成訂單，主要原因就是缺乏有效的潛客培育過程。為同步獲取、培養(yǎng)客戶，高效線索孵化，致趣CEO何潤提出“魚池養(yǎng)魚論”。如何養(yǎng)魚？可從“獲客、行為解構(gòu)、線索打分、營銷解構(gòu)”四步出發(fā)，完成魚兒成長全旅程。
第一步， 獲客：捕魚
從目前市場來看，國內(nèi)客戶相對分散，捕魚仍是重要一環(huán)。對于捕魚而言，在不同水域，捕魚方法不同；對不同魚種，捕魚工具也有所差異。
以社交端為例，活躍的社交媒體較多，如微信、QQ空間、微博、論壇／BBS、人人網(wǎng)、朋友、豆瓣、陌陌等。只有了解不同規(guī)則，才能實現(xiàn)理想的捕魚效果。憑借生俱來的社交基因，融合百度、線下辦會等渠道，致趣打通全渠道，助力釣魚成功。
（Source： 2016中國社交媒體影響報告）
對于所得之魚，大魚直接銷售跟進，小魚則入池培養(yǎng)。如何判斷是大魚還是小魚則可以通過行為解構(gòu)來實現(xiàn)。
第二步，行為解構(gòu)：你的是什么魚？
通過行為解構(gòu)，形成完整的用戶畫像，明確魚兒信息，大魚出池，小魚培養(yǎng)。
致趣SCRM系統(tǒng)，在重點節(jié)點給粉絲貼上多樣標簽，如性別、年齡、城市、關(guān)注時間、來訪次數(shù)、溝通次數(shù)、關(guān)注什么產(chǎn)品等，可利用這些行為，不斷完善用戶畫像，且通過解構(gòu)用戶行為，回溯行為背后的動機。
如，線索來源不同，行為不同，線索的分量也會不同。根據(jù)獲客來源的不同，設(shè)置不同權(quán)重，實現(xiàn)線索打分。
第三步，線索打分：魚兒什么時候可以出池？
若規(guī)定，魚成長到3斤，則出池。面對數(shù)以萬計、隨時成長的魚，該怎么識別？
潛在客戶從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內(nèi)，平均會收到5-10次接觸機會。若識別關(guān)鍵時刻，便可找到已達標的魚，成功實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。
致趣營銷自動化，用行為定義用戶，對不同的行為進行打分，識別出關(guān)鍵時刻，進行銷售跟進，實現(xiàn)線索孵化，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出。簡言之，自動對魚打分，分數(shù)達標則出池。
（打分系統(tǒng)示例）
如，參加線下會議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動－30分。通過不同的設(shè)置數(shù)據(jù)，工具自動完成線索打分，決定是銷售跟進還是銷售加速。
第四步，營銷加速：如何加速小魚成長？
開塘養(yǎng)魚，一步步養(yǎng)大，最終撒網(wǎng)撈魚。通過線索打分，還不能出池的魚兒，則要通過銷售加速，不斷培養(yǎng)。
一方面，建立成長矩陣，層層遞進。
明確成長路徑，每一段有個目標，讓潛在客戶，往越來越高的權(quán)重走，每一步都有跡可循。
如：pv－關(guān)注－注冊－報名－下載資料－郵件－參會－試用－商機
另一方面，內(nèi)容加速
為銷售線索提供針對性內(nèi)容，銷售機會能夠增加20%以上。在合適的時間，提供針對性內(nèi)容，則可以為權(quán)重增加服務(wù)。
作為營養(yǎng)內(nèi)容，除信息外，泛義上也包括工具、活動。線上、線下同時發(fā)力，針對不同屬性人群開展對應(yīng)的營銷策略，提高營銷轉(zhuǎn)化和成單率。
何潤認為，先有閉環(huán)，才能談銷售效率。要提高銷售效率，不僅要有客戶列表，更要有明確的用戶畫像，沒有閉環(huán)空談效率就是耍流氓。
致趣團隊目前約40人，CEO何潤碩士畢業(yè)于清華電子系，在埃森哲擁有近10年的ERP項目經(jīng)驗，在時趣3年負責推動軟件和數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷的整合解決方案落地，幫助聯(lián)合利華中國餐飲B2B業(yè)務(wù)線做到全球最快增長率，深刻的營銷功底+軟件認知，是何潤認為其團隊剛剛起步，卻能夠拿下諸多領(lǐng)域頭部客戶的重要原因。
從創(chuàng)立至今，致趣科技已經(jīng)服務(wù)了包括微軟、SAP、用友、工商銀行、中國銀行、沃爾瑪、京翰教育、海醫(yī)悅美等超過100家國內(nèi)外大中型企業(yè)。
致趣SCRM營銷自動化，實現(xiàn)營銷閉環(huán)的同時， 自動完善用戶畫像，不間斷進行用戶行為預(yù)測，自動化觸發(fā)有針對性的營銷動作，能完成線索孵化培育，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出數(shù)量。
