游戲運(yùn)營(yíng)關(guān)注的數(shù)據(jù)

其實(shí)很多人都覺得游戲行業(yè)為什么做私域啊，那游戲打一打廣告，讓人來(lái)玩就好了，怎么還會(huì)有那么多門道呢?那今天我們就為大家詳解一下為什么游戲行業(yè)也想加入私域大軍呢?我們先來(lái)看一下游戲運(yùn)營(yíng)一般需要關(guān)注的幾個(gè)數(shù)據(jù)吧：


新增用戶

一個(gè)新的app或者是游戲上架，運(yùn)營(yíng)者一般都會(huì)通過(guò)各種推廣渠道和媒介來(lái)獲取目標(biāo)客戶，也包括SEO(搜索引擎優(yōu)化)和ASO(應(yīng)用商店優(yōu)化)。這個(gè)階段數(shù)據(jù)分析主要是通過(guò)組合各種維度對(duì)營(yíng)銷渠道的效果進(jìn)行評(píng)估，從而來(lái)優(yōu)化合理的確定投入策略，使得最終的獲客成本最小化。舉個(gè)例子，比如在短視頻平臺(tái)做了推廣活動(dòng)，花費(fèi)10萬(wàn)元，吸引了10萬(wàn)個(gè)新增用戶，那這次獲客成本就是1元。相反，如果在小紅書做了一個(gè)推廣活動(dòng)，同樣花費(fèi)10萬(wàn)元，只吸引來(lái)了5萬(wàn)的用戶，那就需要開始分析問(wèn)題。· 這次活動(dòng)投放的渠道是不是有問(wèn)題?是不是不夠精準(zhǔn)?· 這次活動(dòng)投放的目標(biāo)群體是否精準(zhǔn)?· 活動(dòng)策劃方案有爆點(diǎn)嗎?· 復(fù)盤活動(dòng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，是否有可以改進(jìn)和避免的地方?同樣，如果活動(dòng)大獲成功，也同樣需要復(fù)盤，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，有助于下次投放。

DAU/MAU

DAU(Daily active user)：日活躍用戶，在當(dāng)天登陸過(guò)游戲的用戶。MAU(Monthly active user)：月活躍用戶，在一個(gè)月之內(nèi)登陸過(guò)游戲的用戶。這兩個(gè)數(shù)據(jù)一般會(huì)被游戲行業(yè)視為用戶留存率，兩個(gè)數(shù)據(jù)比較來(lái)看用戶每個(gè)月訪問(wèn)游戲的平均天數(shù)是多少。比如，游戲的日活躍用戶是5000，月活躍用戶是8000，那這個(gè)DAU/MAU的比值就是0.63，也就是說(shuō)每個(gè)玩家平均每個(gè)月上了19天游戲，說(shuō)明游戲粘度還算可以。這個(gè)比例如果越接近1，就說(shuō)明用戶越活躍，用戶粘性越高，基本天天登錄，依賴這個(gè)游戲。一般來(lái)說(shuō)，游戲的正常比值都會(huì)在0.3-0.6之間，如果低于0.2了，則說(shuō)明這個(gè)游戲粘度太低，公司也需要重新評(píng)估是否還需要繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。

付費(fèi)率

這個(gè)數(shù)據(jù)也是游戲運(yùn)營(yíng)里的一個(gè)重要的指標(biāo)，也就是看這個(gè)游戲里有多少人是付費(fèi)玩家，有多少是0元黨。這里面有兩個(gè)數(shù)據(jù)需要關(guān)注：


APRU反映的是總體收入在整體用戶中的情況，這個(gè)數(shù)值通常會(huì)遠(yuǎn)小于ARPPU，但是可以評(píng)估各個(gè)用戶獲取渠道的質(zhì)量。而游戲公司的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)也是讓更多的用戶變成付費(fèi)用戶，這也就是為什么很多游戲經(jīng)常會(huì)有首充禮包，花1塊錢就會(huì)得到價(jià)值幾百元的禮包等等，并且重復(fù)提醒，就是為了提高付費(fèi)率。并且，通過(guò)這兩個(gè)數(shù)據(jù)我們也可以進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)化：比如某游戲ARPU很低，但ARPPU很高，那說(shuō)明該游戲付費(fèi)用戶的付費(fèi)能力強(qiáng)，那游戲公司就可以做一些付費(fèi)功能優(yōu)化，提供專屬客服等。再比如某游戲ARPPU很低，但ARPU較高，說(shuō)明大多數(shù)玩家喜歡投入小額金錢，游戲公司就可以針對(duì)這部分玩家，增加一些小額禮包等。

用戶留存

用戶在某段時(shí)間內(nèi)開始使用游戲，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，仍然繼續(xù)使用游戲的被認(rèn)作是留存用戶，這部分用戶占當(dāng)時(shí)新增用戶的比例即是留存率。次日留存率：(當(dāng)天新增的用戶中，在注冊(cè)的第2天還登錄的用戶數(shù))/第一天新增總用戶數(shù)。7日留存率：(第一天新增的用戶中，在注冊(cè)的第7天還有登錄的用戶數(shù))/第一天新增總用戶數(shù)。留存一直都是用來(lái)評(píng)定用戶粘度的最好指標(biāo)，這是對(duì)總體游戲應(yīng)用質(zhì)量最直觀的說(shuō)明。留存率越高，說(shuō)明游戲應(yīng)用的質(zhì)量越高，用戶的忠誠(chéng)度越好。關(guān)注某日/某周的新增用戶在之后的不同時(shí)期還有多少人仍在使用，從而了解到用戶在使用多久后容易流失。找出最易流失用戶的時(shí)間段，通過(guò)調(diào)整應(yīng)用的策略、活動(dòng)激勵(lì)等措施來(lái)降低用戶的流失。比如現(xiàn)在市面上大部分游戲都有7天登陸大禮包，第七天送高級(jí)裝備，紫色卡牌等，各大游戲廠商都在使出渾身招式留住玩家。

使用時(shí)長(zhǎng)

使用時(shí)長(zhǎng)反映用戶持續(xù)停留在游戲中的狀況，是用戶參與使用游戲的體現(xiàn)�？梢宰鳛橛螒虍a(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)指標(biāo)。同時(shí)也可以結(jié)合用戶分布維度來(lái)分析游戲用戶質(zhì)量。根據(jù)游戲公司對(duì)項(xiàng)目的定位，比如是輕度休閑游戲還是中/重度MMO等。如果我們的項(xiàng)目是輕度休閑游戲，一局可能是幾分鐘，那如果我們檢測(cè)到的數(shù)據(jù)，用戶的游戲時(shí)長(zhǎng)集中在這個(gè)時(shí)間段，那我們項(xiàng)目的整個(gè)生命周期就是正確的。除了這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)之外，啟動(dòng)次數(shù)、用戶畫像和屬性等也是關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。那如果說(shuō)我們要開始做私域運(yùn)營(yíng)的話，從這些數(shù)據(jù)里我們能看出什么呢?

游戲運(yùn)營(yíng)目前的問(wèn)題

我們觀察了這些運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)之后，就可以總結(jié)為四個(gè)階段了：獲客、活躍、付費(fèi)和留存。而在這四個(gè)節(jié)點(diǎn)，游戲企業(yè)也存在著一定問(wèn)題。

渠道成本不斷拉高，公域流量隨時(shí)流走

現(xiàn)在的游戲企業(yè)和發(fā)行商都有這樣的一個(gè)難題，就是如何找到優(yōu)質(zhì)流量、如何低成本的觸達(dá)并且圈住用戶�，F(xiàn)在的游戲行業(yè)的公域也是分很多種，先以基礎(chǔ)上線和運(yùn)營(yíng)商渠道推廣為例。


我們可以從這里看到，一個(gè)游戲想要上線，其實(shí)需要覆蓋到的渠道是很多的，那上架一個(gè)渠道就需要有成本，更有一些渠道還需要抽成。所以通過(guò)這些渠道獲得的用戶，如果說(shuō)沒(méi)有產(chǎn)生最大的價(jià)值，那就相當(dāng)于打水漂了。當(dāng)然，這些平臺(tái)的上架也會(huì)為游戲做到官方背書的作用，說(shuō)明游戲正規(guī)可靠。但是，游戲發(fā)行商和廠商還是想要以低成本去觸達(dá)并且圈住用戶，這也是做私域的原因。

游戲廠商和游戲玩家之間處于弱關(guān)系

現(xiàn)在的游戲廠商和玩家之間的關(guān)系其實(shí)是一種弱關(guān)系的狀態(tài)，除了游戲本身的聯(lián)系之外，通常是通過(guò)游戲官網(wǎng)和游戲的官方微信公眾號(hào)等方式來(lái)建立關(guān)系。這些平臺(tái)主要還是來(lái)源于自然流量，是要靠玩家自己去搜索才能夠建立聯(lián)系，并且玩家的初衷一般都是為了獲取游戲資訊和禮包才會(huì)去搜索相關(guān)的渠道。

用戶付費(fèi)率變低

其實(shí)一般用戶付費(fèi)率變低，是會(huì)出現(xiàn)在游戲運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后。通常出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的原因有幾點(diǎn)，我們拋開游戲可能存在的質(zhì)量問(wèn)題不談，來(lái)分析一下可能出現(xiàn)的幾個(gè)可能：


①導(dǎo)量結(jié)束，用戶進(jìn)入自然量流入時(shí)期

如果說(shuō)游戲一開始走的導(dǎo)量是高質(zhì)量渠道，那一旦結(jié)束了導(dǎo)量，等待用戶自然流入的時(shí)候，用戶的整體質(zhì)量就會(huì)下降，這個(gè)質(zhì)量下降就會(huì)體現(xiàn)在付費(fèi)率方面。

② 活動(dòng)內(nèi)容過(guò)期

首充活動(dòng)等一系列的破冰付費(fèi)活動(dòng)最有效的時(shí)期也是轉(zhuǎn)化最快的時(shí)期，就是游戲剛上線的時(shí)期，這個(gè)時(shí)期玩家對(duì)游戲內(nèi)的道具、屬性價(jià)值的認(rèn)知度幾乎為0，破冰付費(fèi)活動(dòng)所贈(zèng)送的相關(guān)道具只需要“顯的厲害”就足以吸引玩家來(lái)進(jìn)行付費(fèi)。而到了游戲中期的時(shí)候，用戶對(duì)游戲道具的價(jià)值有所了解，如果沒(méi)有特別物超所值的道具就不會(huì)激起消費(fèi)欲望了。

③ 頻繁開新區(qū)，玩家生態(tài)不穩(wěn)定

網(wǎng)絡(luò)游戲的生態(tài)對(duì)玩法的影響至關(guān)重要，一旦游戲內(nèi)部生態(tài)沒(méi)有成型，卻還在頻繁的開新區(qū)，就會(huì)使得留存和付費(fèi)等數(shù)據(jù)受到影響。

④ 游戲已經(jīng)被吃透，老玩家在社群提議不要付費(fèi)

這種情況某種意義上講并不是壞事，這意味著你的玩家形成了論壇社區(qū)，并且新玩家會(huì)主動(dòng)入駐社區(qū)。只要數(shù)據(jù)影響不是特別厲害，穩(wěn)定迭代新版本即可。當(dāng)然，對(duì)于社區(qū)中老玩家所提出的“低性價(jià)比”/“堅(jiān)決不要充錢在這里”的項(xiàng)目，可以提出一定的修改，以提升該項(xiàng)目?jī)?nèi)容的性價(jià)比，促使玩家消費(fèi)。

⑤ 游戲風(fēng)評(píng)的降低

過(guò)低的評(píng)分會(huì)影響玩家對(duì)游戲的第一印象，從而降低嘗試欲望和付費(fèi)欲望。這里就要從玩家的差評(píng)入手了，游戲質(zhì)量過(guò)低或付費(fèi)內(nèi)容開放得過(guò)多都有可能導(dǎo)致游戲評(píng)分的降低，也會(huì)直接影響到付費(fèi)率。

私域可以幫助游戲行業(yè)解決哪些問(wèn)題

建立起強(qiáng)關(guān)系的私域流量

①創(chuàng)建品牌社區(qū)

現(xiàn)在游戲發(fā)行商都在努力的建立自己與玩家的強(qiáng)關(guān)系，尤其是在存量見頂?shù)厍闆r下，大廠商開始自建品牌陣地。像是騰訊的閃現(xiàn)一下、網(wǎng)易的網(wǎng)易大神、米哈游的米游社等等都是游戲廠商的品牌社區(qū)。


創(chuàng)建一個(gè)品牌社區(qū)的條件就是旗下產(chǎn)品豐富和品牌個(gè)性明顯。這些品牌陣地是可以幫助游戲來(lái)將玩家穩(wěn)固為品牌粉絲，持續(xù)輸出內(nèi)容的。但是小廠商如果在沒(méi)有能力做這種app類型的品牌社區(qū)的時(shí)候，就可以建立一個(gè)媒體陣地，可以是微信公眾號(hào)，也可以是微信群。這樣一來(lái)也可以維護(hù)個(gè)性化圈層，增強(qiáng)與玩家的粘度，有利于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的升級(jí)。建立了品牌社區(qū)之后，那自然用戶的數(shù)據(jù)都會(huì)留在咱們自己的app里，用戶的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)、瀏覽數(shù)據(jù)以及信息我們都是可以查看，以做用戶畫像的分析。也可以通過(guò)品牌社區(qū)，將內(nèi)容反復(fù)觸達(dá)給我們的玩家。

②順應(yīng)飯圈文化的趨勢(shì)

當(dāng)下的飯圈文化正在入侵各個(gè)領(lǐng)域，只要某個(gè)對(duì)象能夠成為某人追捧的焦點(diǎn)，那么就有大概率出現(xiàn)飯圈文化的風(fēng)氣，而這個(gè)對(duì)象可以是任何角色，甚至可以不是人(許多動(dòng)物也有飯圈)。理所當(dāng)然的，飯圈文化也滲透進(jìn)了游戲圈。有一些游戲企業(yè)是會(huì)對(duì)這種飯圈文化有一些煩惱的，因?yàn)橛X得摸不著，又不可控。所以沒(méi)有辦法像處理一般的運(yùn)營(yíng)事故一樣去處理游戲飯圈里的問(wèn)題，但是游戲公司又不得不接受飯圈伴隨著游戲行業(yè)真實(shí)存在的。


但是如果合理的利用飯圈文化，也可以順勢(shì)而起。近幾年的一些女性向游戲就會(huì)借助飯圈文化來(lái)做正面的一些宣傳，比如游戲玩家想要為游戲里的一個(gè)虛擬角色表達(dá)支持，官方都會(huì)允許且授權(quán)去做。而官方也會(huì)提供一些“陣地”讓粉絲們?nèi)ソ涣骱蜏贤�，比如微信群和QQ群。在社群里，游戲運(yùn)營(yíng)也會(huì)引導(dǎo)玩家去進(jìn)行一些自發(fā)的內(nèi)容創(chuàng)作，比如發(fā)布海報(bào)在微博、發(fā)布視頻在B站等等。而微博和B站作為兩個(gè)極容易出圈的平臺(tái)，一旦出圈，就會(huì)實(shí)現(xiàn)游戲自身的口碑提升，也會(huì)吸引了泛娛樂(lè)圈層的關(guān)注。

充分把握用戶體驗(yàn)

想要把握用戶體驗(yàn)，就要從了解玩家入手。游戲公司其實(shí)最關(guān)注的玩家是能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生價(jià)值的玩家的體驗(yàn)，也就是付費(fèi)玩家的體驗(yàn)，這也就是為什么很多游戲公司為一些付費(fèi)的大玩家設(shè)置了專屬的VIP客服。像是騰訊就會(huì)有超核玩家，當(dāng)你在騰訊系的部分游戲消費(fèi)到了一定金額之后，就會(huì)取得超核玩家的資格，之后就可以享受包括專屬管家、專屬福利和專屬特權(quán)在內(nèi)的多重待遇。能夠拿到超核資格的大多都是一年充10萬(wàn)甚至更高的玩家，然而并非每個(gè)充到10萬(wàn)的玩家都能夠加入超核。


而專屬管家的微信號(hào)一般是會(huì)通過(guò)游戲來(lái)添加，添加的時(shí)候還需要備注游戲ID，以標(biāo)記好每一個(gè)添加到的游戲玩家。以騰訊超核玩家服務(wù)為例，就會(huì)有很多種提升用戶體驗(yàn)的方式：

①專屬游戲禮包

添加了游戲的管家之后，游戲管家會(huì)發(fā)送專屬游戲禮包給玩家。通常游戲禮包也分為幾個(gè)類型：直接領(lǐng)�。簺](méi)有什么門檻，直接領(lǐng)取;分享領(lǐng)�。盒枰�進(jìn)行分享，通過(guò)好友助力的方式領(lǐng)取;消費(fèi)領(lǐng)�。涸谟螒蚶锵�費(fèi)指定金額之后，就可以領(lǐng)取。


這樣一來(lái)，不僅讓玩家得到相應(yīng)的福利，還可以進(jìn)行裂變好友，召回更多流失的玩家。最重要的是，讓玩家“心甘情愿”的為了禮包，再次進(jìn)行消費(fèi)。

②發(fā)放滿意度調(diào)研問(wèn)卷

騰訊超核管家會(huì)定期向玩家發(fā)送滿意度調(diào)研問(wèn)卷，一方面是可以通過(guò)玩家的意見來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，另一方面會(huì)給玩家你是真正很在意他的感受和體驗(yàn)的感覺。

③低成本觸達(dá)客戶

當(dāng)用戶都留存在你的app或者是微信好友里的時(shí)候，你就可以對(duì)他們進(jìn)行觸達(dá)了。在私域運(yùn)營(yíng)的初期，會(huì)面臨啟動(dòng)成本很高的問(wèn)題，所以一般一些大游戲廠商會(huì)通過(guò)自研app和小程序等形式來(lái)建立自己的私域用戶池，因?yàn)檫@部分的游戲玩家都比較有經(jīng)驗(yàn)，游戲運(yùn)營(yíng)也比較成熟，所以游戲企業(yè)不會(huì)去花費(fèi)太多時(shí)間去創(chuàng)造內(nèi)容，而是引導(dǎo)玩家去創(chuàng)造內(nèi)容，活躍社區(qū)。那中小的游戲廠商為了想要觸達(dá)用戶，則會(huì)直接用企業(yè)微信等工具去留住客戶。像是我們的一個(gè)游戲客戶，就是通過(guò)企業(yè)微信來(lái)維護(hù)高級(jí)付費(fèi)用戶，為充值達(dá)到一定金額的這些用戶提供一對(duì)一的服務(wù)。

總結(jié)

游戲行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域多，游戲?qū)映霾桓F，市場(chǎng)整體陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的“買量模式”陷入瓶頸，除了打磨游戲產(chǎn)品外，還是要回歸到用戶本身。私域運(yùn)營(yíng)最重要的一點(diǎn)就是通過(guò)精細(xì)化的私域運(yùn)營(yíng)，來(lái)與用戶建立情感連接，從而去提升整體用戶體驗(yàn)感，促進(jìn)用戶的留存與續(xù)費(fèi)。通過(guò)這些私域動(dòng)作，相信游戲運(yùn)營(yíng)的關(guān)注數(shù)據(jù)都會(huì)有得到成長(zhǎng)，玩家的生命周期也會(huì)被拉長(zhǎng)。

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