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“2016年中國2000多萬企業(yè)，其中僅有300家從事saas服務(wù)，在企業(yè)數(shù)量體量相同的美國卻有1700多家公司從事saas服務(wù)，同時其市值在10億美金級別的有上百家，中國目前還沒有一家做到10億級別�！�7月27日，由華邦云主辦的“2016企業(yè)云服務(wù)創(chuàng)新論壇成都站”活動上，華邦云聯(lián)合創(chuàng)始人coo 茅太面對創(chuàng)業(yè)者們先拋出了這樣一組數(shù)據(jù)。
從數(shù)據(jù)可以看到，saas這片市場不但很熱，而且增長前景可期。那么saas服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者如何思考自己的盈利模式?他們怎樣選擇細(xì)分領(lǐng)域切入?怎樣的選手更被資本看好?應(yīng)該什么時候融資?選擇免費還是收費?

在這一活動上，訂貨寶ceo蔣韜、麥客ceo李卉、番茄來了ceo陳焰俊及華邦云聯(lián)合創(chuàng)始人coo 茅太深入思考了上面這些問題，展開了一次關(guān)于saas的頭腦風(fēng)暴。
思考之一：是什么讓saas服務(wù)在近兩年快速增長?

華邦云聯(lián)合創(chuàng)始人coo 茅太稱，2015年3月份國家統(tǒng)計局的一份數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時中國的企業(yè)數(shù)量是2258萬家，而在今年3月份，國家統(tǒng)計局新數(shù)據(jù)顯示，2015年全年增加443.9萬家企業(yè)，其中70%是中小企業(yè)。從目前整個大背景看，其實中國的企業(yè)市場情景很好，年增企業(yè)數(shù)已經(jīng)是美國的兩倍。
人力成本上升促使saas迅速生長，在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，中國的人力成本增長迅速，從目前的創(chuàng)業(yè)環(huán)境看，房租成本通過入駐創(chuàng)業(yè)空間、孵化器可以降低、稅收成本也在下降，推廣成本現(xiàn)在用過一些社群方式也可以比較好的降低成本，比如此次垂直行業(yè)活動的嘉賓就是通過麥客的表單來邀請的，唯有人力成本降不了，而用人工去做那些越來越瑣碎的低效率管理工作，企業(yè)效益和成本一定在消極發(fā)展。
“寬帶中國”政策，大大加快了中國的信息基礎(chǔ)建設(shè)進(jìn)度，從固網(wǎng)到移動網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，使得云技術(shù)和移動領(lǐng)域的產(chǎn)品能夠普及大眾�？梢哉f，以前的企業(yè)級服務(wù)是有車而沒有高速公路，現(xiàn)在路已經(jīng)鋪好，剩下的就看企業(yè)做出怎么的汽車。
以前傳統(tǒng)it企業(yè)管理工具因為復(fù)雜而員工很難磨合，但是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)級的需求大大提升，因為年輕人對移動端的高度適應(yīng)。他講到目前最新的求職者已經(jīng)是95后，包括80后、90后，中國企業(yè)的員工對于手機(jī)使用沒有任何不適，這些就業(yè)人員從一開始就是在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境長大，并不排斥saas。
思考之二：做saas服務(wù)初期是選擇收費還是免費模式?
麥客是表單saas界的翹楚，麥客ceo李卉透露，麥客快速增長，目前企業(yè)客戶已經(jīng)有40多萬家，麥客最近還準(zhǔn)備開放自己的api，吸引更多的合作伙伴。

她認(rèn)為，選擇收費、免費主要還是看產(chǎn)品，像訂貨寶產(chǎn)品體系就很完整，成本較高，相對的給予客戶的價值也更高，這樣的話開始就走收費模式無可厚非。但是麥客就沒有走收費模式，當(dāng)時團(tuán)隊將產(chǎn)品研發(fā)出來后，初版連現(xiàn)在功能1/10都不到，產(chǎn)品的價值還不能達(dá)到讓客戶必選你的地步，這種情況下選擇收費模式，就像進(jìn)入飯店喝一杯白開水也要收費一樣，最終導(dǎo)致的是客戶流失。
她認(rèn)為，生意的本質(zhì)就是我賣你買，saas服務(wù)創(chuàng)業(yè)項目最終盈利來源一定要來源于客戶，商業(yè)邏輯一定是羊毛出在羊身上。在沒有大量資本的堆積的情況下，如果saas企業(yè)一直宣稱免費，那么從邏輯上來看，羊毛出在豬身上的可能性就是，客戶將面臨廣告侵?jǐn)_和數(shù)據(jù)泄露的風(fēng)險。

番茄來了專注于為客棧、民宿、青旅打造免費客棧管理系統(tǒng)和在線預(yù)訂支付一站式服務(wù)的微酒店直銷平臺。番茄來了ceo陳焰俊認(rèn)為，兩點決定收費還是免費，一是客戶類型，二是時間節(jié)點。番茄來了在發(fā)展過程中，針對基礎(chǔ)用戶采用的免費模式，但是面對連鎖客棧，由于它的需求比較多，所以提供收費版本更能滿足他們的要求。
從階段考慮，初期免費模式吸引客戶，在用戶達(dá)到一定規(guī)模，形成自己的一個護(hù)城河或是競爭對手不再跟進(jìn)時，這時候可以在一些增值服務(wù)或者某類基礎(chǔ)服務(wù)里增加收費模式。
思考之三：saas應(yīng)該做平臺還是做垂直?

訂貨寶用saas做分銷鏈管理，訂貨寶ceo蔣韜認(rèn)為，saas模式很多，針對不同的企業(yè)可以是平臺型也能是自營型、交易型、工具型等，他認(rèn)為對上下游管控能力比較強(qiáng)的企業(yè)，可以選擇工具型saas來做，如果上下游比較松散的話，使用平臺讓有優(yōu)勢。
蔣韜稱，總體來講，tob的市場體量很大，不論是做垂直還是平臺、工具，都能找到自己的那片市場。目前訂貨寶自身也在考慮一些平臺型產(chǎn)品的拓展，這種平臺完全可以和傳統(tǒng)的企業(yè)家聯(lián)合運營。
思考之四：saas創(chuàng)業(yè)項目如何更好的融資?

當(dāng)年順利拿到紅杉資本風(fēng)投的李卉認(rèn)為，其實風(fēng)投關(guān)心的就是兩個問題，賺多少，賺多塊。那么創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在梳理整個商業(yè)計劃時，就需要針對這兩個問題做一些功課，你的項目未來能在整個市場中占據(jù)多大的份額，天花板太低的話大部分投資人并不看好。多少時間能夠達(dá)到這樣的目標(biāo)，這也是投資人關(guān)心的問題。此外，市場時機(jī)也非常重要，當(dāng)年融資的時候正是在市場行情比較好的情況下，融資會更輕松一些。
番茄來了最近完成a+輪融資,由sig海納亞洲等投資。陳焰俊說最近碰到一些創(chuàng)業(yè)者，表示很羨慕番茄來了融資成功，覺得這很爽也想去搞個什么創(chuàng)業(yè)。他告誡道，必須明確你融資的目的，別去為了融資而融資，先明白要做什么事情，有個自己成熟的想法，最好是已經(jīng)過驗證的模式。
在民宿、客棧領(lǐng)域也是如此，比如兩個創(chuàng)業(yè)者，一個是只有想法，另一個已經(jīng)有了一間運營客棧，這兩人去找投資，后者一定是更被看到的創(chuàng)業(yè)者，這是人之常情，投資人做的也是生意，他們做的是錦上添花不是雪中送炭，搞清楚這點再去融資，可能效果更好。
訂貨寶2015年獲得知名投資機(jī)構(gòu)易一天使a輪融資，最近正在謀求新一輪融資。訂貨寶創(chuàng)始人蔣韜稱，當(dāng)時拿投資主要是從投資者資源的協(xié)同考慮，和訂貨寶的客戶資源很匹配，而訂貨寶在扎穩(wěn)腳跟后，也在尋找進(jìn)一步的商業(yè)模式，比如就在考慮基于現(xiàn)有海量客戶做供應(yīng)鏈金融等。給商業(yè)版圖充滿更多的想象空間，這也是投資者看重的因素。
思考之五：saas如何解決中小企業(yè)的痛點?
本次活動的主辦方華邦云，作為saas領(lǐng)域的先行者，2009年成立至今主要服務(wù)于全國中小企業(yè)，目前已積累了超過20萬的用戶，去年順利成為率先登陸新三板的企業(yè)云服務(wù)提供商。

當(dāng)下，移動銷售管理型saas很火，市場上也出現(xiàn)了不少產(chǎn)品。但在介紹城市合伙人招募計劃時，華邦云渠道總經(jīng)理曾紀(jì)錦認(rèn)為華邦云產(chǎn)品有很多自己的優(yōu)勢，目前主要有三大管理板塊：一是通訊;二是銷售管理，涉及客戶、聯(lián)系人、合同、回款、產(chǎn)品、回訪、簽到拜訪等，完全能夠形成定制化自我設(shè)定;三是移動辦公，在工作圈、審批、工作日志、考勤打卡等全方位覆蓋。
曾紀(jì)錦分享的一些案例直觀體現(xiàn)了目前移動銷售管理型saas服務(wù)對于企業(yè)的作用：
1案例一：直銷型工商會計咨詢企業(yè)
深圳君林企業(yè)財務(wù)代理有限公司成立于2005年，擁有一批時間經(jīng)驗豐富的注冊會計師、工商咨詢顧問、設(shè)計師等，作為直銷型企業(yè)，在管理上，每一項業(yè)務(wù)都面對手續(xù)繁瑣，業(yè)務(wù)流程多，需要提高辦公效率，大批客戶資源沒有得到完整梳理，造成客戶資源的浪費。君林企業(yè)使用華邦云主要為了提高整體趕工效率，再就是看中了客戶資料的管理效率。
2案例二：直銷型管理咨詢培訓(xùn)企業(yè)
深圳聚成主要做企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)，有70余家分支機(jī)構(gòu)、上百位專業(yè)實戰(zhàn)講師，銷售人員就有3000多名，這樣的情況管理成了很大的難題，銷售團(tuán)隊每天都需要外出拜訪客戶，管理人員很難掌握拜訪的真實性。銷售人員往往只注重服務(wù)核心客戶，其他客戶就會缺少跟進(jìn)，華邦云就能很好地解決問題。

3案例三：渠道型食品配送型企業(yè)
港順食品有限公司作為渠道型的食品公司，全國布局多，要聯(lián)系的批發(fā)商、經(jīng)銷商400多家。企業(yè)目前核心任務(wù)是覆蓋更多渠道，需要銷售團(tuán)隊加快市場拓展，港順總裁何月照需要的便是對外出銷售人員的管控能力，具體能夠看到他們外出后是否能將服務(wù)執(zhí)行到位。目前華邦云saas在前期售前溝通到售后組織培訓(xùn)，對企業(yè)效率提升和管理有很大提升。
4案例四：項目型體驗教育型企業(yè)
西點體驗教育主要做企業(yè)體驗式拓展培訓(xùn)，整體的銷售模式以項目型為主，為30萬名學(xué)員提供企業(yè)培訓(xùn)解決方案，每月有300度個訂單，每單額度較大。西點ceo劉建欣在銷售管理過程中，最需要的還是對于銷售過程的把控，因為不搞清楚每個銷售人員的銷售過程，對之后的成績、培訓(xùn)都有很大影響，西點80%的員工屬于移動辦公、戶外辦公，事項審批往往需要3-5天，效率很低。尋找一款適合項目訂單銷售，同時能夠定制各類審批的saas服務(wù)成為剛需。
由此而看，移動銷售管理系統(tǒng)型saas對于渠道型、直銷型、項目型企業(yè)應(yīng)用是比較有幫助的。

虎哥說：
近兩年saas類創(chuàng)業(yè)公司一直是創(chuàng)業(yè)項目中的熱點，項目不斷涌現(xiàn)，最近虎哥也聽說成都幾十家saas企業(yè)也在想搞一個行業(yè)聯(lián)盟。這一迅速增長的市場被很多創(chuàng)業(yè)者看好。
本次活動上幾家成都代表性saas企業(yè)不但拋出了很多有價值的觀點，并且也對未來發(fā)展表明了新動向，比如麥客在考慮開放api構(gòu)筑護(hù)城河，訂貨寶在考慮基于現(xiàn)有海量客戶做供應(yīng)鏈金融等。這些經(jīng)歷了a輪后的企業(yè)，都需要考慮商業(yè)模式的進(jìn)一步形成。
而本地迅速增長的企業(yè)級服務(wù)市場，也讓包括華邦云等在內(nèi)的許多全國性saas企業(yè)看到了機(jī)會，包括城市合伙人的招募，向渠道開出了有誘惑力的條件，希望讓好的產(chǎn)品普及到更多的企業(yè)用戶中。從某種意義上說，雖然資本市場今年趨冷，但有助于企業(yè)提高生產(chǎn)效率、管理效率的saas產(chǎn)品，肯定會保持熱騰的勢頭。