“互聯(lián)網+”的時代浪潮下，旅游產業(yè)與互聯(lián)網緊密融合。近年來，旅游電商的涌現(xiàn)使線下的旅行社市場受到嚴重沖擊。對此，旅行社渠道運營商如何在競爭中突破獲客之痛？怎樣提升服務創(chuàng)新來贏得更多消費者的青睞?

8月25日，由旅行社資訊主辦的題為“精準獲客，聚焦消費升級”的全國旅行社渠道運營商年會在北京隆重舉行�；顒訁R集眾多國內優(yōu)秀的旅游企業(yè)以及互聯(lián)網營銷專家。行業(yè)大咖們針對渠道運營中的痛點發(fā)表主題演講，并圍繞“如何精準獲客”等焦點問題高談雄辯，交流學習，助力線下旅行社加速發(fā)展。

六度人和作為SaaS行業(yè)SCRM（社交化客戶關系管理）領跑者應邀出席，公司創(chuàng)始人兼CEO張星亮現(xiàn)場發(fā)表精彩演講。他表示，企業(yè)社交化時代的盈利方式要以客戶為核心，充分利用社交化工具為客戶創(chuàng)造價值，用連接改變生意，讓營銷更智能、管理賦能。

六度人和創(chuàng)始人兼CEO張星亮

企業(yè)社交化的時代，社交網絡成為重要的獲客入口

張星亮表示，隨著社交工具的普及，企業(yè)已全面步入社交化時代，人們習慣用微信、QQ的方式談生意，企業(yè)實現(xiàn)精準獲客離不開社交網絡，持續(xù)了解客戶的需求與痛點，不斷調整產品戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新，一切以客戶為核心。六度人和旗下EC（Easy Connection）產品就突破了傳統(tǒng)CRM軟件的局限，在企業(yè)級SaaS市場中提出國內首個SCRM（即社交化客戶關系管理）戰(zhàn)略，不僅實現(xiàn)企業(yè)內部協(xié)同管理，更能根據(jù)客戶需求，實時跟進與客戶之間的互動，不斷在銷售與客戶之間建立連接。目前，EC已為20多萬家企業(yè)帶來持續(xù)增值，從真正意義上提高企業(yè)的工作效率，拉近了企業(yè)與客戶的關系。

張星亮表示，近年來，很多旅行社選擇EC，正是通過社交網絡這一重要入口獲得更多客戶，轉化率明顯提高。

流量的本質是客戶的時間，社交化沖擊原有生意模式

百度作為中心化平臺，將企業(yè)的訪問流量轉化成客戶。而微信出現(xiàn)后，百度的訪問流量也在增加，但轉化的客戶量卻在減少，這是不是矛盾？

簡單的去想兩個概念，微信的升級和網絡營銷會產生關系嗎？張星亮指出，從互聯(lián)網角度來看，二者是有關系的，因為流量的本質是客戶的時間，沒有互聯(lián)網之前，客戶把更多的時間花在線下。如今，人們把碎片化的時間花到在線搜索和網絡社交上，日常聯(lián)絡工具從電話變成微信，朋友圈成為網絡營銷的首選地。人們每天都能看到旅游電商在朋友圈發(fā)的產品信息，同時還附帶支付功能。

“社交化的出現(xiàn)沖擊了原有的商業(yè)模式，企業(yè)從線下的模式轉到朋友圈營銷，分散到每個業(yè)務人員身上，擴大了客戶覆蓋面，業(yè)務從原先與搜索平臺的對接轉到與移動互聯(lián)網的對接，這種流量的遷移實質上是客戶時間的遷移，使客戶時間從搜索引擎遷移到社交網絡中，業(yè)務方式變了�！睆埿橇琳f道。

同時，企業(yè)銷售的運作途徑也隨之改變。通過移動互聯(lián)網，企業(yè)可以隨時隨地連接員工，社交網絡讓每個人都能連接客戶，成為銷售。

為客戶創(chuàng)造價值：讓生意社交化、營銷智能化、管理賦能

張星亮表示，客戶的信任度逐漸向社交網絡中遷移。如今，人們習慣通過瀏覽對方的微信內容去了解陌生人。同樣，游客選定旅游社的因素也是建立在逐步的了解和信任之上，旅游從業(yè)者體現(xiàn)出的責任就是為客戶創(chuàng)造價值，為企業(yè)帶來增值。這份責任需要落實在產品的升級與創(chuàng)新、銷售的良性管理以及始終如一的服務態(tài)度上。

旅行社渠道運營商年會現(xiàn)場

首先，要讓生意真正實現(xiàn)社交化�？蛻粼谀睦�，銷售就應該在哪里，要動員每一名員工，收集更多的游客信息，讓陌生人變熟悉。產品不僅要有質量為依托，更要靠口碑宣傳，要得到客戶的信任。傳統(tǒng)的廣告營銷不再對大眾的胃口，產品要有感召力、要走進生活。EC用戶只需簡單地拖、拉、拽便能立即生成H5產品頁面，通過QQ、微信、郵件等8大社交渠道，一鍵發(fā)送，直達客戶，減少企業(yè)營銷成本，鎖定商機，連接生意。

第二，讓營銷智能化，產品的傳播度要可視化。信息一經發(fā)出，背后的傳播線路就是銷售管理的體現(xiàn)，要清晰可見。EC的智能化操作系統(tǒng)能夠有效幫助企業(yè)形成閉環(huán)式銷售管理，可制定、選用銷售計劃，新員工可以直接使用銷售冠軍的跟進方法，定期回顧整個銷售過程，尋找新的簽單突破口。使用標簽對客戶精準分類，一鍵智能批量跟進，實時自動記錄，數(shù)據(jù)真實可靠，大大減少客戶遺漏、資源流失的現(xiàn)象，把潛在客戶轉化為現(xiàn)實客戶。

第三，管理更簡潔，用銷售工具為員工賦能。過去，員工的能力體現(xiàn)在線下推廣，但掃樓敲門和電話銷售的效果不盡人意。網絡營銷時期主要看流量的轉化率，到了社交化時代，集中體現(xiàn)在對社交網絡的拓展上。社交化的企業(yè)組織就像水的波紋，供應商的專線產品通過社交網絡快速傳播，組團社可以很快將產品信息傳播給更多的游客，波紋持續(xù)浮動，二者之間的功能在持續(xù)轉化，形成定單的聯(lián)合管理。EC利用社交網絡將銷售過程中的實時跟蹤線索與記錄，系統(tǒng)中的所有成員高效配合，共同完成客戶的開發(fā)、維護與關懷，有效加強了員工社交網絡的拓展力。

SCRM的“畜牧式”營銷閉環(huán)比傳統(tǒng)的營銷漏斗更科學有效

統(tǒng)計平臺流量不是難事，員工也可以擴招，但要讓社交網絡發(fā)揮作用，就要讓系統(tǒng)不斷輸出資源，社交網絡要形成營銷體系，發(fā)出的產品信息需要回流。

傳統(tǒng)的營銷漏斗，前期營銷成本大，跟進客戶過程中，未成交的客戶就此流失，客戶開發(fā)的廣告費付之東流。而EC的SCRM系統(tǒng)屬于畜牧式閉環(huán)銷售管理，利用線上線下各種社交渠道形成自動化閉環(huán)，且不會因為沒有關單而失去商機。在回流過程中判斷產品的市盈率、企業(yè)的傳播力以及銷售的社交能力，從而確定訂單來源。未成交的客戶在EC系統(tǒng)中回流到商機池，通過市場和銷售的運營牧養(yǎng)，將現(xiàn)有客戶變?yōu)槔峡蛻�，逐漸使資源二次轉化，持續(xù)維護老客戶，畜牧模式由系統(tǒng)用戶自行繁衍，也就是口碑傳播，為畜牧池提供商機，有效規(guī)避了傳統(tǒng)營銷模式的弊端，提高客戶成交率。

客戶選擇旅游服務看的是安全和可信任，價格條件不是第一位。解決了銷售入口，更要做好服務經營。

“總之，社交的變化沖擊了原有的生意模式，業(yè)務方式發(fā)生了變化，企業(yè)運作也要隨之而變，我們要讓企業(yè)在社交網絡中解決業(yè)務的問題，讓生意社交化、營銷智能化、管理賦能。”張星亮總結說。