4月19日六度人和在北京舉行發(fā)布會，隆重推出了SCRM戰(zhàn)略及SCRM產品，下面是媒體采訪問答：

張星亮，六度人和科技創(chuàng)始人兼CEO
徐志獻，六度人和科技戰(zhàn)略顧問

提問：六度人和用戶群是什么類型？可以用什么標簽來描述客戶？什么規(guī)模的企業(yè)更適合六度人和？   

張星亮（Lansing）：我們看中國企業(yè)的畫像，中國的企業(yè)分三大塊，第一大塊是零售業(yè)，賣商品的企業(yè)，互聯(lián)網的解決方案是電子商務；第二大塊是生活服務類，比如餐館、航空，更多靠服務，比如酒店，不是靠人賣機票，靠服務上架；今天晚上索菲特幾百家住房，不是靠人推銷，是靠上架。除這兩類之外，還有很多企業(yè)，比如保險、金融、教育、廣告，完全靠銷售團隊維系客戶關系，產生訂單。六度人和的客戶畫像，應該是那種一個銷售人員需要維系幾千到幾百個客戶，客戶量非常大，需要跟客戶實時保持聯(lián)系，并且建立銷售漏斗，能夠持續(xù)運營商機，持續(xù)經營，這一類型的企業(yè)。這類企業(yè)我們發(fā)現(xiàn)既不是可以服務上架，也不是O2O，也不是電子商務，互聯(lián)網對他們的改造，就是通過SaaS服務，這些企業(yè)未來是中國SaaS未來，不分企業(yè)本身的規(guī)模大小，比如保險業(yè)企業(yè)本身規(guī)模就很大；也不分企業(yè)本身是2B或2C，比如旅游行業(yè)其實也是賣給經銷商和代理公司；只要是需要靠銷售團隊維護大量的客戶，就是我們的用戶。
   

提問：六度人和跟騰訊的關系，騰訊現(xiàn)在推出了企業(yè)微信，整個六度人和跟騰訊的合作是到什么樣的程度？

張星亮（Lansing）：騰訊是六度人和第一大股東，在企業(yè)級市場2B服務公司也只投資了我們，核心的資源也只開放給了我們，雙方有很深度的合作。國外有這么一個業(yè)態(tài)，比如Salesforce和Slack，Slack的一部分功能放到Slack上面賣，slack的一部分放在Salesforce，兩個公司結合非常好。說到企業(yè)微信，企業(yè)微信包括釘釘對標的是slack，他們解決的是企業(yè)內部的協(xié)同工具；我們解決的是企業(yè)對外的銷售管理、企業(yè)跟客戶之間關系、企業(yè)之間社交化溝通需求，我們對標的是Salesforce。在未來SaaS在中國市場成熟，我們和騰訊之間形成的就是這樣一種關系。
      
提問：剛才提到了幾個TO  C的銷售案例，我們有沒有針對TO B的案例，對TO B線下銷售公司，有沒有案例或者服務？

張星亮：傳統(tǒng)CRM解決更多是TO B類型銷售，也就是方案型的銷售，傳統(tǒng)CRM之所以在中國發(fā)展的不好，就是因為在中國其實TO C類的銷售更多，TO C和TO B整體的比例是5：1左右，我們今天在倡導SCRM，在傳統(tǒng)CRM的基礎上，也可以幫助解決TO C客戶的問題，而TO C是個很有張力的領域，也更接近社交。只要是需要靠銷售團隊維護大量的客戶，就是我們的用戶。
             
提問：EC與其他CRM什么區(qū)別？

張星亮（Lansing）：所有銷售其實都裝了APP，或者是裝了一個管理軟件，企業(yè)可以連接銷售，但是還有一段連接，就是銷售跟客戶的鏈接，這是我們做得好的獨特之處。企業(yè)除了管理銷售行為，也要做客戶經營和客戶管理，我們對企業(yè)帶來的價值在于銷售業(yè)績和管理效率的提升，而不是僅僅對銷售行為本身做管控。銷售行為的本身管控，只是去到哪里打卡，寫一個報告，比重很小。我們更多關注銷售效率，我們是經營客戶的管理軟件，雖然也能做銷售人員的管理，但這不是我們最重點的，這就是和別家的差別。
   
提問：別的社交化產品也會有S，EC的S和他們的S？

張星亮（Lansing）：別人的S用社交化體驗做企業(yè)員工用的社交軟件，我們的S可以連接上社交網絡。
EC的SCRM中的“S”代表著4層含義：即Social（連接社交）、Syntonic（和諧完整）、Synchronize（時時同步）、Strengthen（復能賦能）；從而形成用社交經營商機，用連接改變生意的"閉環(huán)商機經營模式"，構建出全新的銷售生態(tài)。
   
提問：一般CRM軟件，每個產品里有很細化的大數(shù)據(jù)團隊做大數(shù)據(jù)分析，人工智能應用比較多，剛才提到EC云呼有分析平臺，話術提煉，銷售業(yè)績分析，銷售模式分析、建立、修正。有沒有例子可以介紹一下。

張星亮（Lansing）：對于大數(shù)據(jù)來說，搜集數(shù)據(jù)，連接社交網絡，這些數(shù)據(jù)收集回來之后，通過銷售收集數(shù)據(jù)，我們會建模告訴他，今天接觸一百個客戶，哪幾個是意向客戶。三個月前聯(lián)系非常緊密的客戶，哪些可能會流失，應該執(zhí)行什么計劃。我們有很多這樣的模型。所謂大數(shù)據(jù)最終的目標是什么呢？一方面數(shù)據(jù)存起來，二是做智能，系統(tǒng)為人服務，不是人錄入數(shù)據(jù)給系統(tǒng)。這兩個方向做得還是不錯，至少智能軟件上，在SCRM領域，反向驅動銷售人員做事情的軟件，當前中國很少，我們算其中一家。
   
提問：關于騰訊和六度人和之間關系再深化一下，前兩年有跨界融合概念，互聯(lián)網企業(yè)向企業(yè)進軍，騰訊是六度人和第一大股東，六度人和在騰訊戰(zhàn)略意義是怎么樣？是否可以理解，有騰訊經營的六度人和開始，標志著互聯(lián)網企業(yè)用企業(yè)級業(yè)務直接有競爭關系？

張星亮（Lansing）： BAT一直在布局SaaS，騰訊有企業(yè)微信。只是專業(yè)應用領域，騰訊采用投資方式，包括電商方面騰訊投資京東，騰訊就不做電商了，搜索方面投資搜狗，就不做搜索了。我們在CRM領域比較專業(yè)，對于他們來說是一個戰(zhàn)略，在資源上給予我們一些支持。
           
提問：后續(xù)產品開發(fā)，下一階段開發(fā)大概有哪些方向，如果我們是對標Salesforce，會不會開發(fā)API標準化軟件讓其他開發(fā)商開發(fā)他們的應用，因為針對C端銷售，從用戶角度出發(fā)，大家特別討厭推銷電話，所以像電商銷售很多時候，通過頁面、移動端自動化進行，程序自動進行。用戶跳到這面，跳到網站，網站自動推薦類似產品，到其他網站，蹦出來，推薦類似產品，一直到我買為止。我喜歡這種用技術做的默默的方式，而不是天天打電話方式。從用戶角度來講，怎么連接來改變生意呢？
   
張星亮（Lansing）：API問題，我們在做了，兩方面需求，一方面是大客戶需要和后臺ERP、財務打通；另一方面是有些客戶上API成為增值服務，這塊是放給第三方經銷商做。SaaS走到最后一定是生態(tài)，API全部是合作伙伴來用。剛才問到騷擾電話問題，這個事情并不是由軟件改變的，而是本身很多企業(yè)做生意就是采用這種模式，軟件的優(yōu)化在于，剛才那位女士講到了大數(shù)據(jù)，我們在云端的大數(shù)據(jù)，知道這個客戶拒絕聽電話，我們會告訴他，這個客戶拒絕電話，別浪費精力。大數(shù)據(jù)挖掘之后，客戶跟消費者之間關系會更和諧，通過這種方式解決無效電話，幫助客戶避免騷擾。一個企業(yè)里出現(xiàn)兩個銷售給你輪番打電話，肯定是沒有系統(tǒng)，有系統(tǒng)絕對不會出現(xiàn)這種情況，這是銷售效率低下一種表現(xiàn)，可以通過SaaS來改變。

徐志獻：我們有一個房產客戶，打電話越打越沒人接，于是開始把所有房源發(fā)到朋友圈，反而發(fā)現(xiàn)EC后臺可以追蹤所有H5頁面，誰進來，什么時間進來，什么網址進來。讓客戶有主動權不是被動權銷售方式，同樣客戶群里，所獲得的銷售商機比以前更高。打電話、掛電話，效率比較低，這個狀況是存在。企業(yè)其實也不希望銷售瘋狂打電話，這是他的人員和電話成本，而EC可以優(yōu)化這樣的問題。

    
提問：您剛才說SaaS以后做生態(tài)，之后考慮覆蓋還是圍繞SCRM垂直做應用？

張星亮（Lansing）：幾個領域做生態(tài)，銷售，marking，客服，協(xié)同，我們作為連接器，開放API給他。圍繞企業(yè)出口做生態(tài)。
    
提問：我們模式的可復制度怎樣，對標Salesforce，我們的競爭壁壘？騰訊推出企業(yè)微信，有自己軟件和后臺管理系統(tǒng)，服務商和這個有相似度，后期有怎么樣的發(fā)展趨勢，和騰訊、用友？

張星亮（Lansing）：可復制性，看客戶群，金融、保險、交易，還有廣告科技加起來客戶數(shù)有多少，哪些企業(yè)適用這個模型，這個模型匹配哪些行業(yè)。投資者跟我們的關系，也是SaaS的產品，我們往往參考國外，國外SaaS行業(yè)也是非常發(fā)達，企業(yè)需求其實是分散的，財務采購用友，存儲采購BOX，客戶管理采購EC，企業(yè)微信對應企業(yè)內部系統(tǒng)，通知上傳下達，員工之間交流，做客戶關系，未來打通。管理業(yè)務流程，談合作，前端客戶，后端導入，企業(yè)需求滿足其中一個需求，SCRM在這個盒子里做垂直市場，我們的核心能力蠻有優(yōu)勢，我們做連接做了很多年。剛才那位先生提到，我們在銷售模式上做了很多年，我們的標簽可以多維度加，很多用戶不斷給我們反饋，我們一直在做持續(xù)改進，連接、銷售模型都是我們的強項。有資源，有業(yè)務積累，有客戶模型，時間足夠長，過程足夠深，這些就是競爭壁壘。
    
提問：跟超客考慮合作，前端后端業(yè)務打通，業(yè)務形式？

張星亮（Lansing）：我想強調，哪怕都是CRM，其實有偏重地方，偏流程，還是偏客戶關系，核心競爭力其實有不一樣地方。我們跟超客沒有競爭，他面向大客戶流程多一些，我們面向1對多銷售多一些，我們的基礎是規(guī)模型銷售和To C的業(yè)務模型。
    
提問：關于大數(shù)據(jù)這一塊，大數(shù)據(jù)收集上來，除了用來做精準營銷，還會用哪些其他方面？大數(shù)據(jù)對于用戶隱私保護？

張星亮（Lansing）：大數(shù)據(jù)，不叫數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)看具體字段，表現(xiàn)什么內容，大數(shù)據(jù)看到宏觀面，不會暴露具體內容出來，大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)差別在這里。大數(shù)據(jù)還是強調最大作用，更多為了智能，提醒我干一些事情，從這兩點應用場景上，不會涉及這種，比如我剛才舉的一些應用，某個客戶是不是拒聽電話率很高，如果是，大數(shù)據(jù)分析提醒你不要再打，某個客戶可能有意向，這些都是不涉及內容的大數(shù)據(jù)應用。
   
提問：SCRM有在線標準，還有傳統(tǒng)PC端，很受投資者看好移動SCRM，我們是專注針對移動這一塊？

張星亮（Lansing）：CRM不是遷移，不是PC遷移到手機，而是有自己的目標客戶群、場景、價值所在，我們面對的客戶也涵蓋很多行業(yè)，金融、保險、教育 、商業(yè)服務等。生活中銷售人員往往是這么一個業(yè)務形態(tài)，上午用電腦，下午走出去用手機，晚上回來又用電腦，所以電腦和手機換著用才是一種形態(tài)。

提問：客戶數(shù)據(jù)和活躍度?

回答：2015年EC全年銷售額增長超過200%，穩(wěn)居SCRM行業(yè)第一。同時，使用EC的企業(yè)用戶已經超過20萬家，每天有數(shù)百萬銷售人員正在使用EC，通過EC平臺產生的銷售活動突破億次。