在經(jīng)歷了1995年到2004前后，站在同一起跑線，誰(shuí)提出好概念誰(shuí)就火的“概念驅(qū)動(dòng)時(shí)代”，和2004年至今，競(jìng)爭(zhēng)加劇，誰(shuí)擁有良好體驗(yàn)的產(chǎn)品誰(shuí)能取勝的“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)時(shí)代”，互聯(lián)網(wǎng)即將進(jìn)入“運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)時(shí)代”。在這種大環(huán)境之下，傳統(tǒng)的“狩獵模式”營(yíng)銷已不再適用，與之相匹配的“畜牧模式”幫助企業(yè)對(duì)已有客戶群進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和培養(yǎng)，更有助于以最低的成本獲取最多的客戶，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正有價(jià)值的客戶管理。

六度人和基于SCRM（社交化客戶關(guān)系管理）的產(chǎn)品EC整合了當(dāng)下主流社交方式如QQ、微信、電話、短信、郵件和座機(jī)，有效到達(dá)客戶存在的所有地方，在這些地方進(jìn)行對(duì)客戶的溝通和管理，為企業(yè)打造出最肥沃“畜牧場(chǎng)”，幫助持續(xù)獲得高意向客戶。

“運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)時(shí)代”，企業(yè)該如何留住客戶

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、技術(shù)成熟、產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善，市面上的產(chǎn)品也普遍同質(zhì)化，企業(yè)之間的勝負(fù)取決于客戶群的體量和忠誠(chéng)度，以及以每個(gè)客戶為中心輻射而出連接點(diǎn)的數(shù)量。這個(gè)時(shí)候，比拼的就是：運(yùn)營(yíng)。誰(shuí)的客戶忠誠(chéng)度更高、數(shù)量更多，誰(shuí)連接著更多客戶，誰(shuí)就是贏家。

但是，在“運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)時(shí)代”，很多企業(yè)在運(yùn)營(yíng)客戶方面也遇到了困難。當(dāng)前很多企業(yè)尋找客戶的方式，有個(gè)形象的比喻，可以稱之為“狩獵模式”:通過(guò)各種方式想方設(shè)法獲取客戶資料，然后進(jìn)行簡(jiǎn)單粗暴的銷售跟進(jìn)。這種模式一方面“狩獵”的成本過(guò)高，以百度為代表的SEM、SEO和時(shí)下最新DSP等，都越來(lái)越貴，且更難獲得客戶；另一方面得到的客戶都局限于商機(jī)層面，且在跟進(jìn)過(guò)程中造成客戶體驗(yàn)差，能成交的總是少數(shù)。即使是成交之后，也缺乏一套成熟的客戶運(yùn)營(yíng)體系，“一錘子買賣”讓企業(yè)成本居高不下。

從“狩獵模式”走向“畜牧模式”，SCRM為企業(yè)打造銷售閉環(huán)

而在互聯(lián)網(wǎng)去中心化、碎片化更加明顯的今天，連接客戶更加艱難，需要不斷地運(yùn)營(yíng)客戶來(lái)獲取更多客戶，提高客戶忠誠(chéng)度。在這種新形勢(shì)之下，企業(yè)必須要從“狩獵模式”向“畜牧模式”轉(zhuǎn)變，才能更好地運(yùn)營(yíng)客戶，提升業(yè)績(jī)。

“畜牧模式”是指企業(yè)通過(guò)一些高效的手段來(lái)持續(xù)跟進(jìn)客戶，在成交之后與整個(gè)客戶群體保持互動(dòng)與跟進(jìn)，繼續(xù)挖掘潛力，多次成交，持續(xù)成交，并形成越來(lái)越大的客戶群，相當(dāng)于企業(yè)擁有了一個(gè)大牧場(chǎng)，這個(gè)牧場(chǎng)自動(dòng)為企業(yè)源源不斷產(chǎn)生利潤(rùn)。

社交時(shí)代的到來(lái)，改變了信息流通的方式，也改變了獲取客戶的方式。員工、客戶都在社交網(wǎng)絡(luò)里、在微信上，這些特征都為企業(yè)實(shí)現(xiàn)“畜牧模式”提供了天時(shí)地利的條件。然而，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“畜牧模式”，真正經(jīng)營(yíng)客戶，單靠人力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要一套能滿足社交化需求的系統(tǒng)，也就是SCRM系統(tǒng)（社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）。

SCRM以客戶為中心，具有從社交網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)客戶+客戶關(guān)系管理完整體系。SCRM用客戶最習(xí)慣的方式來(lái)連接和觸達(dá)客戶，客戶以交叉的方式來(lái)參與這個(gè)過(guò)程，與企業(yè)產(chǎn)生交集，形成信任關(guān)系，促進(jìn)多次成交。SCRM系統(tǒng)在企業(yè)與員工、客戶與企業(yè)之間產(chǎn)生正向互動(dòng)的連接，形成一個(gè)越來(lái)越大的忠誠(chéng)群體。點(diǎn)擊這里查看為什么說(shuō)SCRM是CRM產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)?

“畜牧模式”構(gòu)建良性企業(yè)文化

SCRM系統(tǒng)首先要做到整合主流的溝通方式，連接社交網(wǎng)絡(luò)，客戶習(xí)慣什么溝通方式，就用什么方式來(lái)觸達(dá)客戶。比如EC，整合了微信、QQ、郵件、座機(jī)、手機(jī)、短信等溝通工具，基本上涵蓋了目前所有的社交與溝通方式。同時(shí)，記錄了所有的過(guò)程與數(shù)據(jù)，形成一個(gè)完整的客戶畫像，為接下來(lái)持續(xù)的、大量的客戶運(yùn)營(yíng)提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，這就是一個(gè)以客戶為中心、多屏、多觸點(diǎn)的連接和運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，企業(yè)能持續(xù)獲得高意向客戶，形成了一個(gè)可循環(huán)的良性企業(yè)文化。

企業(yè)用EC來(lái)運(yùn)營(yíng)客戶可以看到這樣的一個(gè)場(chǎng)景：某個(gè)企業(yè)主在網(wǎng)站上看到了感興趣的產(chǎn)品，在向客服做了基本的咨詢之后，由于中午約了客戶見(jiàn)面，就匆匆下線了；這個(gè)時(shí)候，客服通過(guò)微信繼續(xù)和他溝通。當(dāng)他了解了更多產(chǎn)品信息后，有了購(gòu)買的欲望，于是客服再把完整的產(chǎn)品資料發(fā)到他的郵箱里。當(dāng)他完全了解這個(gè)產(chǎn)品之后，想體驗(yàn)一下產(chǎn)品，需要做產(chǎn)品演示介紹，那么銷售人員就可以電話約見(jiàn)企業(yè)主做上門服務(wù)了。

客戶在哪里，運(yùn)營(yíng)就要在哪里。企業(yè)要真正做到運(yùn)營(yíng)客戶，就要做到觸及客戶出現(xiàn)的每一個(gè)場(chǎng)景。現(xiàn)在，中國(guó)的主流商務(wù)模式已經(jīng)全面社交化，一套與社交時(shí)代相適應(yīng)的系統(tǒng)，能為企業(yè)高效、持續(xù)的去運(yùn)營(yíng)客戶，成交商機(jī)。作為移動(dòng)化和社交化的CRM，SCRM將在互聯(lián)網(wǎng)的“運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)時(shí)代”，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。