“把梳子賣給和尚”一直是銷售培訓(xùn)中的一個(gè)經(jīng)典案例，講的是如何精準(zhǔn)定位客戶需求，設(shè)計(jì)最優(yōu)話術(shù)和銷售路徑，這也是菜鳥和頂尖銷售的差距。每一位企業(yè)老板都希望打造一支精英銷售鐵軍，貼近客戶，創(chuàng)造價(jià)值。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，就需要銷售團(tuán)隊(duì)能夠精確跟蹤、跟進(jìn)客戶需求，而企業(yè)管理者能夠在過程中實(shí)時(shí)了解進(jìn)展，與銷售人員共同設(shè)計(jì)最優(yōu)銷售路徑。換句話說，就是要做到“客戶在哪里，銷售就在哪里;銷售在哪里，管理就在哪里”。

       把脈企業(yè)“內(nèi)傷”

       在實(shí)際銷售過程中，銷售和企業(yè)老板的配合一直存在很多挑戰(zhàn)與問題。對(duì)于銷售人員來(lái)說，客戶開發(fā)難，長(zhǎng)期維護(hù)和管理客戶、抓住商機(jī)更難;而對(duì)老板來(lái)說，銷售人員水平參差不齊，人員流失導(dǎo)致客情流失，上傳下達(dá)信息不對(duì)稱也造成了管理中的很多難點(diǎn)。無(wú)論是從老板角度還是從銷售人員角度，大家心里都有吐不完的苦水。

       談到客戶開發(fā)維護(hù)的問題，傳統(tǒng)的電話、拜訪效率差、成本高，成交量卻越來(lái)越低;每個(gè)員工要維護(hù)成百上千的客戶，不同的客戶需求階段不一樣，稍有不慎就可能誤判商機(jī)，錯(cuò)失客戶，而記錄梳理每個(gè)客戶的進(jìn)度，在不同表格間導(dǎo)來(lái)導(dǎo)去，不僅僅增加了銷售人員的工作量，還很容易在記錄的過程中出現(xiàn)錯(cuò)誤。

       從管理的角度，不僅銷售成本居高不下，銷售人員是否缺乏主動(dòng)性和技巧，跟進(jìn)中是否存在失誤，也是管理者需要實(shí)時(shí)掌握的信息;而很多時(shí)候，一個(gè)銷售剛被培訓(xùn)出來(lái)，或者剛做出成績(jī)來(lái)就帶著客情跑了，這也讓老板無(wú)比煩惱。

       銷售人員和老板之間的這種問題和不信任由來(lái)已久，對(duì)于企業(yè)來(lái)說本身就是一種“內(nèi)傷”，解決之道在于優(yōu)化管理和銷售的路徑，讓獲客更加容易，管理更加簡(jiǎn)單有效，隨之而來(lái)的就是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

       企業(yè)銷售智能化時(shí)代來(lái)臨

       在客戶資源管理方面，傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)曾給很多企業(yè)帶來(lái)了“有如神助”的效果，將銷售由粗放式管理帶入到了制度化管理時(shí)代。但傳統(tǒng)的CRM軟件在實(shí)施過程中給企業(yè)內(nèi)部帶來(lái)新的矛盾，銷售人員要手動(dòng)錄入客戶信息、編寫工作日志不勝其煩，而不準(zhǔn)確甚至不可信的記錄對(duì)于老板來(lái)說毫無(wú)價(jià)值，反而造成了上下級(jí)“不信任”的氛圍;

       近年來(lái)，隨著SaaS服務(wù)的成熟和發(fā)展， SCRM(社交化客戶關(guān)系管理)面世，作為CRM的升級(jí)產(chǎn)品，通過智能化、社交化的技術(shù)和理念，全面優(yōu)化銷售路徑，真正解決了企業(yè)銷售的痛點(diǎn)。

       作為國(guó)內(nèi)首個(gè)SCRM系統(tǒng)，深圳六度人和科技有限公司推出的EC(Easy Connected)，以“連接改變生意”為核心，開啟了企業(yè)銷售智能化、自動(dòng)化、管理數(shù)字化的嶄新時(shí)代。目前，EC已經(jīng)為超過20萬(wàn)家企業(yè)規(guī)劃出最佳銷售路徑，眾多企業(yè)在EC的幫助下實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)倍增。

       連接真正有需求的客戶

       在客戶資源的獲取和維護(hù)上，EC提供了全方位的解決方案，通過包括微信、QQ、手機(jī)、座機(jī)、短信、網(wǎng)站、拜訪、郵箱在內(nèi)的八大連接器，讓銷售人員直接融入到客戶的社交網(wǎng)絡(luò)中，以最自然的方式與客戶溝通生意，輕松管理海量客戶。EC支持通訊錄、QQ好友、Excel表單等工具的一鍵導(dǎo)入，將潛在客戶或既成客戶導(dǎo)入到EC的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中，就不會(huì)存在因員工離職而導(dǎo)致客戶丟失的情況。

       在客戶運(yùn)營(yíng)層面，EC真正實(shí)現(xiàn)了由以往的被動(dòng)尋找客源，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)吸引目標(biāo)顧客。通過EC提供的H5營(yíng)銷工具，無(wú)需編程，簡(jiǎn)單操作就能夠制作出高質(zhì)量的H5。銷售只需一鍵分享到QQ、朋友圈，以及號(hào)召目標(biāo)客戶所在圈子內(nèi)的朋友分享，即可通過社交網(wǎng)絡(luò)的力量，將真正有需求的客戶吸引過來(lái)。

       銷售人員還可以通過貼標(biāo)簽的方式，為每個(gè)客戶添加備注，后期通過智能篩選，就可以找到具有潛在意向的客戶繼續(xù)個(gè)人能進(jìn)，也可以通過標(biāo)簽的提醒反向驅(qū)動(dòng)銷售人員跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)最佳銷售路徑的設(shè)計(jì)。在大數(shù)據(jù)引擎和智能銷售助理機(jī)器人助力下，還能將成功的銷售案例進(jìn)行內(nèi)部分享，用最佳案例模版快速?gòu)?fù)制銷售冠軍經(jīng)驗(yàn)，真正賦能員工，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)。

       從管理角度看，EC兼顧老板和員工的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了包括QQ、短信聊天記錄、電話錄音等內(nèi)容的自動(dòng)、實(shí)時(shí)、客觀、準(zhǔn)確錄入，客情記錄自動(dòng)同步不僅大幅節(jié)省了銷售手動(dòng)輸入所耗費(fèi)的時(shí)間，也為管理層提供了最真實(shí)的數(shù)據(jù)，方便了解銷售情況以及問題所在，讓決策更明智。

       來(lái)自行業(yè)的研究報(bào)告也印證了由SCRM主導(dǎo)的企業(yè)新變革的到來(lái)，《2016云計(jì)算市場(chǎng)實(shí)踐專題研究報(bào)告》顯示，企業(yè)首次部署SaaS產(chǎn)品的前幾方面排名第一的就是客戶關(guān)系管理(CRM)，因?yàn)镃RM系統(tǒng)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)實(shí)際效益。而企業(yè)所需CRM的種類發(fā)生明顯變化，能夠真正實(shí)現(xiàn)最佳銷售路徑的CRM產(chǎn)品備受關(guān)注。這也預(yù)示著，未來(lái)一場(chǎng)CRM行業(yè)的大洗牌正在到來(lái)，真正幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳銷售路徑的SCRM將成為行業(yè)主導(dǎo)。