EC，而不是 ET！初聽 EC 這款軟件的名字，很容易讓人一下子想起斯皮爾伯格導(dǎo)演的科幻電影。不過與電影離著十萬八千里，EC 是 Easy Connected 的簡寫，這是一款面向企業(yè)的社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，簡稱 SCRM。
SCRM 是社交因素和傳統(tǒng) CRM 銷售管理軟件的結(jié)合，更加簡單有效、也更貼近數(shù)據(jù)智能分析。
這類軟件注重在商務(wù)社交場景下，實時自動記錄商機與客戶，通過數(shù)據(jù)，分析出潛在商機，反向驅(qū)動銷售。
「銷售」是成長性企業(yè)的最大痛點之一。對于一個中小企業(yè)老板來說，某一筆銷售能否敲定，甚至決定了企業(yè)的生存或滅亡。
以往 CRM 銷售管理軟件可以幫助企業(yè)的老板管理手下的銷售人員，實時統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)。但隨著社交時代的來臨，銷售的邊界逐漸被突破。比如 Salesforce 2011 年推出 Service Cloud 3，整合 Facebook、Twitter 等社交網(wǎng)絡(luò)。在國內(nèi)，EC 對標的是 Salesforce，在前端 EC 可以讓國內(nèi)的用戶連接上 QQ 和微信，幫助企業(yè)在銷售上實現(xiàn)社交協(xié)同。
在 EC 看來，EC 的 SCRM 包含了三重含義，Social（融合社交）、Simple（簡單有效）、Smart（智慧賦能），通過 EC 的 8 大連接器，連接企業(yè)在商務(wù)社交場景下的商機與客戶，實時自動記錄互動數(shù)據(jù)，實現(xiàn)管理層與使用者的雙贏，并且通過大數(shù)據(jù)挖掘潛在商機，反向驅(qū)動銷售，形成商機的閉環(huán)，此之謂「連接」。
快速服務(wù)客戶
國內(nèi)企業(yè)的銷售粗略可分為三類：
第一，零售業(yè)賣商品類銷售，電子商務(wù)正沖擊著這個行業(yè)。
第二，生活服務(wù)類銷售，如餐館、航空、酒店。需要通過服務(wù)促成訂單，很難通過線上單一改變。
第三，保險、金融、教育、廣告，這類依靠銷售個人力量維系客戶關(guān)系，產(chǎn)生訂單。
EC 的目標客戶群，聚焦在第三類企業(yè)銷售的身上。這類銷售難點集中在 3 個方面：客戶開發(fā)難、客戶資產(chǎn)易流失、銷售難管理。這類銷售所在的企業(yè)，很難用電商或者服務(wù)溝通客戶，需要靠大量的銷售團隊維護客戶。銷售人員一個人要維系幾千到幾百個客戶。并且需要緊密和持續(xù)跟單。銷售供應(yīng)鏈中存在經(jīng)銷商和代理公司，其規(guī)模也可能很大。
因此，在銷售和客戶的溝通上需要能夠快速提升效率的工具。
EC 具體有哪些功能？
1、一鍵撥號的免費電話
在 EC 軟件內(nèi)部，客戶可以直接點擊客戶名字旁邊的電話圖標，一鍵撥號。在電話過程中，如果客戶有意向合作，可以標注出是「意向」客戶。
2、篩選客戶
提供客戶標簽、階段、時間、聯(lián)系方式等關(guān)鍵詞，銷售可以篩選出目標用戶。
3、銷售提醒
銷售人員自己可以制定銷售提醒計劃，選擇日期和時間，填寫主要內(nèi)容。軟件可以自動像鬧鐘一樣提醒日程。
4、批量跟進
軟件可以自動識別用戶的姓名。比如李 XX，自動定時發(fā)送，而且是批量的個性化發(fā)送。比如一位客戶姓李，EC 可以幫助銷售發(fā)去一條短信：「李姐，感謝您的支持，中秋節(jié)到了，祝您和家人節(jié)日快樂，萬事如意�！苟諒埖挠脩簦瑒t會同時收到：「張總您好，感謝......」
5、銷售模版
因為銷售人員的聯(lián)系客戶行為會完整的記錄在 EC 軟件中，EC 會將成功的銷售經(jīng)驗總結(jié)成可復(fù)制的銷售模版，其他銷售人員可以學(xué)習(xí)相關(guān)技巧。
將社交與銷售聯(lián)系在一起
企業(yè)基層銷售的最好狀態(tài)莫過于將大量的時間投注在客戶身上。但一個企業(yè)能夠圍繞客戶運轉(zhuǎn)的前提是——可以通過企業(yè)的信息系統(tǒng)連接上客戶。
特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)和客戶的關(guān)系是碎片化的。手機、座機、郵件、微信和各種社交工具都可以讓銷售和客戶聯(lián)系起來。
EC 的設(shè)計理念是要通過社交網(wǎng)絡(luò)鏈接起企業(yè)與外部客戶，更高效的從社交網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入客戶信息。
1、導(dǎo)入客戶資料。
EC 可以把手機通訊錄、QQ、名片、Excel 表格里的客戶資料一鍵導(dǎo)入 EC 客戶庫。一是提升銷售的效率，二是解決銷售離職帶走客戶資料的問題。
2、前端整合 QQ、微信、手機、座機、短信和郵件，自動記錄銷售過程。
員工平實可以在 EC 軟件內(nèi)部完成打電話、發(fā)短信、發(fā) qq、發(fā)郵件。EC 提供員工免費的電話，后端由企業(yè)買單，解決了員工使用軟件的活躍度。
在微信上，通過 EC 發(fā)布到微信朋友圈的 H5 營銷策劃，這些不同類型的邀請函、調(diào)查問卷、賀卡等形式，可以在后臺收集到是哪一位員工的分享而帶來的客戶，并能追蹤到用戶進來的時間和網(wǎng)址。
如何讓老板和銷售「一條心」？
老板想讓基層銷售發(fā)揮出自己的最大價值，也因此「開會」、「周報」不時「折磨」著基層銷售人員。而對于基層銷售而言，客戶資源多少決定著自己的競爭力，但是每天拜訪客戶的情況被老班催促匯報。除了業(yè)績 KPI 以及半夜來自客戶的電話，讓他們更緊張的是一種職場中「安全感」。
EC 在把老板對基層銷售的壓迫式管理，轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N隱性管理。
1、即時過程管理
記錄下員工通過軟件真實的溝通狀態(tài)。軟件中可以直觀顯示出企業(yè)的客戶總數(shù)，客戶整體跟進情況，客戶活躍度，每位銷售的跟進情況。統(tǒng)計處企業(yè)每月的業(yè)績是否完成。
2、外勤管理
銷售外出談單子，可以移動打卡簽到，并且提交銷售日志。
3、錄音分析
如果一位銷售在 EC 中和客戶電話的溝通頻率很高，但成單率較低，EC 可以通過對銷售的電話錄音，復(fù)盤銷售的過程。整個團隊的成員可以分享彼此的最佳電話溝通方式，優(yōu)化銷售的過程。
隱藏起來的數(shù)據(jù)分析功能
如果某一個客戶被同一個銷售人員聯(lián)系少于多少次，銷售進程沒有往前一個臺階。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，此時更換一名新的銷售人員，繼續(xù)打電話跟進，會將成單率提升 8 倍。
通過社交方式獲取客戶：廣告、PR、搜索引擎——潛在客戶——意向客戶——準客戶——成交客戶。如果在整個營銷過程中，客戶在第一次未成交，在接下來一年的時間里持續(xù)跟進，成交量將是重新挖掘新客戶的 6 倍。
這些都是通過 EC 的數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)論。
傳統(tǒng) CRM 數(shù)據(jù)分析功能一般基于銷售人員手動添加的銷售記錄。EC 著重分析的是銷售人員在 App 內(nèi)自然留下來的真實行為數(shù)據(jù)。
例如，在連接 QQ 和微信之后，數(shù)據(jù)回傳，EC 可以分析出銷售今天接觸的一百個客戶，哪些是意向客戶。三個月前聯(lián)系非常緊密的客戶，哪些可能會流失。反向驅(qū)動銷售人員。
騰訊的標簽
2008 年，EC 創(chuàng)始人張星亮開始創(chuàng)業(yè)，從銷售的角度切入企業(yè)級市場，意圖做一款可以讓銷售在社交網(wǎng)絡(luò)上和客戶打交道的工具。
2011 年 8 月，EC 母公司六度人和獲得騰訊戰(zhàn)略投資。2014 年獲得用友戰(zhàn)略投資，2015 年完成過億 B 輪融資，投資方為聯(lián)創(chuàng)永宣和賽富亞洲。目前付費企業(yè)數(shù)超過 20 萬家。
如果拿 EC 和同領(lǐng)域的競爭企業(yè)相比，其投資方中騰訊的背書，和傳統(tǒng)企業(yè)級廠商用友的同時出現(xiàn)，是 EC 與其他企業(yè)級創(chuàng)業(yè)公司的鮮明不同。
騰訊是 EC 的重要投資人，騰訊一直在關(guān)注 SaaS 行業(yè)，2011 年就投資了 EC，當問及微信在企業(yè)產(chǎn)品時，張星亮說，企業(yè)微信很像國外的 Slack，而 EC 的定位和 Salesforce 一樣，在美國 Slack 和 Salesforce 是互相內(nèi)嵌的，所以國內(nèi)也類似，協(xié)同溝通產(chǎn)品和 SCRM 產(chǎn)品是需要互相協(xié)作的。
Slack 解決的是企業(yè)內(nèi)部協(xié)作溝通，如企業(yè)微信；而 EC 解決的是企業(yè)對外的銷售管理，與客戶之間的聯(lián)系，如 Salesforce。
張星亮認為除了能得到騰訊的資源開放，EC 可能的競爭壁壘在于他們已經(jīng)在企業(yè)銷售模式的探索上創(chuàng)業(yè)已久，收集了大量的用戶反饋，持續(xù)改進。
有資源，有業(yè)務(wù)積累，有客戶模型，時間足夠長，過程足夠深，這些可能是 EC 的優(yōu)勢。如何在競爭激烈的 CRM、SCRM 市場中突出自己的特性，將數(shù)據(jù)分析做的更加深入，將技術(shù)與 SCRM 結(jié)合起來，將是 EC 的挑戰(zhàn)。
