六度人和的創(chuàng)始人張星亮表示，做企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，只有堅(jiān)持客戶(hù)價(jià)值，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，才是SaaS企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

Saas的本質(zhì)，要為企業(yè)用戶(hù)提供價(jià)值

這兩年，在國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域一直存在這樣一個(gè)爭(zhēng)議，即To B這么艱難，是否用To C的營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)做推廣，通過(guò)鋪天蓋地的廣告宣傳提高知名度、通過(guò)免費(fèi)、補(bǔ)貼來(lái)獲取客戶(hù)？對(duì)此，六度人和創(chuàng)始人張星亮認(rèn)為，消費(fèi)市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)決策流程存在鮮明的區(qū)別，只有理解企業(yè)實(shí)際需求和運(yùn)營(yíng)，才能為企業(yè)提供價(jià)值。

消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，個(gè)人用戶(hù)是體驗(yàn)導(dǎo)向，廠商通過(guò)大量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲得意向客戶(hù)，通過(guò)良好的體驗(yàn)促成用戶(hù)買(mǎi)單，具體可參見(jiàn)近年火熱的打車(chē)軟件和O2O市場(chǎng)推廣。對(duì)于消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，決策、使用和實(shí)際受益是同一個(gè)人，大量的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以讓價(jià)值一氣呵成的獲得用戶(hù)認(rèn)可，并且通過(guò)補(bǔ)貼來(lái)加速產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程。

企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，企業(yè)用戶(hù)是價(jià)值導(dǎo)向。在企業(yè)內(nèi)，老板、員工和財(cái)務(wù)人員分別扮演了決策者、使用者和購(gòu)買(mǎi)者的角色，在決策過(guò)程中，企業(yè)需要理性分析產(chǎn)品給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，明確內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)和管理流程，這需要企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的銷(xiāo)售人員通過(guò)一系列的銷(xiāo)售與服務(wù)，了解客戶(hù)的價(jià)值需求所在，才能實(shí)現(xiàn)成交。

所以，堅(jiān)持客戶(hù)價(jià)值，并將價(jià)值做到極致，不斷放大，才是SaaS經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)。如在美國(guó)，To B領(lǐng)域的明星Salesforce每年保持兩三倍的增量和良好的用戶(hù)黏性，持續(xù)增長(zhǎng)的付費(fèi)客戶(hù)數(shù)和銷(xiāo)售額讓公司的價(jià)值都非�？捎^。

符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特色的SCRM普及將成必然

無(wú)論在美國(guó)還是在國(guó)內(nèi)，CRM一直是最受關(guān)注的SaaS服務(wù)領(lǐng)域。隨著移動(dòng)技術(shù)的發(fā)展，社交化則被公認(rèn)為CRM重要的演進(jìn)方向。在中國(guó)，籍由微信、QQ等大量社交軟件的深度普及滲透，讓SCRM成為中國(guó)市場(chǎng)在Saas領(lǐng)域極有可能實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)的重要領(lǐng)域。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，CRM向SCRM的轉(zhuǎn)變與中國(guó)用戶(hù)市場(chǎng)的特色密不可分。在美國(guó)，CRM的到達(dá)能力是由傳真升級(jí)到電子郵件為主的。商務(wù)和銷(xiāo)售每天處理大量郵件，從中提取項(xiàng)目。而在中國(guó)，無(wú)論是PC時(shí)代還是移動(dòng)時(shí)代，電郵從未是用戶(hù)主要的到達(dá)和溝通渠道，而只有在決策購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵階段才發(fā)揮效力。即使是電話、短信，因?yàn)榧夹g(shù)環(huán)境先天反垃圾能力的缺乏，也一度效率低下未能成行。

而社交軟件，特別是微信、QQ等手段在國(guó)內(nèi)的普及，在全球范圍內(nèi)都形成了一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的現(xiàn)象，讓社交渠道信息的到達(dá)和打開(kāi)率，較之傳統(tǒng)數(shù)字渠道，較之國(guó)外其他社交平臺(tái)，高出不止一個(gè)數(shù)量級(jí)，也讓SCRM在國(guó)內(nèi)能夠更加快捷和真正有效的幫助銷(xiāo)售到達(dá)目標(biāo)人群。

“企業(yè)離不開(kāi)兩件事，一個(gè)是銷(xiāo)售，怎么賣(mài)東西；第二，客戶(hù)到底在哪里。最早企業(yè)靠店鋪、靠線下發(fā)傳單解決；10年前進(jìn)入通訊時(shí)代，客戶(hù)用手機(jī)，電話營(yíng)銷(xiāo)很熱；到了5、6年前，客戶(hù)都在網(wǎng)上，所以百度和淘寶都非�；稹，F(xiàn)在，所有客戶(hù)都在社交網(wǎng)絡(luò)里，因此，SCRM在中國(guó)的普及具有其必然性�！�

而這正是六度人和的先天優(yōu)勢(shì)，通過(guò)連接前端社交網(wǎng)絡(luò)，打通騰訊QQ和微信；后端用友管理IT系統(tǒng)。 只要企業(yè)的銷(xiāo)售人員連接在社交網(wǎng)絡(luò)上，只要銷(xiāo)售人員有一部智能手機(jī)，都可以通過(guò)EC的產(chǎn)品把客戶(hù)逐一連接上，通過(guò)EC后臺(tái)一鍵導(dǎo)入和真實(shí)記錄這些數(shù)據(jù)更可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的建模和預(yù)測(cè)。

據(jù)市場(chǎng)研究公司eMarketer發(fā)布的最新研究報(bào)告，中國(guó)智能手機(jī)用戶(hù)大約占全球用戶(hù)數(shù)量的三成，并將持續(xù)保持高速增長(zhǎng)，預(yù)期到2018年將突破7億。而另一個(gè)來(lái)自移動(dòng)信息化研究中心調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2016年移動(dòng)CRM市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到12.68億，但增長(zhǎng)率卻呈現(xiàn)逐步放緩態(tài)勢(shì)；兩者一快一慢的現(xiàn)狀，恰好反映出，作為傳統(tǒng)CRM的一種新形態(tài)，移動(dòng)CRM并不能完全承接智能手機(jī)市場(chǎng)爆發(fā)的紅利，而更符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨勢(shì)的SCRM，或?qū)⒃?016年借勢(shì)移動(dòng)社交的高速增長(zhǎng)，迎來(lái)全面爆發(fā)。

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