12月7日-8日，由中國政策科學研究會、天風證劵研究所、頭豹研究院共同舉辦的“百澤中國展望2022年度策略會”在深舉辦。來自全國和海外的眾多行業(yè)專家分析師、企業(yè)高管、資本大咖齊聚一堂，共同探討研究2022年各行業(yè)新趨勢，對資本市場新風向進行密切交流。六度人和（EC）創(chuàng)始人張星亮在受邀參加創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)分論壇時，分享了“中國式SaaS的發(fā)展路”的演講。


“作為一家中國創(chuàng)業(yè)公司，我們是連續(xù)3年在本土市場占有率第一的CRM產(chǎn)品*。經(jīng)過這幾年產(chǎn)品深入到產(chǎn)業(yè)的實踐，我們發(fā)現(xiàn)：與過去將美國成熟市場的產(chǎn)品copy to china相比，中國本土的SaaS發(fā)展有了自己特色的趨勢。”


六度人和（EC）創(chuàng)始人張星亮現(xiàn)場分享

中美在定義企業(yè)市場上，無論是從市場環(huán)境，還是業(yè)務(wù)規(guī)模都有很大的區(qū)別，所以印證到國內(nèi)會發(fā)現(xiàn)：一是做小微企業(yè)，會發(fā)現(xiàn)續(xù)費率低；做大企業(yè)，需要定制化開發(fā)，周期長成本高，也不符合SaaS的增長模型。談到如何打破這樣的“增長魔咒”，我們認為有3個方面需要關(guān)注：

第一、能否找到一個足夠大市場與客戶群體。以CRM為例，在中國的大幾千萬銷售人群中，“關(guān)系型銷售”是多數(shù)群體，他們需求是高頻的與客戶進行交流和互動并推進銷售進程，因此我們一開始就提出“連接”也是幫助這個群體去連接他的客戶，提升業(yè)務(wù)的效率。

第二、產(chǎn)品能否滿足于大多數(shù)客戶的需求，并實現(xiàn)快速交付。EC一直堅持“標品”策略，我們的產(chǎn)品是標準化，定位為銷售提升成交的效率和業(yè)績。產(chǎn)品覆蓋從獲客—商機—轉(zhuǎn)化—訂單—續(xù)費的全流程，為企業(yè)提供銷售云、營銷云、客服云產(chǎn)品，在面對大多數(shù)客戶需求做到了一站式的解決。這套流程具有極強的普適性，讓EC在堅持標品化的同時，擁有適應不同的行業(yè)能力，目前已覆蓋科技、教育、加盟、醫(yī)療、金融等行業(yè)3萬家客戶。

對于行業(yè)中大型客戶的業(yè)務(wù)需求，我們通過與后端ERP、進銷存、財務(wù)或客戶自身系統(tǒng)進行打通后，將CRM作為一個銷售模塊上的標準化插件集成為解決方案，在無需定制化的情況下，也能為客戶實現(xiàn)快速交付，有效實現(xiàn)業(yè)務(wù)一體化。

第三、能否打造一個可復制的渠道銷售模式。找到了一個利基市場，有了一個好的產(chǎn)品，剩下的就是渠道模式了。不論是直銷還是分銷體系，我們都要追求以最快的方式交付產(chǎn)品和服務(wù)客戶成功。但中國SaaS市場的一個變量出現(xiàn)了，就是云生態(tài)的成熟。

以EC與騰訊云在幾個行業(yè)的實踐為例，基于騰訊云千帆的連接器，加上標準化的SaaS產(chǎn)品組合，我們在教育、財稅、制造等行業(yè)陸續(xù)會發(fā)布““開箱即用”的解決方案：在業(yè)務(wù)前端解決客戶的營銷與銷售轉(zhuǎn)化的需求，在后端通過ERP解決業(yè)務(wù)流程與財務(wù)需求，訂單上可以通過騰訊電子簽和微信支付完成，整套方案無需定制，客戶只需根據(jù)需求下單-組合-交付即可。通過EC渠道和云生態(tài)自流量與渠道進行推廣，這會是未來中國SaaS銷售的新模型之一。

最后，隨著國家和各地政府對落實產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化的力度，以及企業(yè)本身對連接客戶、連接政府財稅系統(tǒng)的需求來看，云生態(tài)和標準化交付會加速這一進程。在這種宏觀環(huán)境下，未來幾年中國的SaaS有了標準化的土壤，可復制的模式，有邊界的成本，產(chǎn)品的收入和利潤也會越來越好。