距離2021年雙十一大促僅剩一個(gè)多月的時(shí)間，各大企業(yè)都在緊鑼密鼓地籌備中，以期在大促中搶占流量先機(jī)。近年來公域流量成本激增，各大企業(yè)紛紛開始布局私域，將大促帶來的流量進(jìn)行留存、轉(zhuǎn)化、裂變。

某乳制品企業(yè)緊跟流量變革的潮流，策劃了多場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行公私域平臺(tái)間的流量轉(zhuǎn)化，但都出現(xiàn)了加粉人數(shù)不足、羊毛黨占比高、社群活躍度低、刪粉率高、轉(zhuǎn)化效果差等問題。百般無奈下，該企業(yè)向艾客的私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)尋求合作，以期重塑私域裂變導(dǎo)流鏈路。

艾客的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在接手該企業(yè)私域營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)后，首先對(duì)該企業(yè)過往的活動(dòng)進(jìn)行復(fù)盤和深入分析，發(fā)現(xiàn)活動(dòng)加粉差、留存差、轉(zhuǎn)化差的原因主要有三點(diǎn)：

一是在做吸粉鏈路的設(shè)計(jì)時(shí)，放置的引流獎(jiǎng)品存在偏差。該企業(yè)以經(jīng)營(yíng)乳制品為主卻在獎(jiǎng)品設(shè)置時(shí)選擇了千元以上的護(hù)膚品以及各種是市面上的網(wǎng)紅產(chǎn)品，唯一跟自身品牌相關(guān)的只有優(yōu)惠券，同時(shí)一、二、三等獎(jiǎng)設(shè)置的中獎(jiǎng)率總共只有0.5%，優(yōu)惠券中獎(jiǎng)率則為99.5%。當(dāng)客戶購(gòu)買多箱產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)中獎(jiǎng)結(jié)果都是優(yōu)惠券，就會(huì)產(chǎn)生品牌虛假宣傳、自己被割韭菜的心理。

二是吸粉鏈路復(fù)雜。該企業(yè)在做包裹卡抽獎(jiǎng)時(shí)放置的是公眾號(hào)的二維碼，但其公眾號(hào)抽獎(jiǎng)系統(tǒng)不夠完善，需要先進(jìn)行注冊(cè)。復(fù)雜的鏈路消磨了用戶的耐心，也給了用戶不好的體驗(yàn)，加粉效果自然不理想。

三是沒有做好客戶留存。客戶掃碼進(jìn)群后，被動(dòng)的接收各類宣傳海報(bào)，沒有參與到活動(dòng)中，很快就會(huì)屏蔽群內(nèi)消息，甚至退群。企業(yè)運(yùn)營(yíng)人員也沒有對(duì)進(jìn)群用戶進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)管理，粗獷的運(yùn)營(yíng)方式也是刪粉率高、群活躍度低的主要原因之一。

艾客的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)找出問題后，按照高吸引力的營(yíng)銷活動(dòng)+給力的參與者+強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力的獎(jiǎng)勵(lì)這套裂變模型，進(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷鏈路的重新搭建。新的營(yíng)銷鏈路為該企業(yè)帶來了怎樣的成效？小艾以該企業(yè)本次的嘉年華活動(dòng)為例，為大家一一解讀。

多類型獎(jiǎng)品設(shè)置，增加活動(dòng)對(duì)客吸引力

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在對(duì)整場(chǎng)嘉年華活動(dòng)的費(fèi)用進(jìn)行核算后，為了實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流到目標(biāo)客戶以及讓客戶看到明確與自身相關(guān)的利益點(diǎn)，選擇了兌換碼、實(shí)物禮品、裂變鏈接、抽獎(jiǎng)紅包四種獎(jiǎng)品形式，具體活動(dòng)設(shè)計(jì)如下：

本場(chǎng)活動(dòng)的管理員使用艾客SCRM裂變加粉功能，事先設(shè)置了五條活動(dòng)規(guī)則：

一是新用戶邀請(qǐng)5名好友添加客服企微，邀請(qǐng)者可獲新品牛奶免費(fèi)體驗(yàn)券1張+嘉年華晚會(huì)門票1張。
二是非會(huì)員邀請(qǐng)8名好友添加客服企微，邀請(qǐng)者可獲新品牛奶免費(fèi)體驗(yàn)券1張。
三是新用戶掃碼注冊(cè)小程序，享新人限時(shí)禮包（優(yōu)惠券）。
四是新用戶進(jìn)群即抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)隨機(jī)紅包，最高贏取888元錦鯉大獎(jiǎng)。
五是活動(dòng)期消費(fèi)滿199元，即送90周年周邊公仔一個(gè)，上不封頂。


運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過豐富活動(dòng)類型，針對(duì)投放渠道設(shè)置差異化獎(jiǎng)品以及鮮明的利益點(diǎn)，為本次嘉年華活動(dòng)做好了持續(xù)裂變、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)高勢(shì)能的鋪墊。

艾客的裂變寶功能除了本次嘉年華活動(dòng)中使用到的五大類，還有一類表單獎(jiǎng)品，在活動(dòng)設(shè)置表單抽獎(jiǎng)，有利于商家快速準(zhǔn)確的掌握用戶信息并繪制用戶畫像，后續(xù)在觸達(dá)客戶、運(yùn)營(yíng)維護(hù)客戶時(shí)更加精準(zhǔn)。

重塑裂變鏈路，平均裂變率超300%

由于該企業(yè)既有各個(gè)公域平臺(tái)的線上旗艦店，也有眾多線下直營(yíng)門店、分銷門店。于是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)裂變鏈路時(shí)，綜合考慮了該企業(yè)觸點(diǎn)大量分散、但用戶量基數(shù)大的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了三條裂變路徑：

其一：利用【艾客SCRM-裂變寶的好友裂變功能】，對(duì)參與活動(dòng)的用戶社交圈層進(jìn)行觸達(dá)裂變，用戶通過掃碼添加客服企微后，會(huì)收到管理員在艾客后臺(tái)事先設(shè)置好的歡迎語，示例如下：

Hi~歡迎參加“XX90周年寵粉嘉年華”
[10萬瓶免費(fèi)新品酸奶]，邀您免費(fèi)品嘗！
只需邀請(qǐng)5名好友為你助力，即可帶走：
免費(fèi)酸奶1瓶 + 嘉年華晚會(huì)門票一張

【邀請(qǐng)助力流程】
① 點(diǎn)擊以下鏈接，生成你的專屬邀請(qǐng)海報(bào)
② 分享海報(bào)給好友或微信群，請(qǐng)5名好友掃碼助力
③ 好友助力滿人后，登記電話號(hào)碼即可獲得免費(fèi)酸奶券 

【link-裂變鏈接】


用戶掃碼領(lǐng)取自己的專屬裂變海報(bào)后，就可以在社群、朋友圈、私聊三大場(chǎng)景中自由裂變拉新，只要完成好友助力任務(wù)，就可以領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。


其二：使用【艾客SCRM-裂變寶的群裂變功能】，給每位用戶配置一張附有進(jìn)群二維碼的裂變海報(bào)，用戶通過在社交圈內(nèi)發(fā)送裂變海報(bào)即可邀請(qǐng)好友進(jìn)群，被裂變的用戶進(jìn)群后，艾客后臺(tái)會(huì)實(shí)時(shí)更新用戶裂變進(jìn)度，達(dá)到任務(wù)要求即可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。


其三：使用【艾客SCRM-裂變寶的員工裂變功能】，管理員可以根據(jù)活動(dòng)需要給每位員工配置一套邀約海報(bào)，員工可以通過一對(duì)一私聊、朋友圈、社群發(fā)送邀約海報(bào)，每天完成30位新用戶進(jìn)群或者添加好友，即可領(lǐng)取績(jī)效獎(jiǎng)金。


用戶收到員工的海報(bào)后對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣，可通過員工指導(dǎo)生成自己的裂變海報(bào)，進(jìn)行好友裂變，這樣企業(yè)的一級(jí)、二級(jí)甚至三、四級(jí)裂變鏈路就搭建完成了。


運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為了激勵(lì)用戶積極參與，達(dá)到最大程度的裂變效果，還使用了【艾客SCRM的裂變寶】好友裂變階梯功能，將裂變?nèi)蝿?wù)設(shè)置為3-6-10人四個(gè)梯度，每個(gè)梯度設(shè)置了不同力度的引流獎(jiǎng)品，促進(jìn)單個(gè)用戶的更高的裂變率，通過設(shè)置最低裂變?nèi)藬?shù)，確保裂變率在300%以上，除去加好友、進(jìn)群后做僵尸粉的用戶，正�；顒�(dòng)裂變率超過300%。

此外，艾客還完善了公眾號(hào)功能，用戶可以關(guān)注企業(yè)的公眾號(hào)，隨時(shí)查看活動(dòng)完成進(jìn)度、禮品發(fā)送進(jìn)度。新的裂變鏈路更加簡(jiǎn)潔，活動(dòng)獎(jiǎng)品設(shè)置更加透明，整體的裂變?nèi)藬?shù)也實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。


抓住留存黃金時(shí)間，高質(zhì)留存高效轉(zhuǎn)化

艾客SCRM提供了更為豐富的歡迎語場(chǎng)景，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)按照線下用戶、小程序已購(gòu)買用戶、企微存量用戶、被邀請(qǐng)用戶四個(gè)不同的裂變渠道分別設(shè)置了歡迎語，用戶掃碼添加客服企微后，會(huì)第一時(shí)間收到活動(dòng)參與規(guī)則，參與活動(dòng)可獲得的權(quán)益，以及生成專屬海報(bào)的鏈接。


第一時(shí)間的觸達(dá)，給了用戶更好的參與體驗(yàn)感，可以有效降低客戶流失率，同時(shí)鮮明的利益點(diǎn)，也讓用戶對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生了更加濃厚的興趣。用品牌旗下的產(chǎn)品做引流的鉤子，可以讓用戶免費(fèi)享受產(chǎn)品的同時(shí)，產(chǎn)生購(gòu)買欲，提高轉(zhuǎn)化率。

用戶在參與裂變活動(dòng)的過程中，還會(huì)被艾客SCRM自動(dòng)打上裂變標(biāo)簽，例如：裂變好友3、裂變好友6人、裂變好友超過10人。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)用戶的裂變好友數(shù)量，進(jìn)行不同程度的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，例如裂變好友數(shù)超10人的用戶，就可以享受新品8折優(yōu)惠。艾客的自動(dòng)打標(biāo)功能幫助企業(yè)更好的完成用戶分層，為后續(xù)的精準(zhǔn)觸達(dá)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)做鋪墊。

此外，艾客的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)還在提高社群的留存率上進(jìn)行了更細(xì)致的鏈路設(shè)計(jì)，根據(jù)用戶是否為原有存量用戶，把用戶劃分進(jìn)會(huì)員群和新客群，并做如下運(yùn)營(yíng)：

會(huì)員群承載此前沒有進(jìn)群的存量用戶。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)客戶進(jìn)群并關(guān)注群消息，提升群活躍度。

新客群承載本次嘉年華活動(dòng)新引流來的客戶。此類社群門檻低，用于引流的獎(jiǎng)品價(jià)格也相對(duì)較低。用戶可以直接在現(xiàn)場(chǎng)掃碼進(jìn)群，并領(lǐng)取獎(jiǎng)品。在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)中，社群運(yùn)營(yíng)人員會(huì)將產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容信息，每天定時(shí)推送進(jìn)群。

通過分類運(yùn)營(yíng)社群，一方面提高了員工的運(yùn)營(yíng)效率，讓員工把重點(diǎn)都放在較為高價(jià)值的會(huì)員用戶群；另一方面通過更精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)，可以最大程度的挖掘用戶價(jià)值，提升留存率和轉(zhuǎn)化率。

艾客的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過重新塑造裂變鏈路，并使用工具提高整體運(yùn)營(yíng)效率和精準(zhǔn)程度，使整場(chǎng)活動(dòng)導(dǎo)流超9000人，裂變率實(shí)現(xiàn)320%，留存率高達(dá)80%。

這里需要注意的是，乳制品屬于低客單產(chǎn)品，通過群聊觸達(dá)率更高效。如果企業(yè)屬于客單價(jià)高的產(chǎn)品，通過私聊做一對(duì)一服務(wù)，更有利于提高客戶留存率。

一套科學(xué)合理的裂變體系，幫助該企業(yè)走出了裂變難的困境。在公域價(jià)格攀升，增量生意越來越難做的今天，企業(yè)急需在私域里搭建一套完善的存量業(yè)務(wù)體系，做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、高效留存和拉新裂變，用存量業(yè)務(wù)帶動(dòng)增量業(yè)務(wù)，這樣才把私域這盤生意做得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。

艾客深耕私域六年，至今依舊保持高效的產(chǎn)品研發(fā)速度，其中爆粉裂變、留存促活、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)風(fēng)控等特色功能備受商家贊譽(yù)。如果你也想擁有同款智能化運(yùn)營(yíng)工具，聯(lián)系我們，馬上試用。