王智遠(yuǎn)：36氪企服點(diǎn)評(píng)專(zhuān)家團(tuán)，公眾號(hào)同名，從甲方視角聊聊TOB&C私域營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化整體解決方案。
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近兩年，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域逐漸受人關(guān)注，也有不少機(jī)構(gòu)開(kāi)始押注長(zhǎng)期主義，把投資側(cè)重點(diǎn)放在SaaS，ERP，AI等賽道，智遠(yuǎn)根據(jù)市場(chǎng)相關(guān)報(bào)道盤(pán)點(diǎn)，2019年-2020年光活躍在一線(xiàn)的SCRM公司有190多家。

不得不說(shuō)辦公，營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變推動(dòng)了企業(yè)對(duì)技術(shù)，業(yè)務(wù)數(shù)字化的需求，全球范圍內(nèi)的企服賽道迎來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

技術(shù)軟件的生存實(shí)屬艱難，除要理性挖掘需求方提供的“訴求”外，還要兼并標(biāo)準(zhǔn)化，盡可能減少人力成本的同時(shí)滿(mǎn)足垂直細(xì)分領(lǐng)域的使用，IT桔子數(shù)據(jù)，截止到2020年7月31日，TOB企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域融資355筆，總金額超過(guò)416億人民幣，2021年更呈現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

就目前看來(lái)“中國(guó)有三分之二的B端企業(yè)”覆蓋近8000萬(wàn)的銷(xiāo)售人員，它們面臨的主要問(wèn)題在“三難一高”上，即獲客難，簽單難，線(xiàn)索挖掘難，前期溝通成本高。

以現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景為例，某個(gè)軟件銷(xiāo)售人員可能有30多個(gè)微信群覆蓋12000多人，但他并不知道哪些人看過(guò)公司介紹，對(duì)自身產(chǎn)品感興趣，無(wú)法針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)而感到無(wú)力。

智遠(yuǎn)今天著重的站在B2B視角，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員需求出發(fā)，用決策與使用者的眼光，帶你洞察SCRM能否成為B2B企業(yè)獲客良藥及產(chǎn)品變化對(duì)銷(xiāo)售人員的影響。

一、對(duì)TOB市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)誤導(dǎo)
今天智遠(yuǎn)被一位剛?cè)胄凶鯰OB銷(xiāo)售的朋友問(wèn)道，自己剛?cè)肼毤夜�司銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理軟件，入職一周領(lǐng)導(dǎo)除丟一堆產(chǎn)品介紹與公司章程外，沒(méi)有任何培訓(xùn)；找不到客戶(hù)，坐在工位有點(diǎn)慌，心理很忐忑怎么辦？

其實(shí)這種問(wèn)題，我一時(shí)間很難回答上來(lái)，也能明白內(nèi)心想做出業(yè)績(jī)的心情；

換個(gè)角度思考，提起傳統(tǒng)銷(xiāo)售你會(huì)想到什么？拜訪(fǎng)客戶(hù)，遞交名片，溝通洽談；持續(xù)追蹤，若簽單合作還算好，若最后客戶(hù)來(lái)一句我們暫時(shí)不考慮，浪費(fèi)大筆時(shí)間不說(shuō)，還要面臨業(yè)績(jī)沒(méi)有產(chǎn)出，被領(lǐng)導(dǎo)批訓(xùn)跟進(jìn)不到位的情況。

換言之，很多時(shí)候銷(xiāo)售做不好，并非是銷(xiāo)售本身的問(wèn)題，而是企業(yè)盡管挖掘到客戶(hù)所需產(chǎn)品價(jià)值，也明白是行業(yè)需要；但沒(méi)有真正挖掘到“中間鏈接者銷(xiāo)售人員的剛需”就讓去做推廣，最后造成無(wú)從下手的尷尬局面。

市場(chǎng)與銷(xiāo)售之痛
我以管理軟件為主，TOB企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法為“市場(chǎng)+銷(xiāo)售”，市場(chǎng)通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)源，進(jìn)而獲得可以跟蹤的線(xiàn)索；然后讓銷(xiāo)售追蹤客戶(hù)，達(dá)到最終的轉(zhuǎn)化。

但很多企業(yè)為業(yè)績(jī)的提升，就會(huì)產(chǎn)生“急功近利”心態(tài)；通常采用最簡(jiǎn)單直接方式為“擴(kuò)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人數(shù)”，招募更多渠道伙伴，精細(xì)化SOP以縮短周期，規(guī)�；�銷(xiāo)售流程，進(jìn)而提升人均單產(chǎn)量。

然后企業(yè)在擴(kuò)張銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)后發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)很多致命性問(wèn)題，如：市場(chǎng)線(xiàn)索喂不飽，需要重金投入營(yíng)銷(xiāo)，速度起不來(lái)而出現(xiàn)“縮減人員的尷尬局面”。

此問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)多會(huì)把錯(cuò)誤歸屬到“市場(chǎng)部”，認(rèn)為市場(chǎng)在渠道方面不給力，而CEO會(huì)考慮市場(chǎng)費(fèi)用投入的產(chǎn)出比，CMO也很著急但覺(jué)得“獲客是長(zhǎng)期主義”。

若只看一段時(shí)間效果便是短視，沒(méi)有正確評(píng)估市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)價(jià)值，這種微妙的關(guān)系是獲客階段最致命的痛，以至于銷(xiāo)售人員抱著手機(jī)無(wú)從下手找客戶(hù)，市場(chǎng)人員瘋狂花錢(qián)帶來(lái)線(xiàn)索不精準(zhǔn)。

智遠(yuǎn)帶你按照常規(guī)“營(yíng)銷(xiāo)邏輯思考”，就算老板給營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)每年幾千萬(wàn)預(yù)算，通常產(chǎn)品會(huì)怎么做營(yíng)銷(xiāo)呢？公關(guān)合作（Communications）來(lái)一波，垂直行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，大會(huì)站臺(tái)做品牌力來(lái)一波，最后獲客效果不好怎么辦？

視線(xiàn)就會(huì)再次聚焦于“社交媒體上”，學(xué)習(xí)TOC的方式能否通過(guò)文章，創(chuàng)意；社群矩陣來(lái)個(gè)10萬(wàn)+閱讀，期待出現(xiàn)一石激起千層浪的蝴蝶效應(yīng)；然而慘烈的現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你：

即使每年有千萬(wàn)預(yù)算在公域當(dāng)中也是“滄海一粟”，按照終局邏輯思考，上述一切做完，市場(chǎng)部就能從中獲取大量線(xiàn)索給“銷(xiāo)售部”提供嗎？未必。

市場(chǎng)部無(wú)法從中獲取等值線(xiàn)索給銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售無(wú)法做好業(yè)績(jī)的復(fù)雜關(guān)系是長(zhǎng)期存在，換言之你用TOC思維做TOB獲客，忽略了核心特征，那此時(shí)核心又是什么？智遠(yuǎn)總結(jié)為“全鏈路中最后一節(jié)沒(méi)有閉環(huán)，節(jié)點(diǎn)性連接不足”。

常規(guī)市場(chǎng)獲客鏈路
通常來(lái)說(shuō)TOB業(yè)務(wù)都需要對(duì)接多種渠道，最終獲得一批意向線(xiàn)索，并將電話(huà)或者微信給到銷(xiāo)售部；但并不是這些潛在線(xiàn)索都能為己所用，根據(jù)某效率軟件統(tǒng)計(jì)，61%的TOB市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)給銷(xiāo)售部的數(shù)據(jù)中只有27%合格。

40%的銷(xiāo)售人員認(rèn)為公司指標(biāo)不同，直接影響漏斗效果，所以大部分客戶(hù)都只是在觀(guān)望，甚至也需要反復(fù)推薦產(chǎn)品與服務(wù)。

換言之若想讓客戶(hù)意識(shí)到公司產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售部門(mén)需要反復(fù)給客戶(hù)推送產(chǎn)品能解決某個(gè)亟待解決的問(wèn)題，而對(duì)此需要投入大量解決方案甚至方法論相關(guān)圖文，視頻，資料。

但客戶(hù)呢，由于日常較忙還不想被打擾，所以即使銷(xiāo)售好不容易拿到某個(gè)核心訴求，反推給市場(chǎng)部進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作（制作解決方案），產(chǎn)出的時(shí)間周期，直接造成客戶(hù)就有所流失，那你說(shuō)“值不值得投入”？

這中間智遠(yuǎn)看來(lái)，解決方案只有兩種：其一擴(kuò)大公司產(chǎn)品的內(nèi)容庫(kù)，盡可能2-3次性抓住客戶(hù)興趣點(diǎn)，避免造成客戶(hù)首次印象或提供解決方案周期太長(zhǎng)而取關(guān)。

其二是“給銷(xiāo)售提供打包式智能工具箱”，換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)接觸銷(xiāo)售人員后他想要什么？公司PPT，解決方案；公司視頻，案例等，一次性做到位，這無(wú)形中就增加品牌的專(zhuān)業(yè)度與銷(xiāo)售人員簽約的信心。

其實(shí)很多TOB公司都是加完客戶(hù)微信，喜歡用對(duì)話(huà)形式一頓狂發(fā)信息，意向客戶(hù)并不關(guān)注還造成“騷擾的反感”，客戶(hù)喜歡尋找自身關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)而查看。

由此你能看出，像ERP等產(chǎn)品，產(chǎn)品采購(gòu)負(fù)責(zé)人如CIO、CTO的基礎(chǔ)認(rèn)知都是必備的，只是看哪家方案更適合，性?xún)r(jià)比高等，所以最后一環(huán)“銷(xiāo)售到客戶(hù)簽約”節(jié)點(diǎn)連接非常重要。

比如從TOB客戶(hù)旅程出發(fā)，針對(duì)于ERP，在認(rèn)知階段產(chǎn)出相關(guān)文章，在吸引中產(chǎn)出“認(rèn)知上解決方案有利提升的內(nèi)容”，在后續(xù)階段提供解決方案，然后把這些通過(guò)某個(gè)載體統(tǒng)一呈現(xiàn)是重中之重。

二、為什么要選擇SCRM

什么是SCRM？從市場(chǎng)角度很多人把它定義為“打通了企業(yè)微信的CRM”，其實(shí)更確切的說(shuō)企業(yè)微信應(yīng)該是SCRM的一個(gè)觸點(diǎn)。

智遠(yuǎn)總結(jié)，SCRM是隨著CRM技術(shù)發(fā)展而升級(jí)的版本，它基于云結(jié)構(gòu)以獨(dú)立后臺(tái)，設(shè)定不同終端觸點(diǎn)（電話(huà)，微信，百度，QQ，頭條，H5，小程序，社交廣告等），通過(guò)連接客戶(hù)在不同社交平臺(tái)行為數(shù)據(jù)的反饋，從而更加精準(zhǔn)的了解客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

EC意向客戶(hù)鏈條管理
擁有騰訊投資，3萬(wàn)多家B端企業(yè)選擇的產(chǎn)品EC正通過(guò)社交化連接來(lái)解決全鏈路獲客，到最后銷(xiāo)售客戶(hù)簽約，甚至如何在公域中獲客的問(wèn)題。

我把B2B企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售的訴求分為“獲客，營(yíng)銷(xiāo)，簽約”三個(gè)環(huán)節(jié)，其中獲客維度包含“銷(xiāo)售前，過(guò)程中”；營(yíng)銷(xiāo)包含產(chǎn)品使用及給用戶(hù)推薦合適解決方案達(dá)到影響決策人的結(jié)果。

售后分為“老帶新與復(fù)購(gòu)”兩個(gè)方面，這一切為總結(jié)為全鏈路營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，那怎么做呢？

從產(chǎn)品角度，EC是國(guó)內(nèi)最開(kāi)始就連接了微信，手機(jī)，QQ，社交廣告，小程序，網(wǎng)站，郵箱，短信等應(yīng)用的SCRM產(chǎn)品，讓TOB企業(yè)能用數(shù)字化的方式來(lái)統(tǒng)一管理公域的資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)一體化，提升銷(xiāo)售效率。
營(yíng)銷(xiāo)一體化
舉個(gè)例子，某個(gè)企業(yè)從百度、頭條、抖音、朋友圈等渠道投放廣告，所有的線(xiàn)索都能同步到CRM中，系統(tǒng)根據(jù)企業(yè)設(shè)定的規(guī)則自動(dòng)分配給銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員啟動(dòng)跟進(jìn)的動(dòng)作，也包含加微信。

通過(guò)與客戶(hù)接觸的每一個(gè)渠道觸點(diǎn)，給客戶(hù)推薦各種“解決方案信息”，一方面做到少量打擾，其次通過(guò)內(nèi)容的每次點(diǎn)擊，后臺(tái)可追溯潛在客戶(hù)意向關(guān)注點(diǎn)在哪里，進(jìn)而對(duì)癥下藥。

那什么是觸點(diǎn)？（touch spot）？泛客戶(hù)能接觸到的地方，在哪里呢？信息，B端企業(yè)所投放在巨量引擎，騰訊廣告，百度搜索，甚至是小程序，H5轉(zhuǎn)發(fā)的消息中的一切皆為信息，而信息的載體是什么很重要。
EC客戶(hù)資料
在百度生態(tài)常規(guī)可使用H5網(wǎng)頁(yè)作為承載，微信中鏈接陌生好友最佳載體為小程序，均可直接將意向客戶(hù)導(dǎo)入到SCRM中臺(tái)分配。

小程序又能作為B端產(chǎn)品型企業(yè)官方網(wǎng)站，承載名片；文章，短視頻；直播商城，社區(qū)互動(dòng)等所有形態(tài)，通過(guò)多維度集成可沉淀SCRM中臺(tái)，直接打破企業(yè)數(shù)據(jù)幾個(gè)生態(tài)的孤島。

進(jìn)一步說(shuō)，通過(guò)后臺(tái)客戶(hù)瀏覽喜好進(jìn)行對(duì)應(yīng)標(biāo)簽，甚至可引導(dǎo)添加個(gè)人好友，一方面可追蹤簽單，再者又能借助客戶(hù)朋友圈內(nèi)容傳播構(gòu)建“客戶(hù)關(guān)系鏈”（Customer relationship chain），抓取到核心決策人。

什么是客戶(hù)關(guān)系鏈？
先思考一個(gè)問(wèn)題，從B2B視角你如何理解“銷(xiāo)售”？很多朋友會(huì)說(shuō)“向意向客戶(hù)傳遞價(jià)值“或者“挖掘企業(yè)某方面痛點(diǎn)，給予解決方案支持”，再簡(jiǎn)單點(diǎn)有人直接定義為“賣(mài)軟件的”。

智遠(yuǎn)認(rèn)為這些都是狹義的理解，用互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)思維，TOB銷(xiāo)售的本質(zhì)應(yīng)該是“商業(yè)關(guān)系管理”（Business relationship management）。

互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)有三大分布式網(wǎng)絡(luò)，分別為中心式，分散式和分布式；馬爾科姆·格拉德威爾（Malcolm Gladwell）在他的著作《引爆點(diǎn)》中，得出這樣一則結(jié)論：“在各行各業(yè)中都有一小群，特別善于交際的人，他們是社會(huì)中的連接者。

而連接背后是社交營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)“弱關(guān)系”，B端公司通過(guò)廣告和市場(chǎng)活動(dòng)的形式獲取大量公域客戶(hù)，將線(xiàn)索沉淀導(dǎo)入微信中，而微信又是龐大用戶(hù)池，弱關(guān)系背后是一張強(qiáng)大的結(jié)構(gòu)網(wǎng)。

怎么通過(guò)結(jié)構(gòu)網(wǎng)鏈接到?jīng)Q策人，是最低成本微信生態(tài)獲客方式，傳統(tǒng)CRM產(chǎn)品無(wú)法做到，這一切EC以小程序和內(nèi)容素材均可順利解決。

我從客戶(hù)整體視角舉例：
客戶(hù)關(guān)系一般分為兩類(lèi)，一種為權(quán)利版圖通常指上下級(jí)關(guān)系，核心在于權(quán)利中心；另一種為影響力版圖，即高影響的人物，俗成為KOL (key opinion leader）。

第一種怎么來(lái)呢？通過(guò)公域?qū)�入，銷(xiāo)售追蹤或者相關(guān)負(fù)責(zé)人的社交關(guān)系鏈，運(yùn)用信息作為觸點(diǎn)，社交傳播留下痕跡（訪(fǎng)問(wèn)某個(gè)小程序，點(diǎn)擊某個(gè)頁(yè)面），然后抓取信息進(jìn)行追蹤可以拿到。

第二種怎么來(lái)呢？以最小化投入成本，通過(guò)行業(yè)大會(huì)或某凈值社群尋找KOL或關(guān)系紐帶中間人物；最后由某個(gè)信息留下痕跡或轉(zhuǎn)介紹而來(lái)，所以這才是不斷孵化B端企業(yè)商機(jī)的基礎(chǔ)。

換言之，通過(guò)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)發(fā)名片，解決方案（電子化的圖文，視頻，PPT）資料，若意向客戶(hù)轉(zhuǎn)到公司群中，客戶(hù)的意向度，總時(shí)長(zhǎng)以及在某個(gè)頁(yè)面更感興趣均清晰可見(jiàn)。

那微信社群就成為銷(xiāo)售的天然公域池塘，B端企業(yè)獲客并非需要大量廣告營(yíng)銷(xiāo)，直接可將預(yù)算投入到社交生態(tài)中搭建更多結(jié)構(gòu)網(wǎng)即可，這一切便是公私域營(yíng)銷(xiāo)一體化的打通，EC剛好可以為更多企業(yè)提供。

三、銷(xiāo)售人員的進(jìn)化
早期而言一般TOB型公司，很容易將自身價(jià)值定位在產(chǎn)品層面，原因有兩點(diǎn)，其一“創(chuàng)始人本身技術(shù)出身”，其二“還處在相對(duì)早期的階段”，這會(huì)很容易將客戶(hù)拉到“產(chǎn)品的比拼當(dāng)中”。

譬如我們擁有多少功能，競(jìng)品擁有什么等；要知道任何技術(shù)本質(zhì)是在搶占時(shí)間效率，今天你擁有，明天競(jìng)品就可能出現(xiàn)；所以產(chǎn)品價(jià)值無(wú)論怎么包裝，最后都會(huì)落到冰冷的價(jià)格層，換句話(huà)說(shuō)“客戶(hù)的價(jià)值才是最終的追求”。

細(xì)分產(chǎn)品發(fā)展看銷(xiāo)售變化
從中國(guó)過(guò)往SaaS發(fā)展路徑看出，1.0時(shí)代產(chǎn)品需求驅(qū)動(dòng)，在渠道代理以及教育模式上均以“利益”做為核心點(diǎn)，譬如訂購(gòu)某產(chǎn)品可擁有多少金額的返點(diǎn)。

雖然這套模式在市場(chǎng)中依然奏效，但似乎就細(xì)分領(lǐng)域訂購(gòu)型產(chǎn)品而言，付費(fèi)方目前更關(guān)注基于產(chǎn)品穩(wěn)定性之上的解決方案。

2.0時(shí)代，產(chǎn)品的解決方案如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異化顯得非常重要，本質(zhì)角度而言，比顯性需求更有價(jià)值的是“隱形需求”。

那什么是客戶(hù)隱形需求？如訂購(gòu)產(chǎn)品外，能否幫助客戶(hù)聯(lián)名品牌宣傳，定期組織邀約行業(yè)專(zhuān)家，做業(yè)務(wù)分析探討等。

打個(gè)比方，同樣是電子合同簽約軟件，大型公司采購(gòu)，是基于產(chǎn)品提供者能從其業(yè)務(wù)視角審視自身，幫助它改變?cè)�有繁瑣流程的同時(shí)使用上產(chǎn)品，而非產(chǎn)品成為業(yè)務(wù)中的附屬品。

顯然這一切在智遠(yuǎn)看來(lái)，2.0時(shí)代當(dāng)某細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品價(jià)值增長(zhǎng)空間變小，那團(tuán)隊(duì)更應(yīng)該注重“解決方案層面”；但也有部分行業(yè)已經(jīng)達(dá)到3.0階段，開(kāi)始基于產(chǎn)品尋求顧問(wèn)支持，譬如大快消行業(yè)。

如何理解呢？客戶(hù)介于產(chǎn)品的使用開(kāi)始將視野轉(zhuǎn)向未來(lái)發(fā)展，與產(chǎn)品合作企業(yè)綁定，攜手同行共同迭代進(jìn)而增加彼此在不同行業(yè)內(nèi)的影響力。

顧問(wèn)支持也在于“價(jià)值鏈延伸”，譬如某公司需求私域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型采購(gòu)技術(shù)產(chǎn)品，但該企業(yè)看到所謂解決方案已經(jīng)是市面多數(shù)存在的，不足以通過(guò)已知方案解決未知問(wèn)題，那這就是“顧問(wèn)型銷(xiāo)售所需面對(duì)的”。

企業(yè)可以將產(chǎn)品銷(xiāo)售更貴，換個(gè)角度而言客戶(hù)愿意為價(jià)值買(mǎi)單，也是TOB產(chǎn)品公司所需擁有的思維模式。

這三者從銷(xiāo)售人員從業(yè)角度而言，并非一蹴而就，對(duì)勝任能力要求也有所不同，基礎(chǔ)產(chǎn)品型銷(xiāo)售要對(duì)公司文化，經(jīng)營(yíng)理念，產(chǎn)品，客戶(hù)解決方案熟知，靈活聰明相對(duì)即可。

解決方案型銷(xiāo)售在行業(yè)多半3年以上，擁有洞察能力并能獨(dú)立完成客戶(hù)溝通接洽，簽單等能力；顧問(wèn)式銷(xiāo)售不論從客戶(hù)關(guān)系還是行業(yè)洞察均有一定視野提升，能以客戶(hù)為中心站在對(duì)方利益出發(fā)，擴(kuò)大生意空間。

借助SCRM讓銷(xiāo)售復(fù)利
做TOB產(chǎn)品是“內(nèi)容”與“技術(shù)”的雙輪驅(qū)動(dòng)，每個(gè)公司都有多多少少碎片化內(nèi)容產(chǎn)出，如產(chǎn)品溝通文檔，客戶(hù)會(huì)議溝通紀(jì)要，周會(huì)日?qǐng)?bào)；將知識(shí)碎片整理起來(lái)建立系統(tǒng)知識(shí)庫(kù)是必經(jīng)之路。

這一切使用EC均可沉淀中臺(tái)進(jìn)而賦能銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員通過(guò)小程序化的宣傳手冊(cè)，文件夾，案例庫(kù)；表單及短視頻系統(tǒng)直接可查找想要的內(nèi)容分發(fā)給客戶(hù)，也就形成所謂的B2B鏈條中獲取線(xiàn)索最后一環(huán)節(jié)。

很多人認(rèn)為做銷(xiāo)售的核心在于“復(fù)制”能力，要能夠快速把產(chǎn)品推出去，智遠(yuǎn)認(rèn)為銷(xiāo)售的核心在于企業(yè)要把每個(gè)“個(gè)體或中間商變成KOC”，以人為中心的弱關(guān)系在微信生態(tài)中持續(xù)裂變更重要，這一切借助EC連接客戶(hù)溝通渠道的能力，可以輕松讓每個(gè)銷(xiāo)售人員成為微信中的KOC。

回到商業(yè)關(guān)系管理（Business relationship management）的本質(zhì)，通過(guò)觸點(diǎn)帶來(lái)意向，由意向客戶(hù)發(fā)展成為弱關(guān)系；再?gòu)娜蹶P(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系，這種可持續(xù)的信息反饋是“銷(xiāo)售復(fù)利的根基”。

由此推演，TOB公司銷(xiāo)售的核心在于搭建分布式網(wǎng)絡(luò)而非“瘋狂擴(kuò)展銷(xiāo)售人員”，通過(guò)分布式連接不同個(gè)體，借助市場(chǎng)策略塑造品牌力，然后再次開(kāi)發(fā)線(xiàn)索帶來(lái)的“弱關(guān)系”，從而創(chuàng)造新機(jī)遇依次循環(huán)。

貝恩資本風(fēng)投合伙人薩里爾·德什潘德(Salil Deshpande)表示，科技的作用在于幫助我們更低的成本把事情做得更好，更快；因此可見(jiàn)要選擇與目標(biāo)最符合的手段與工具是賦能“銷(xiāo)售”復(fù)利最佳的武器。

所以每個(gè)產(chǎn)品技術(shù)型公司，都應(yīng)該為銷(xiāo)售人員配備“智能銷(xiāo)售武器”，讓其能通過(guò)微信幾十億用戶(hù)社交傳播，也就找到所謂的商業(yè)客戶(hù)根據(jù)地，若說(shuō)傳統(tǒng)銷(xiāo)售是基礎(chǔ)，那“社交營(yíng)銷(xiāo)”就是進(jìn)化，這才是TOc思維做B2B的核心。

總結(jié)一下：
任何策略都有失效之日，因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境一直在變化，對(duì)于B2B的公司而言更要適應(yīng)市場(chǎng)；傳統(tǒng)獲客方式也許不會(huì)失效，但新型銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)方式正在等待“黎明前的崛起”。

銷(xiāo)售真正的核心并非一直拓新，而是抓住“商業(yè)關(guān)系管理”的本質(zhì)，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)，搭建可循環(huán)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹模式。

希望每個(gè)B端企業(yè)都不浪費(fèi)每筆營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，也許你早有此意識(shí)，但只緣身在此山中。