當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利和人口紅利見頂?shù)那闆r下，越來越多的中小企業(yè)面臨了銷售擴(kuò)張難的問題。如何在很昂貴的引流之后，將流量精細(xì)運(yùn)營，在客戶的生命周期內(nèi)，有效的提升增購/復(fù)購等實(shí)際轉(zhuǎn)化，將會是企業(yè)重要競爭力。


36氪近期接觸的鯨奇SCRM是一家為中小企業(yè)在微信生態(tài)內(nèi)，提供客戶中長期培育和轉(zhuǎn)化的公司。主推的自動化SOP系統(tǒng)（標(biāo)準(zhǔn)化流程的批量自動執(zhí)行），為信息化系統(tǒng)不完善的中小客戶提供標(biāo)準(zhǔn)的“SaaS+營銷最佳實(shí)踐”。最終以自動化的客戶培育、轉(zhuǎn)化解決方案，降低銷售成本，應(yīng)對中小企業(yè)銷售難成規(guī)模的問題。隨著企業(yè)微信對B2C性質(zhì)的功能給第三方平臺的放寬，鯨奇SCRM也推出了企業(yè)微信和個人微信的雙系統(tǒng)。

鯨奇SCRM的CEO孫中軼認(rèn)為，像抖音、快手、小紅書、微博這樣的媒體，主要是消費(fèi)品這樣轉(zhuǎn)化周期短的銷售渠道，但微信是中長期B2C最穩(wěn)定的溝通渠道，在國外這樣的渠道是email。因此，鯨奇會基于微信這個中長期溝通渠道來提高客戶轉(zhuǎn)化，不過之前的引流，是由企業(yè)自主完成的，可能是掃碼、朋友圈廣告等多種形式。企業(yè)微信已經(jīng)可以做到對獲客來源的追蹤。

不過，獲客并不是鯨奇的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，這也是公司區(qū)別于私域流量獲取和群管的差異。引流之后的數(shù)據(jù)分析、執(zhí)行、反饋等SOP，才是產(chǎn)品最主要的價值點(diǎn)。孫中軼告訴36氪，SOP可以幫助企業(yè)梳理適合自身行業(yè)特點(diǎn)的客戶轉(zhuǎn)化流程，通過記錄微信對話流的方式加入了對客戶生命周期的劃分與客戶分層模版，以商機(jī)看板的形式更好的記錄與跟蹤客戶培育的過程。例如，對于產(chǎn)品了解和對產(chǎn)品有興趣兩個不同階段的客戶，會在商機(jī)看板中區(qū)別開來，針對性的采取不同的觸達(dá)動作。企業(yè)可以為不同客戶群自定義一些定時發(fā)送需要的材料，做針對性的營銷服務(wù)。

同時，SOP也可以讓銷售流程更加標(biāo)準(zhǔn)可控。以往，公司希望增加銷售業(yè)績，就要要招聘、培訓(xùn)新的銷售人員，過程長且有招聘失敗的風(fēng)險。而SOP則是公司“銷冠”的方法論沉淀，以自動化的流程去替代很多基礎(chǔ)的銷售環(huán)節(jié)。例如，自動加人、每一階段的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)庫等。這個過程可以將最有效的銷售行為規(guī)模化，讓單一銷售對單一客戶的行為有效的復(fù)制開來。

在數(shù)據(jù)分析和同步方面，鯨奇SCRM可以統(tǒng)計微信生態(tài)內(nèi)的各種流量數(shù)據(jù)，如朋友圈活躍的數(shù)據(jù)，社群活躍度等私域流量。接下來，產(chǎn)品會將數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，形成統(tǒng)計報表，實(shí)時監(jiān)測和評估營銷策略。

從轉(zhuǎn)化效果看，鯨奇的一些客戶在使用了多觸點(diǎn)的自動化觸達(dá)客戶的SOP后，客戶活躍程度從原來的15%提升至20%～30%，但由于產(chǎn)品上線時間較短，這樣的數(shù)據(jù)可能存在波動。


目前，鯨奇SCRM主要面向B2B和教育行業(yè)的客戶。除了SaaS產(chǎn)品以外，公司也會在SOP產(chǎn)品落地過程中為客戶提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)，如針對不同行業(yè)的框架思路和模版等，引導(dǎo)中小企業(yè)對不同客戶制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略和話術(shù)。

未來，公司會通過渠道合作的方式，提升客戶對SOP的理解，促使更多客戶自助下單。鯨奇也打通了與其他平臺的API， SCRM已經(jīng)接入包括有贊、小鵝通，并且可以打通其他具有公開API能力的軟件服務(wù)，做到客戶行為同步統(tǒng)計分析。此外，產(chǎn)品也會在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上延伸出線下SOP體系、訂單客戶關(guān)懷SOP等不同場景和行業(yè)的解決方案。

收入方面，鯨奇SCRM從2019年成立以來，每月營收增長達(dá)到150%，平均每月收入當(dāng)中有30%為已有客戶的增購。公司希望未來客單價能夠達(dá)到1萬到4萬之間，高于市場上500-1500元的平均水平。

企業(yè)服務(wù)公司在中國做大客還是中小客戶一直是有爭議的問題。但是近些年，做大客戶的必要性似乎已經(jīng)有了共識。對于鯨奇SCRM所面向的中小客群，孫中軼表示，這類客戶是有付費(fèi)能力的，但是付費(fèi)的前提是產(chǎn)品有效解決中小企業(yè)在“擴(kuò)大賺錢規(guī)�！敝械某杀締栴}。而鯨奇的內(nèi)容營銷加上SOP，不管是從成本還是從使用效果看，都比雇傭培養(yǎng)新的銷售人員劃算，這是打動中小客戶原因。

團(tuán)隊方面，公司CEO孫中軼畢業(yè)于上海交通大學(xué)計算機(jī)碩士，曾就職于微軟8年，在總部負(fù)責(zé)微軟千萬級用戶的移動服務(wù)，聯(lián)合創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)旅游平臺“最會游”。聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO陳健畢業(yè)于華東理工大學(xué)計算機(jī)系曾在日本三菱、日本NRI、聚信立任分別擔(dān)任研發(fā)研發(fā)的管理工作。聯(lián)合創(chuàng)始人&CMO春陽是SaaS聚義堂自媒體創(chuàng)始人，曾在國內(nèi)協(xié)作SaaS企業(yè)明道負(fù)責(zé)市場銷售，在硅谷移動視頻協(xié)作公司Moxtra負(fù)責(zé)市場商務(wù)。