Salesforce已成神話，“打造中國的Salesforce”也如神話般遙不可及。
截至2019年10月30日，Salesforce的市值達(dá)1385億美元，而擁有強大模仿能力和創(chuàng)新基因的中國企業(yè)，在摸索近20年后，仍舊在苦苦尋找讓CRM在國內(nèi)市場大放異彩的路徑。
CRM雖遭遇水土不服，卻依然被視為兵家必爭之地。今年下半年，已經(jīng)略顯沉寂的CRM市場突然被BAT翻了牌子，一時間熱度再起，但“生于淮南”的CRM如何擺脫“橘生淮北則為枳”的命運，真正與中國的商業(yè)土壤和文化背景相結(jié)合，被企業(yè)用起來而不是供起來，依舊是CRM廠商面臨的考驗。
CRM：管理銷售還是管理客戶關(guān)系？
中國和歐美巨大的企業(yè)文化差異被認(rèn)為是CRM在國內(nèi)市場屢屢受挫的關(guān)鍵原因。
歐美企業(yè)一直非常重視銷售的規(guī)范性，有一套標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程和管理要求，天然適合CRM落地，企業(yè)樂于采納新技術(shù)、新平臺來提高效率、節(jié)省人力，Salesforce無需花費額外精力來教育市場。國內(nèi)的銷售則更加注重關(guān)系的建立，講究做事先做人，做生意之前先做朋友，截然不同的理念對應(yīng)著因人而異的銷售流程和毫無定法的銷售模式，客戶資源常常掌握在銷售手中而非被公司所有，Top Sales 在公司擁有話語權(quán)司空見慣。
當(dāng)誕生于美國文化土壤的CRM試圖落地中國，在本土化的過程中逐漸演變成了一種銷售管理工具，強調(diào)外勤打卡、工作日志，流程管理等，雖得到老板們的認(rèn)可，卻沒有為銷售人員提供實質(zhì)的幫助，反而增加了他們錄入的工作量，普遍遭遇銷售人員的抵制。
這也導(dǎo)致在CRM領(lǐng)域，投資人的資金不斷注入，創(chuàng)業(yè)者的技術(shù)持續(xù)迭代，然而“葉徒相似，其實味不同”，中國版的Salesforce始終蹤影難覓，連從業(yè)者對CRM的前景都開始信心不足。
“當(dāng)初決定做CRM的時候，團隊很多人都抵觸，我收到的要我別做CRM的信就20封以上�！奔油瓶萍紕�(chuàng)始人兼CEO彭超回憶說，“因為團隊很多人是傳統(tǒng)做CRM公司出來的，他們看到的是CRM不好賣，很難落地，還要完成教育市場的使命�！�
2019年11月1日，加推智能CRM正式上線，此時距離加推第一款名片產(chǎn)品發(fā)布已時隔兩年。
2017年底，加推智能名片產(chǎn)品打響市場，并迅速成為2018年的爆款，還引來了紅杉資本中國基金、IDG資本聯(lián)合領(lǐng)投的1.68億元人民幣A輪融資。
名片產(chǎn)品的成功令加推喜憂參半。喜的是品牌知名度迅速提升，憂的是加推從此被貼上了“名片”的標(biāo)簽，特別是在眾多名片產(chǎn)品模仿者掀起“百推大戰(zhàn)”后，加推留給市場的印象更加根深蒂固。
“我們的初心是為銷售打造一款武器，名片是我們的第一個產(chǎn)品，也讓我們嘗到了創(chuàng)新的甜頭，但我們一直想做的其實是CRM，是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，名片只是CRM的組件之一�！迸沓忉屨f。
繼名片之后，加推又相繼推出了宣傳冊、案例庫等多個產(chǎn)品組件，核心邏輯是幫助銷售快速、標(biāo)準(zhǔn)化傳遞價值。加推認(rèn)為，傳統(tǒng)的CRM意在管理銷售而不是管理客戶關(guān)系，沒有找準(zhǔn)市場痛點，滿足企業(yè)客戶真正的需求。加推希望打造一款以客戶關(guān)系管理而非銷售管理為中心的智能CRM產(chǎn)品，從客戶關(guān)系的建立、經(jīng)營、變現(xiàn)、管理四個維度賦能銷售，將每個企業(yè)的名片、宣傳冊、案例庫、文件、文章、海報、視頻智能化，與傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)、企業(yè)商城相結(jié)合，為企業(yè)提供賦能銷售的一體化解決方案。
解讀加推智能CRM
“‘CRM’解決價值傳遞問題，‘智能’解決價值傳遞的判斷問題�！迸沓@樣來解釋剛剛上線的智能CRM產(chǎn)品。
彭超是做銷售出身，他認(rèn)為，國內(nèi)銷售人員的專業(yè)能力參差不齊，而資深銷售和普通銷售最大的區(qū)別在于向客戶傳遞價值以及判斷客戶真實購買意愿的能力不同�；诖�，加推研發(fā)了智能CRM，從客戶關(guān)系的建立、經(jīng)營、變現(xiàn)、管理四個維度賦能銷售，讓每個人都變成“超級銷售”。
在客戶關(guān)系的建立環(huán)節(jié)，加推企業(yè)級智能名片系統(tǒng)能夠快速將銷售人員、產(chǎn)品和公司的大量信息標(biāo)準(zhǔn)化傳遞給客戶。例如，在初次見面環(huán)節(jié)，名片系統(tǒng)中包含的家鄉(xiāng)、教育、別人的評價等多維度信息可以幫助銷售人員在客戶心中建立信任感，迅速拉近與客戶的距離，創(chuàng)造一次“完美的見面”。
加推智能宣傳冊系統(tǒng)展示了公司和產(chǎn)品的全面、標(biāo)準(zhǔn)化信息，銷售人員可以在多場景下發(fā)送給客戶。有數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)宣傳冊的平均預(yù)算超過3萬元/年，由于經(jīng)常修改、濫發(fā)，利用率低于5%，智能宣傳冊制作完成后不僅便于修改，且發(fā)放的邊際成本幾乎為0。據(jù)加推透露，加推客戶的宣傳冊發(fā)放量已由年人均114本提升到了700本。
此外，加推案例庫系統(tǒng)收納了企業(yè)過往案例，智能文件夾支持PPT、PDF、WORD、圖片等各類文件，支持銷售人員隨時調(diào)用，快速建立客戶關(guān)系。
傳遞價值只是第一步，加推智能CRM的智能雷達(dá)系統(tǒng)進(jìn)一步幫助銷售人員判斷價值實時的傳遞效果。
彭超曾經(jīng)在朋友圈做過一個測試，他發(fā)了一個加推的廣告，不出所料，點贊數(shù)創(chuàng)下歷史新低。朋友圈的廣告沒人點贊不代表對產(chǎn)品沒有需求，但收不到反饋則無從判斷客戶意向，更無法實時跟進(jìn)意向。對銷售而言，最大的困擾莫過于毫無頭緒地揣測客戶意向以及漫無目的等待了。
在智能雷達(dá)系統(tǒng)的幫助下，無論是名片、宣傳冊、案例庫，還是智能文件夾中的資料，客戶所有的瀏覽軌跡都會被記錄并及時反饋給銷售人員，銷售人員能夠據(jù)此判斷客戶意向，做出繼續(xù)跟進(jìn)或放棄的決策，對于意向客戶也能給出更合理的報價。
在客戶關(guān)系的經(jīng)營環(huán)節(jié)，加推智能CRM包含的企業(yè)文庫系統(tǒng)、品牌海報系統(tǒng)和短視頻帶貨功能相當(dāng)于為銷售人員打造了一個大容量、每日更新的資源池，囊括了價值型商業(yè)快訊、大V觀點、專業(yè)小知識、節(jié)慶海報、趣味話題、宣傳視頻等各類信息，銷售人員可以按需調(diào)用，隨時發(fā)送給客戶或發(fā)布在朋友圈刷“存在感”，也支持傻瓜式制作個人風(fēng)格的海報、短視頻，幫助銷售人員打造個人IP。同樣，雷達(dá)系統(tǒng)會記錄下客戶的瀏覽軌跡并實時反饋。加推智能CRM通過這種方式降低銷售人員見面應(yīng)酬的頻率，提高成交概率。
加推很早就開始為客戶打造商城，無論是小程序商城，還是H5商城，與智能CRM系統(tǒng)都是打通的�？蛻艨梢栽跒g覽名片、宣傳冊、短視頻等信息后，直接進(jìn)入商城購買，客戶關(guān)系的變現(xiàn)過程順滑無阻礙。
“一個理想的狀態(tài)是，一位銷售人員在海邊度假時隨手拍了部短視頻，順便推薦了公司產(chǎn)品，利用短視頻帶貨功能制作發(fā)布后，有客戶瀏覽后隨即進(jìn)入商城下了單�！庇屑油茊T工描述說。
加推的商城系統(tǒng)讓企業(yè)里每一名員工都有一個店，所有的業(yè)績都有明確歸屬，但同一個客戶可能與不止一位員工有接觸，加推智能CRM“一對一鎖客功能”就針對這種情況開發(fā)，即便被鎖定的客戶在他人處交易成功，鎖客員工也可以享受一定的傭金分成，進(jìn)一步明確了企業(yè)內(nèi)部的利益分割，避免內(nèi)耗，把力量集中于客戶關(guān)系的變現(xiàn)。
此外，智能化客戶關(guān)系管理也是加推智能CRM的模塊之一，主要包括BOSS管理系統(tǒng)和客戶關(guān)系建設(shè)任務(wù)系統(tǒng)，還能支持銷售離職時客戶關(guān)系的一鍵交接。
競逐藍(lán)海
“管理銷售的需求是存在的�！迸沓f，“所以我們也做了傳統(tǒng)的銷售管理的模塊�！�
在傳統(tǒng)的銷售管理模塊中，共包含28項銷售管理組件，除外勤打卡、日志、數(shù)據(jù)報表等常見功能外，加推還創(chuàng)新了排行動畫、個人PK、成交戰(zhàn)報等管理組件來激活團隊的競爭意識和作戰(zhàn)意識，不斷調(diào)動團隊氛圍、鼓舞團隊士氣。加推管理臺能夠讓管理者一目了然獲知當(dāng)前業(yè)績完成進(jìn)展，企業(yè)駕駛艙支持客戶數(shù)據(jù)的立體式、多維度呈現(xiàn)。
“我們現(xiàn)在做的事也是我們一開始要做的事，名片是我們的第一個組件，宣傳冊是第二個，案例庫是第三個，后面的每個組件都在完善我們的CRM，現(xiàn)在，我們已經(jīng)把銷售管理的模塊、商城的模塊、CRM的模塊全部做完了，是時候正式告訴別人加推在做什么了�！迸沓f，“我們要打造一個獨一無二的中國人能夠用得起來的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)�！�
此時，外部市場風(fēng)云變幻，繼百度于今年7月推出CRM開放平臺“愛番番”后，阿里巴巴又宣布與Salesforce達(dá)成戰(zhàn)略合作，騰訊也兩度出手CRM公司。
在流量紅利見頂后，私域流量日益受到重視。彭超直言，“私域流量的本質(zhì)就是客戶關(guān)系管理�！本揞^爭相布局CRM，既有對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的謀劃，亦是出于對流量趨勢的考慮，希望向精細(xì)化運營延展，而加推智能CRM恰恰在幫助企業(yè)從0到1打造自己的私域流量池。
經(jīng)過兩年的積淀，加推的團隊已經(jīng)由最初的17人擴充到了350人左右，客戶已經(jīng)超過3萬家，渠道經(jīng)過磨合建立了信任，智能CRM的產(chǎn)品壁壘也大大加高，企業(yè)護(hù)城河更深，不再如智能名片那般可以被輕易模仿了。不過，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，加推在CRM市場的奮戰(zhàn)之路還剛剛開始。
在to B SaaS領(lǐng)域，中國企業(yè)縱然無法復(fù)制Salesforce的輝煌，CRM仍舊被認(rèn)為是最有前途的賽道之一。Salesforce已經(jīng)將CRM打造成了一艘航空母艦，其上搭載了銷售自動化、銷售賦能等諸多細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而且在歐美市場，Salesforce之外也不乏CRM的上市獨角獸，更何況國內(nèi)企業(yè)的絕對數(shù)量和差異性都足夠大，CRM這片藍(lán)海仍有無限想象空間，也存在眾多細(xì)分市場可供探索。
兩年前，當(dāng)加推首推智能名片時，第一次提出了“名片應(yīng)該給企業(yè)用，而非給個人用”的觀點，開辟了一條全新的賽道，初露鋒芒；兩年后，加推再次提出“CRM應(yīng)該管理客戶關(guān)系，而不是銷售”的理念，正式推出智能CRM。與此同時，加推作為一家與微信生態(tài)合作密切的創(chuàng)業(yè)公司，被納入了騰訊SaaS生態(tài)“千帆計劃”。
這一次，站在新起點前的加推正等待市場為它劃出一條新的成長曲線，把自己“智能名片”的標(biāo)簽更新為“智能CRM”。
