有BAT的地方，就有大戰(zhàn)。

云計算如此，人工智能如此，如今連CRM領域也是如此。


今年7月24日，百度正式推出自己的CRM產(chǎn)品——愛番番開放平臺。百度希望借助搜索端獲取線索的能力，打通獲客、營銷、管理等流程，在B端尋求逆勢增長。

一天后，阿里巴巴宣布與Salesforce展開合作，高調(diào)成為 Salesforce 在中國大陸、香港、澳門、臺灣地區(qū)的獨家供應商。

而早在7月2日，騰訊便聯(lián)手灃源資本、賽富基金投資EC六度人和，拿到六度人和20%的股權，成為EC第一大投資人。

接著騰訊又在9月5日，獨家1.2億美元投資銷售易E輪。在此之前，騰訊已累計投資銷售易D輪、D+輪合計3.8 億元人民幣。

不管是自行研發(fā)、投資還是合作，BAT均已在CRM領域排好兵將，做好了準備。

可讓人疑惑的是，早在紛享銷客與釘釘大戰(zhàn)的2015-2016年，CRM就已經(jīng)紅遍互聯(lián)網(wǎng)。可為何到了2019年，BAT才想起來爭奪這塊領地呢？

為何是CRM？

互聯(lián)網(wǎng)時代，幾乎所有戰(zhàn)爭，都是為了爭奪用戶。

當微信月活用戶突破11億、淘寶月活用戶達到7.21億、百度搜索人盡皆知的時候，我們知道，C端沒那么多新增用戶了。

人口紅利迅速消退，讓互聯(lián)網(wǎng)大廠不得不向B端尋求突破。CRM作為最容易觸達企業(yè)市場的工具之一，顯然是容易引發(fā)戰(zhàn)爭的熱土。

再有，伴隨著中國人口紅利衰退的另一個危機，就是 資本寒冬的來襲。

眾所周知，這場自2018年下半年來襲的資本寒冬，曾讓BAT市值大幅縮水。

去年的這個時候，行業(yè)熱議的都是騰訊沒有夢想、阿里帝國衰落、百度成了孤家寡人。

如果說寒冬之前，BAT還愿在C端壓更多的籌碼。那么在寒冬之際，BAT集體向B轉型，無疑是堅定了B端、C端協(xié)同發(fā)展的決心。

BAT尚且感受到了寒風的凜冽，那么規(guī)模更小、經(jīng)營更粗放的企業(yè)，無疑會有更大的生存壓力。

那么， 由粗放向精細轉型的過程中，勢必離不開CRM等營銷管理工具。

正是在 人口紅利衰退、資本寒冬來襲、企業(yè)精細化管理需求增強、BAT集體向B端轉型 的背景下，CRM才煥發(fā)了第二春，成為行業(yè)熱議的領域。

BAT的優(yōu)勢

巨頭進軍CRM的理由是充分的，可如果BAT沒有ToB基因，強扭著要來CRM市場摘瓜，這個瓜也未必會甜。

1.可我們都知道，阿里很有ToB的基因的。

釘釘?shù)呐畈�發(fā)展，少不了阿里在B端的苦心耕耘，阿里、釘釘+Salesforce的組合在邏輯上似乎也說得通。

Salesforce雖然是全球最大的CRM廠商，可它和其他國外優(yōu)秀ToB廠商進入中國市場一樣，都有些水土不服。

古人云：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。如果不了解中國市場，Salesforce就算再優(yōu)秀，也沒有施展本領的地方。

因此：

當阿里、釘釘儲備的大量企業(yè)資源與Salesforce的獲客需求相碰撞；

當阿里借助本地資源和經(jīng)驗積累，為Salesforce帶去本土化改良；

當釘釘?shù)臏\層OA+硬件與Salesforce強大的CRM+PaaS能力相匹配；

……

這個夢不僅說得通，而且很有珠聯(lián)璧合、雙劍出鞘的意思。

再說，阿里在中國IaaS+PaaS市場占有率接近一半，它們必然會在SaaS層做更多思考。

2.說完阿里，我們再說騰訊。

騰訊一向喜歡投資，而且騰訊的投資態(tài)度，遠沒有阿里強硬。

行業(yè)人士都知道，被阿里投資，就有被阿里吞并的風險。天天動聽如此，餓了么也是如此……

如果接受騰訊投資，倒不用總是擔心被吞并、收購，可被投企業(yè)卻要面對騰訊投了我家、又投競品的情況。

就像騰訊在C端投了虎牙、斗魚，在B端投了互動吧、活動行一樣，騰訊在CRM領域不僅投了銷售易，還投了EC 六度人和。

同時，在與CRM強相關的數(shù)字營銷領域，騰訊還巨額投資了已經(jīng)上市的有贊和微盟。

雖然總有人說騰訊沒有ToB基因，可架不住騰訊的ToB版圖蹭蹭擴張啊。

即便不提騰訊在CRM領域的投資，光是企業(yè)微信這一個點，就能看到騰訊在CRM市場上的巨大潛力。

雖然企業(yè)微信的用戶數(shù)量與釘釘相距甚遠，可企業(yè)微信的連接作用和開放平臺的價值顯然不會低于釘釘。

而且，個人微信在C端擁有強大的用戶儲量；個人微信、企業(yè)微信、企業(yè)郵箱、騰訊文檔等組合，又能形成強大有利的組合拳。

由此分析，企業(yè)微信的未來也是一片光明。

阿里之“獨”曾要求入駐在釘釘平臺的ISV廠商簽署“賣身契”，不能與其他平臺合作。為此，釘釘甚至不惜與第一批入駐平臺的Tower、紅圈營銷等廠商產(chǎn)生隔閡。

可企業(yè)微信平臺卻始終保持開放的態(tài)度，對所有進入企業(yè)微信的第三方應用進行階梯式獎勵。張小龍一直希望企業(yè)微信能夠成為中國企業(yè)由線下向線上遷徙的橋梁。

這種B端平臺上的布局，很可能會影響阿里、騰訊在CRM戰(zhàn)場的打法。也許阿里、釘釘?shù)倪@種“失”，會是騰訊、企業(yè)微信的“得”。

3.最后，我們再來聊聊百度。

相較于阿里與Salesforce的合作和騰訊的多筆投資，百度最亮眼的地方就在于自主研發(fā)了愛番番CRM產(chǎn)品。

百度的這款CRM與國內(nèi)主流的CRM產(chǎn)品 （如紛享銷客、紅圈營銷、銷售易等） 有很大區(qū)別。

國內(nèi)主流的CRM更傾向于后端管理，主要發(fā)力點在銷售線索分析、分配和銷售團隊的管理，基本不會主動獲取銷售線索。

愛番番CRM則能利用百度搜索端的優(yōu)勢，主動獲取銷售線索，可以完成前后端統(tǒng)一的閉環(huán)營銷。

某知名CRM廠商對 ToB行業(yè)頭條（ID：wwwqifu） 表示：“百度在搜索端的技術和流量優(yōu)勢無人能敵，其前端線索獲取的能力，是國內(nèi)CRM廠商尚未觸及也無法匹敵的�！�

我們都知道，檢驗產(chǎn)品價值的唯一要素就是 “我花出去買CRM的錢，能不能讓我賺更多的錢”。誰能真正幫助用戶獲取銷售線索、給用戶帶量，誰的產(chǎn)品就是最好的。

如果百度CRM真能讓用戶獲取更多有效的銷售線索，那么百度CRM很有可能成為百度繼無人駕駛、智能音箱、企業(yè)云服務之后的另一個戰(zhàn)略創(chuàng)新方向。

畢竟，用戶選用產(chǎn)品只在乎有沒有用。如果產(chǎn)品不能幫自己賺錢，誰會管產(chǎn)品有多大價值？誰在乎產(chǎn)品是不是全球第一呢？

而且百度在自研CRM產(chǎn)品的同時，也沒忘記在CRM領域的投資。今年8月，它們就為有贊提供了3000萬美元的戰(zhàn)略投資。

雖然百度在BAT陣營中有些掉隊，可這場CRM戰(zhàn)役，百度并不想輸給阿里、騰訊。

小廠的尷尬處境

聊完BAT的優(yōu)勢，我們一定不要以為，在進軍CRM的路上，“BAT就真的穩(wěn)了”。

如果我們仔細觀察，BAT共同進軍的市場多如牛毛。它們進入某個市場，未必是想進攻，也許只是單純的想要防守。

BAT都知道，中國互聯(lián)網(wǎng)領域的大戰(zhàn)，基本都是傷敵一千、自損八百。搞不好一個戰(zhàn)略不當，還把自己搭里頭了。

如果不是必須要戰(zhàn)，即便財大氣粗如BAT，也不愿意率先挑起戰(zhàn)爭。

再說， 中國CRM市場這幾年的錢真不好賺。一批批資本都想逃離這個怪圈，一系列廠商的發(fā)展也不盡人意。

即便是中國CRM領域最火的玩家紛享銷客 （兩年融資5次，總金額近3億美元） ，遇上砸錢100億、對釘釘投入不設上限的阿里，也不得不面對裁員、隱匿，最終接受金蝶5000萬美元戰(zhàn)略入股的結局。

而最近狂攬騰訊3筆投資，總金額超過12億人民幣的銷售易，在過去一兩年間，也不止一次被爆出過裁員消息。

我們和行業(yè)從業(yè)者一樣，都很清楚CRM在中國市場的價值。我們甚至確信未來某天，中國會像歐美發(fā)達國家那樣使用成熟的CRM產(chǎn)品。

可有價值并不意味著中國CRM廠商可以在短時間活得體面。時間未到，現(xiàn)在說什么都還太早。

中國ToB市場發(fā)展之慢，產(chǎn)品與歐美間的差距，CRM用戶中有多少中小企業(yè)，這些企業(yè)的付費意愿又有多低，已經(jīng)不需我們贅述。

至少從當前來看， BAT進軍CRM市場更多是為了跑馬圈地，而不是為了賺錢。

如紛享銷客、銷售易、紅圈營銷、EC六度人和、小滿科技等CRM廠商，不能完全不在乎BAT，可也沒必要絕對視BAT為敵人。

ToB市場雖然也會贏家通吃，可在垂直領域深耕布局的公司，必定有其存活的價值。

就像銷售易、EC六度人和能拿騰訊投資；紅圈營銷分別加入過釘釘、百度CRM平臺；紛享銷客、小滿科技、外勤365、EC六度人剛剛入選騰訊SaaS加速器名單……

很多時候，競爭與合作并不沖突。任何一個行業(yè)，不可能只有巨頭，而沒有中小玩家。

CRM的終端戰(zhàn)局

在聊BAT大戰(zhàn)CRM這一話題時，我們忽略了另一個重要的巨頭玩家——字節(jié)跳動。 這家估值遠超百度市值的新興巨頭，早在今年4月，就發(fā)布了企業(yè)協(xié)作軟件Lark。

而且，為了給Lark添磚加瓦，頭條先后投資或收購了石墨文檔、堅果云、朝夕日歷、幕布等公司。

雖然Lark不是CRM，但其與釘釘、企業(yè)微信相似，都是一個入口、一個平臺，一款可以把CRM能力附帶其上的巨頭產(chǎn)品。

即便頭條沒有明確表示要進軍CRM戰(zhàn)場，但從它們的動作來看，未來CRM之戰(zhàn)，很可能會有頭條一席之地。

其實，BAT進軍CRM只是一個開始，現(xiàn)在說CRM終端戰(zhàn)局還為時尚早。

可在這個時間點，巨頭集中看準CRM，必然會吸引大量資本和行業(yè)人士對CRM的關注。

如果BAT的舉動能讓CRM更熱，能讓中國的ToB產(chǎn)業(yè)發(fā)展得更好，即便未來CRM領域真的發(fā)生大戰(zhàn)，這對于中國市場經(jīng)濟的發(fā)展，也不失為一件好事。

總之，中國CRM市場已經(jīng)在眾多廠商的努力下，成為了一片被耕耘過的沃土。如今，風來了、雨來了，我們只等播種、收獲了。