無論是企業(yè)級市場還是消費級市場，市場營銷部門都會追求更高的ROI，而且隨著近年來經(jīng)濟(jì)增速變緩，企業(yè)經(jīng)營壓力變大，市場部證明自己能掙錢而不是只會花錢的壓力越來越大。


今年7月份，麥當(dāng)勞CEO Steve Easterbrook在一份面向員工的備忘錄中透露，麥當(dāng)勞全球CMO Silvia Lagnado將在今年10月份離職，而且之后不會任命新的全球CMO。這是繼可口可樂之后，又一取消CMO職位的巨型品牌。企業(yè)級的市場營銷壓力也不小，市場營銷部同樣需要為優(yōu)質(zhì)SQL（Sales Qualified Leads）與商機負(fù)責(zé)。

近日36氪接觸到社交營銷自動化公司致趣百川，正是一家希望為CMO排憂解難的公司。他們認(rèn)為，SCRM營銷自動化，是業(yè)績導(dǎo)向型市場部的基礎(chǔ)設(shè)施，經(jīng)過營銷技術(shù)（Martech）武裝的營銷部門，會有更多的精力著眼于業(yè)務(wù)的增長。

致趣百川認(rèn)為，客戶的獲取和轉(zhuǎn)化有如“魚池養(yǎng)魚”，一方面要全渠道、全觸點地把潛在客戶捕捉到私域流量池，另一方面還要對潛在意向客戶進(jìn)行精細(xì)化的運營和培養(yǎng)，從而提高轉(zhuǎn)化率，這就需要覆蓋從市場觸點、銷售觸點、渠道觸點到服務(wù)觸點的全流程產(chǎn)品。

致趣百川總結(jié)了企業(yè)銷售收入的預(yù)測公式，即銷售收入=原始市場漏斗×成熟線索轉(zhuǎn)化率×銷售轉(zhuǎn)化率×客單價。在致趣百川的產(chǎn)品設(shè)計中，也是針對性地對以上市場&銷售漏斗每個環(huán)節(jié)做精細(xì)化運營與提升。

致趣百川告訴36氪，除了不斷迭代的產(chǎn)品以外，為客戶提供系統(tǒng)性的方法論體系同等重要。消費級市場有許多種營銷方法，但是B2B營銷的方法論卻很少。有些2B企業(yè)的市場部負(fù)責(zé)人甚至只會一兩種方法，這基本上無法形成多兵種協(xié)同作戰(zhàn)的體系化打法。致趣百川希望從C端營銷中引進(jìn)更多營銷玩法的“物種”，將營銷創(chuàng)新通過產(chǎn)品技術(shù)與服務(wù)滲透進(jìn)企業(yè)級市場。

據(jù)致趣百川CEO何潤介紹，致趣百川的目標(biāo)客戶畫像中有些硬性指標(biāo)，如市場部人數(shù)、注冊資本金、需要對銷售KPI負(fù)責(zé)等，這是在過去經(jīng)驗中總結(jié)出來的經(jīng)驗。單純追求品牌的市場部對SCRM（Social Customer Relationship Management）的需求并不強烈，而追求“品效合一”的用戶會更在意銷售轉(zhuǎn)化情況。

在目標(biāo)客戶的行業(yè)匹配方面，致趣百川表示，目前，致趣百川已經(jīng)針對B2B科技、B2B工業(yè)品、教育、醫(yī)療等四個行業(yè)推出了解決方案，從客戶使用情況來看，低頻高消的B2B及B2大C行業(yè)中的客戶使用情況較好。

金蝶集團(tuán)是致趣百川的代表客戶之一，2018年經(jīng)濟(jì)下行，金蝶云卻依然保持著70%的客戶增長率，新增客戶比例和老客戶的續(xù)費率均超過90%。致趣百川通過對金蝶獲客轉(zhuǎn)化流程的梳理，為金蝶打造了從流量到孵化，再到商機CRM跟進(jìn)的數(shù)字營銷流程：

第一，通過共鳴的內(nèi)容、共情的圈層、共生的志愿者（口碑背書），形成有效且持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)流量來源；第二，結(jié)合線上搜索引擎、媒體平臺引流，以及線下活動、視頻直播、全員營銷和裂變海報，進(jìn)行全渠道獲客；第三，將這些線索通過官網(wǎng)和微信渠道進(jìn)行注冊，統(tǒng)一交由線索運營中心管理，通過回訪和外呼篩選有效商機，并通過內(nèi)容營銷從沉睡線索中不斷喚醒老客戶，持續(xù)孵化，形成營銷閉環(huán)。

何潤告訴36氪，經(jīng)過三年的探索，致趣百川現(xiàn)在有更明確的發(fā)展規(guī)劃。他表示，致趣百川會聚焦軟件產(chǎn)品，運營服務(wù)不通過自己提供，而是希望與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的的廠商與Agency緊密合作，以服務(wù)最廣大數(shù)量的企業(yè)。何潤表示，團(tuán)隊建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)是目前優(yōu)先級最高的事項，同時堅定向aPaaS化（application Platform as a Service，即應(yīng)用程序平臺即服務(wù)）的方向開發(fā)。

據(jù)介紹，致趣百川目前已簽約超過200家客戶，標(biāo)桿客戶包括微軟、SAP、聯(lián)想、金蝶、浪潮、施耐德、ABB、輝瑞、拜耳、美聯(lián)英語、沃爾瑪?shù)�，整體公司規(guī)模約120人，其中50%為研發(fā)團(tuán)隊。2018年已完成A+輪融資。