根據(jù)Grandview Research的一項(xiàng)研究，到2025年，營(yíng)銷自動(dòng)化軟件行業(yè)預(yù)計(jì)將達(dá)到76.3億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為13.3%。隨著這種增長(zhǎng)，可以肯定地說(shuō)，如果你現(xiàn)在還沒(méi)開始使用營(yíng)銷自動(dòng)化，你也會(huì)在不久以后使用上它。畢竟這種既節(jié)省人力財(cái)力，又能快速提升ROI的便捷營(yíng)銷工具，誰(shuí)會(huì)抗拒呢？
自動(dòng)化營(yíng)銷的本質(zhì)是場(chǎng)景營(yíng)銷
何謂場(chǎng)景營(yíng)銷？中國(guó)的文字博大精深，我們來(lái)看看拆字法：場(chǎng)景=場(chǎng)+景。場(chǎng)：物理的存在。景：人關(guān)于情緒的一種感知。想要實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化的營(yíng)銷，首先要敏感的捕捉到消費(fèi)者所在的場(chǎng)以及經(jīng)歷的景。也就是說(shuō)，品牌方應(yīng)該在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，滿足用戶特定情緒、特定認(rèn)知的需求。接下來(lái)，我們通過(guò)下文三種典型的自動(dòng)化“營(yíng)銷場(chǎng)景”，來(lái)理解“場(chǎng)景”背后的深刻意義。
場(chǎng)景一：識(shí)別客戶購(gòu)買旅程，加速促成購(gòu)買行為
營(yíng)銷自動(dòng)化和傳統(tǒng)的營(yíng)銷比起來(lái)，最大的優(yōu)勢(shì)是可以識(shí)別客戶的生命周期，根據(jù)階段的不同，推送精準(zhǔn)的內(nèi)容吸引客戶的興趣，推進(jìn)銷售階段不斷前移；以及通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)維護(hù)客戶關(guān)系，使之變成忠誠(chéng)客戶以及口碑傳遞者，甚至完成產(chǎn)品消費(fèi)的升級(jí)。
1、客戶連接
我們將客戶的旅程分為七個(gè)不同的階段，分別是未連接的潛在客戶、已連接的潛在客戶、產(chǎn)生購(gòu)買的客戶、忠誠(chéng)客戶、不活躍客戶以及流失的客戶�，F(xiàn)在一般的做法是將用戶沉淀在自己的私域流量池（微信公號(hào)、社群、個(gè)人號(hào)、小程序電商等矩陣）統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。
通過(guò)全渠道策略，篩選出還未關(guān)注微信公號(hào)的聯(lián)系人名單（可能留有郵箱、電話等聯(lián)系方式），通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容引導(dǎo)潛客關(guān)注微信號(hào)。
2、客戶獲取
引導(dǎo)關(guān)注微信并不代表萬(wàn)事大吉，而是意味著一個(gè)營(yíng)銷自動(dòng)化的旅程才剛剛開始。對(duì)于關(guān)注微信的粉絲，我們可以通過(guò)歡迎新客戶的模板，為客戶提供新的價(jià)值。雖然一切的營(yíng)銷都智能了起來(lái)，但是不能忘記，我們面對(duì)的是一個(gè)個(gè)具有鮮明個(gè)性的消費(fèi)者，他們?cè)诮邮芗夹g(shù)帶來(lái)便利的同時(shí)，更加需要人文的關(guān)懷。所以在線上互動(dòng)的同時(shí)，來(lái)一次面對(duì)面的溝通，也是極好的選擇。
3、客戶轉(zhuǎn)化及價(jià)值的增長(zhǎng)
客戶轉(zhuǎn)化及價(jià)值增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于，企業(yè)是否掌握了用戶的清晰畫像。例如群脈的一個(gè)500強(qiáng)母嬰客戶，通過(guò)用戶點(diǎn)擊微信自定義菜單，來(lái)判斷用戶的興趣走向。比如一個(gè)用戶反復(fù)查看一款奶粉的新品介紹，還領(lǐng)取了優(yōu)惠券。那么我們判斷該用戶對(duì)這款奶粉有著非常濃厚的興趣。這時(shí)候我們就可以基于對(duì)該用戶，或者該類用戶，實(shí)施自動(dòng)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)化策略，在合適的時(shí)機(jī)推送，關(guān)于該新品的深度內(nèi)容或者更刺激的獎(jiǎng)勵(lì)。
再比如，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)用戶點(diǎn)擊了自定義菜單的真?zhèn)尾樵�，就可以判斷該用戶已�?jīng)購(gòu)買了該產(chǎn)品，這時(shí)候可以自動(dòng)推送奶粉服用小貼士或者育兒經(jīng)之類的關(guān)懷性內(nèi)容，增加用戶的好感。
用戶畫像聽起來(lái)是老生長(zhǎng)談的內(nèi)容，但是有用戶畫像功能和把用戶畫像的功能做到極致，中間的差距仿佛隔了一個(gè)銀河系，并不是有了標(biāo)簽、群組、來(lái)源等就能構(gòu)成用戶畫像，其中還涉及了很多非功能性的“大數(shù)據(jù)多維分析”。如果你充分運(yùn)用了大數(shù)據(jù)多維分析組合，就能明白用戶價(jià)值增長(zhǎng)與用戶畫像之間微妙的關(guān)系了。
4、客戶流失挽回
當(dāng)我們?cè)谧屢徊糠挚蛻舨粩嘀艺\(chéng)起來(lái)，價(jià)值不斷增長(zhǎng)的時(shí)候；也有一部分的客戶在流失，可能是因?yàn)楫a(chǎn)品、或者服務(wù)等其他的原因�？蛻袅魇У耐旎�，不僅僅是為了重新贏回他們，更重要的是要去挖掘流失的原因，以此改進(jìn)產(chǎn)品及服務(wù)的策略。
挽回的過(guò)程更復(fù)雜一些，首先得完整描繪用戶各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的行為，以及結(jié)合RFM等模型，分析出行為與消費(fèi)之間的關(guān)系，找到流失的原因�；跀�(shù)據(jù)分析的結(jié)果，采取ABtest的方式，進(jìn)行內(nèi)容、產(chǎn)品、優(yōu)惠激勵(lì)措施、線下活動(dòng)邀約等精準(zhǔn)推送的不斷嘗試，直至找到用戶真正感興趣的點(diǎn)，然后重新贏回他們。
場(chǎng)景二：打破微信群發(fā)限制，抓住48小時(shí)互動(dòng)的黃金期
互動(dòng)的方式千變?nèi)f化，但是想要取得互動(dòng)的最大的效果，就必須抓住用戶48小時(shí)互動(dòng)的黃金期。這是所有卓越品牌總結(jié)出的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可信又可靠。
眾所周知，微信產(chǎn)品克制的設(shè)計(jì)思路，不能隨意的打擾用戶。但是微信又是觸達(dá)消費(fèi)者最有效的渠道，所以如何在用戶互動(dòng)的48小時(shí)之內(nèi)，即時(shí)的抓住互動(dòng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，用營(yíng)銷自動(dòng)化的方式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)及服務(wù)關(guān)懷，是很多品牌主關(guān)心的重點(diǎn)。
1、汲取500強(qiáng)客戶實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，沉淀48小時(shí)響應(yīng)鏈路模板
很多500強(qiáng)的客戶，有充足的預(yù)算，并且基于大量的48小時(shí)互動(dòng)嘗試，已經(jīng)有了一套行之有效的觸達(dá)方式。群脈汲取了卓越品牌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及大量數(shù)據(jù)分析，打磨出一套48小時(shí)鏈路模板，賦能更多的企業(yè)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化用戶運(yùn)營(yíng)。
2、母嬰品牌成功案例分享：激活新會(huì)員活躍度
新用戶關(guān)注品牌公眾號(hào)，一定是帶著一定期望而來(lái)，是有核心需求的，可能是獲取育兒經(jīng)，可能是被優(yōu)惠活動(dòng)吸引。如果公眾號(hào)的引導(dǎo)語(yǔ)能滿足新用戶的核心需求，快速引導(dǎo)其至所需頁(yè)面，那么用戶會(huì)留下來(lái)，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榛钴S用戶，并且產(chǎn)生購(gòu)買。
如何快速滿足核心需求？該品牌設(shè)置“48h鏈路”：當(dāng)用戶關(guān)注公眾號(hào)以后，通過(guò)新會(huì)員禮包，引導(dǎo)用戶進(jìn)入注冊(cè)頁(yè)面；當(dāng)用戶成為會(huì)員以后，立即推送新客禮券（3天有效），引導(dǎo)用戶去微商城或者天貓旗艦店購(gòu)買；當(dāng)用戶到第二天的時(shí)候，還沒(méi)產(chǎn)生購(gòu)買，品牌將設(shè)置48互動(dòng)內(nèi)再次提醒。通過(guò)環(huán)環(huán)相扣的精準(zhǔn)鏈路設(shè)計(jì)，抓住關(guān)鍵時(shí)刻，實(shí)現(xiàn)高ROI。并且基于這系列的互動(dòng)行為，描繪人群包，為接下來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)奠定數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
3、AI智能推薦引擎，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者的“共情”
群脈營(yíng)銷自動(dòng)化48小時(shí)精準(zhǔn)推送，還能基于不同渠道、不同媒介、用戶的特性，自動(dòng)生成相關(guān)的內(nèi)容及活動(dòng)優(yōu)惠券，賦能運(yùn)營(yíng)人員創(chuàng)造力，給予他們關(guān)于精準(zhǔn)推送更多的建議，在短時(shí)間內(nèi)，迅速占領(lǐng)用戶心智，建立共情連接。
場(chǎng)景三：流量有術(shù)，老帶新實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)
在AARRR模型中，裂變?cè)谧畹讓�。但是現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境，使得裂變成了不得不先行以及不得不掌握的營(yíng)銷手段。
1、營(yíng)銷自動(dòng)化融合裂變的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)
其實(shí)，裂變也是營(yíng)銷自動(dòng)化非常重要的場(chǎng)景。用營(yíng)銷自動(dòng)化的方式，做裂變活動(dòng)有幾個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)。
第一，成本的優(yōu)勢(shì)：如果采購(gòu)的營(yíng)銷自動(dòng)化沒(méi)有融合裂變的功能，你可能就需要額外支付一筆費(fèi)用了；
第二，防止數(shù)據(jù)割裂：裂變的數(shù)據(jù)回流至營(yíng)銷自動(dòng)化用戶數(shù)據(jù)池，可以更清晰洞察消費(fèi)者畫像
第三，即時(shí)的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)：營(yíng)銷自動(dòng)化有清晰的觸發(fā)設(shè)置，所以可以很容易監(jiān)控活動(dòng)的狀態(tài)，以及數(shù)據(jù)的波動(dòng)情況。
2、裂變營(yíng)銷適用各種場(chǎng)景
裂變營(yíng)銷適合非常多的場(chǎng)景，比如內(nèi)容營(yíng)銷、活動(dòng)邀約、商品促銷、卡券營(yíng)銷等等�；谒菰炊S碼、靈活的規(guī)則設(shè)置、以及數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)追蹤，品牌主可以輕松地在各個(gè)場(chǎng)景之間切換，充分利用種子用戶的傳播影響力，實(shí)現(xiàn)超出預(yù)期的效果。
3、案例分享-GDMS峰會(huì)活動(dòng)，推廣官社交裂變
GDMS是全球著名的營(yíng)銷峰會(huì)，為品牌市場(chǎng)營(yíng)銷人傾力打造，在業(yè)內(nèi)享有極高的盛譽(yù)。GDMS主辦方為了進(jìn)一步傳播活動(dòng)聲量，吸引更多的優(yōu)質(zhì)參會(huì)嘉賓，攜手群脈一起，共同策劃執(zhí)行了推廣官社交裂變活動(dòng)：邀請(qǐng)5位好友掃碼助力-即可獲取報(bào)名鏈接。前50名報(bào)名成功的用戶，通過(guò)主辦方審核后即可獲得一張6280的峰會(huì)門票。
一經(jīng)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，裂變?nèi)藬?shù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，開啟的一鍵審核功能，有效幫助主辦方找到最合適的人，實(shí)現(xiàn)增粉率3200%，有效推薦率82.2%的優(yōu)秀成績(jī)。裂變活動(dòng)中產(chǎn)生的新KOL也一目了然，為下次營(yíng)銷活動(dòng)積累了優(yōu)質(zhì)的傳播資源。
小結(jié)：
一場(chǎng)完美的自動(dòng)化營(yíng)銷需要具備哪些能力？首先應(yīng)該是數(shù)據(jù)的沉淀、用戶的識(shí)別，連接到他們，也就是說(shuō)需要很強(qiáng)的連接“場(chǎng)”的能力；其次是數(shù)據(jù)分析、用戶畫像的洞察，感知用戶情緒、用合適的內(nèi)容觸達(dá)他們，讓“景”變得天時(shí)地利人和。群脈通過(guò)即時(shí)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，不斷與用戶深入互動(dòng)，讓粉絲轉(zhuǎn)化為客戶、使其產(chǎn)生真正的購(gòu)買力，從而真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷自動(dòng)化。
