SCRM（Social CRM，社會(huì)化客戶關(guān)系管理）是基于CRM添加了社交屬性后的一種新說(shuō)法，傳統(tǒng)CRM只能把客戶的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)下來(lái)，和客戶并沒(méi)有任何的互動(dòng)。而SCRM更強(qiáng)調(diào)社交，銷售人員通過(guò)系統(tǒng)可以和客戶進(jìn)行對(duì)話互動(dòng)并給予反饋，可以對(duì)客戶進(jìn)行興趣點(diǎn)挖掘。


小程序+社交電商在2017年末的快速崛起，本質(zhì)上是依賴了微信10億月活的流量紅利和社交屬性。除了在ToC領(lǐng)域中的落地，小程序借助微信生態(tài)可能還會(huì)為很多ToB公司帶來(lái)新機(jī)會(huì)。

今天要介紹的加推科技成立于2017年，以微信名片切入ToB市場(chǎng)，用小程序+SCRM打通了前期獲客、中期跟進(jìn)，后期交易等全流程，做了一套服務(wù)于銷售人員的工具。主要針對(duì)的是地產(chǎn)、保險(xiǎn)、汽車等領(lǐng)域企業(yè)。這類公司的產(chǎn)品通常客單價(jià)高，顧客的決策時(shí)間也比較長(zhǎng)，需要銷售的反復(fù)溝通，促成交易的完成。

中國(guó)有8000萬(wàn)的銷售人員，他們均面臨的問(wèn)題主要有獲客難、簽單轉(zhuǎn)化率低和前期溝通成本高等問(wèn)題。以實(shí)際場(chǎng)景為例，一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員的微信通訊錄中可能有50個(gè)群，以每個(gè)群有500個(gè)人計(jì)算，他可以通過(guò)在群中發(fā)送自己的名片或產(chǎn)品信息，但是他并不知道這25000人中誰(shuí)對(duì)自己的產(chǎn)品更有興趣，因此無(wú)法針對(duì)性的推廣自己的產(chǎn)品，導(dǎo)致前期鎖定客戶的工作盲目且低效。

加推科技的商業(yè)邏輯就是從解決這一問(wèn)題開(kāi)始，公司首先開(kāi)發(fā)了小程序名片，讓使用加推SCRM賬號(hào)的銷售人員可以在日常的場(chǎng)景，比如陌生拜訪、商務(wù)會(huì)議、行業(yè)展會(huì)、微信群等，分享鏈接。小程序名片的鏈接中除了包含公司名稱、職務(wù)和聯(lián)系方式等基本信息外，還能通過(guò)文字、語(yǔ)音和圖片等形式來(lái)展現(xiàn)銷售人員的工作背景、公司業(yè)務(wù)、產(chǎn)品等更豐富的信息。

同時(shí)，小程序中的AI雷達(dá)可以幫助銷售人員監(jiān)測(cè)到誰(shuí)點(diǎn)開(kāi)了我的鏈接、點(diǎn)開(kāi)了幾次，而通過(guò)在小程序頁(yè)面中的埋點(diǎn)還能了解到別人停留在頁(yè)面的位置等。因此同樣面對(duì)50個(gè)群，加推可以幫助銷售人員完成最初的海量篩選，銷售可以通過(guò)加推AI雷達(dá)反饋的數(shù)據(jù)了解到誰(shuí)對(duì)自己更有興趣，便能更有針對(duì)性的去聯(lián)系潛在客戶。

值得一提的是，銷售人員可以通過(guò)加推的小程序直接發(fā)送信息觸達(dá)客戶，發(fā)送的信息會(huì)以“服務(wù)通知”的形式出現(xiàn)在客戶微信對(duì)話框的信息流中。

在加推系統(tǒng)后臺(tái)，與其他SCRM系統(tǒng)類似，銷售人員可以在后臺(tái)不斷跟進(jìn)客戶狀態(tài)，在與客戶接觸后能通過(guò)自定義標(biāo)簽來(lái)描述客戶的性格、特點(diǎn)等。數(shù)據(jù)最終會(huì)沉淀在系統(tǒng)中，公司老板可以實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售人員與客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展，銷售人員在離職后，豐富的客戶信息不會(huì)隨之流失。

公司聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌告訴36氪，加推將在4月中下旬上線小程序商城的功能，注冊(cè)了加推賬號(hào)的公司可以在商城中上線自己的產(chǎn)品，客戶可以通過(guò)商城直接下單并完成交易，讓銷售人員的工作在小程序中實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

在營(yíng)收方面，加推的小程序系統(tǒng)可以免費(fèi)使用，但SCRM系統(tǒng)會(huì)收取每個(gè)賬號(hào)每天1元的價(jià)格。公司目前主要的成本為研發(fā)成本，其團(tuán)隊(duì)有近100人，其中70人為研發(fā)人員，銷售、運(yùn)營(yíng)和客服共有30人左右。

公司目前還處于早期階段，此前并未披露過(guò)融資信息，主要客戶有中國(guó)移動(dòng)、國(guó)美電器和康美藥業(yè)等。

此前36氪分別報(bào)道過(guò)很多做電子名片和CRM的公司，但能把兩者結(jié)合起來(lái)卻不多。做CRM的公司如小滿科技，公司是以CRM業(yè)務(wù)起家，不同行業(yè)的銷售流程有所區(qū)別，小滿科技的主要業(yè)務(wù)是協(xié)助企業(yè)對(duì)外貿(mào)行業(yè)客戶和銷售流程進(jìn)行管理，目前也上線了銷售線索預(yù)測(cè)等功能。這類公司需要銷售人員先自發(fā)觸達(dá)客戶，再對(duì)其管理。與之不同的是加推科技的產(chǎn)品邏輯是幫助銷售人員進(jìn)行初步篩選，讓銷售人員在前期階段可以精準(zhǔn)BD。

做電子名片的公司如遞名片，公司的產(chǎn)品是一款電子名片小程序，功能是為商務(wù)人士進(jìn)行電子名片制作，并支持在微信中收發(fā)。這類公司除了遞名片之外還有很多，現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)的功能幾乎沒(méi)有差異，盡管平臺(tái)上積累的流量多數(shù)為商務(wù)人士，但各自的需求卻是分散、非標(biāo)的，因此未來(lái)公司變現(xiàn)方式還需驗(yàn)證。

對(duì)比加推科技的小程序名片受眾主要為銷售人員，該類人群的需求非常精準(zhǔn)，主要是降低獲客成本和提高成交概率。加推的CRM和商城服務(wù)如果能真正的提高銷售人員的效率，則未來(lái)有很大想象空間。