小編在知乎上發(fā)現(xiàn)個(gè)特別的帖子，這是電話銷售條目下的一個(gè)討論。截圖可以看到，“如何用一句話堵死電話銷售？”獲得了最多的點(diǎn)贊和最多的評(píng)論，同時(shí)回答數(shù)也是最多。電話銷售在群眾心中的印象，可見一斑。小編不禁要問(wèn)，難道電話銷售真的已經(jīng)沒(méi)有了生命力嗎？
【電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》海報(bào)】
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交工具還未如今天火爆的過(guò)去，電話是非常重要的與客戶溝通的方式。在電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》中，威爾·史密斯飾演的Chirs Garden便是一名典型的電話銷售人員，通過(guò)不斷的、大批量的與潛在的客戶打電話，并通過(guò)專業(yè)的精神和執(zhí)著的態(tài)度打動(dòng)了客戶，最終獲得銷售機(jī)會(huì)。
01
為什么人們對(duì)電話銷售的看法發(fā)生了變化？
電話銷售能夠在過(guò)去有效，主要是有兩個(gè)原因：
其一，有效的溝通渠道并不多。在沒(méi)有微信、沒(méi)有QQ的時(shí)候，電話是重要的溝通工具，電話不受距離限制，接通率也高，這種方式行之有效。
其二，大數(shù)法則。電銷人員一天打出去一百個(gè)電話，總會(huì)有20個(gè)人愿意聽下去，那么20個(gè)人里面如果有5個(gè)人愿意聊聊產(chǎn)品，然后2個(gè)人對(duì)產(chǎn)品感興趣，最后有一個(gè)人購(gòu)買，那么今天的工作就算是成功的了。
【圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)】
銷售的過(guò)程，也是與客戶建立信任的過(guò)程。電話銷售作為一種實(shí)時(shí)的同步的溝通方式，對(duì)于接電話的人來(lái)講，會(huì)在交流過(guò)程中，存在一定的壓迫感。尤其是對(duì)于產(chǎn)品沒(méi)有印象或認(rèn)知的客戶來(lái)講，想要在陌拜電話中建立信任，難度頗高，除非是有熟人介紹過(guò)來(lái)的。
尤其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，微信、QQ這樣的“異步溝通”平臺(tái)逐漸成為大多數(shù)人溝通的首選，加上智能手機(jī)通過(guò)攔截的方式，直接過(guò)濾掉了大量的電話。因此電話銷售這種獲客方式愈發(fā)艱難，甚至成為接聽方發(fā)泄的對(duì)象，也就有了知乎上的那個(gè)帖子。
如果問(wèn)你愿意接受陌生的電話銷售嗎？小編相信大部分人會(huì)選擇NO。所以，在沒(méi)有品牌觸達(dá)和基礎(chǔ)信任前的電話銷售，注定事倍功半。企業(yè)應(yīng)該思考，在進(jìn)行電話前，客戶對(duì)你的品牌有沒(méi)有認(rèn)知？你有沒(méi)有對(duì)客戶需求的挖掘？
02
電話銷售的未來(lái)在哪里？
如何有效從茫茫人海中發(fā)現(xiàn)對(duì)自家產(chǎn)品感興趣的人？是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中很重要的一個(gè)部分。電話銷售在過(guò)去是一種有效的銷售方式，但在現(xiàn)在，人員成本的上升使得電話銷售的成本越來(lái)越高，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也越來(lái)越低。那么電銷的未來(lái)在哪里？
【圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)】
我們應(yīng)該看到：客戶不接電話了不代表不需要溝通，而是通過(guò)另外的方式在進(jìn)行交流。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步影響到工作與生活的各個(gè)方面，無(wú)論你我、客戶的溝通與注意力都被集中在微信、朋友圈、公眾號(hào)和短視頻等社交平臺(tái)上。尤其是出生于85/90/00后這些移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的原住民，他們交流靠微信、買賣靠淘寶、吃飯點(diǎn)外賣。
如何利用這個(gè)平臺(tái)，并利用觸手可及，邊際成本幾乎為零的社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)給企業(yè)做營(yíng)銷和品牌曝光，并進(jìn)一步的將數(shù)據(jù)回流到企業(yè)內(nèi)部，再通過(guò)電話營(yíng)銷跟進(jìn)直至成交，這正是電話銷售的未來(lái)。
03
社交廣告+電話營(yíng)銷，雙輪驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
公開數(shù)據(jù)顯示，到2017年12月我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.72億，手機(jī)網(wǎng)民占比97.5%。 趨勢(shì)的變化帶來(lái)的是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思維才能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在，企業(yè)可以基于擁有的數(shù)據(jù)（電話號(hào)碼），進(jìn)行精準(zhǔn)到點(diǎn)的廣告投放，在客戶注意力最集中的微信、朋友圈等社交平臺(tái)上出現(xiàn)，如果客戶對(duì)企業(yè)的廣告產(chǎn)生興趣進(jìn)行點(diǎn)互動(dòng)，這條互動(dòng)的數(shù)據(jù)就會(huì)回流到企業(yè)內(nèi)部，并提醒員工保持跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)一次“營(yíng)+銷”的閉環(huán)，此時(shí)配合電話銷售，客戶轉(zhuǎn)化效率將大大提升，并讓每一分錢都用在目標(biāo)客戶身上。
社交廣告+電話營(yíng)銷的雙輪模式完全有別于過(guò)去工業(yè)化體系下靠“刷概率”成交的銷售方法，它是基于人類購(gòu)買認(rèn)知的心理模型來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化的科學(xué)方法，讓客戶在自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)中建立潛在認(rèn)知，再通過(guò)SCRM（社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）的各種觸達(dá)手段將認(rèn)知轉(zhuǎn)變?yōu)檎J(rèn)可，建立信任，并推動(dòng)成交，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
我們認(rèn)為企業(yè)在移動(dòng)社交化的時(shí)代，需要有自己是數(shù)字企業(yè)的思維。擁抱并融合社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)打通自己的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，讓每一次曝光和點(diǎn)擊互動(dòng)，都能為企業(yè)帶來(lái)有價(jià)值的客戶數(shù)據(jù)，并逐步成為數(shù)字型企業(yè)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
來(lái)源：EC
