在教育培訓(xùn)行業(yè)，學(xué)生和家長借助互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體擴(kuò)大知情權(quán)，在最終目標(biāo)清單中只列出三所學(xué)校，以高等教育為例，72%的學(xué)生在主動(dòng)聯(lián)系學(xué)校招生代表之前就選好了志愿學(xué)校，93%的學(xué)生最終選擇了其目標(biāo)志愿中的學(xué)校。
通過內(nèi)容營銷，盡早進(jìn)入學(xué)生選校的生命周期，打贏社交戰(zhàn)，對(duì)于教培獲客有著重要的意義。
（致趣百川內(nèi)容營銷三維象限圖）
一、用戶（學(xué)生）類型
營銷最終還要落到人的身上。如何吸引目標(biāo)學(xué)生的注意力、如何有效的傳遞信息、如何與他們建立深層聯(lián)結(jié)、如何提高報(bào)名率并且強(qiáng)化品牌忠誠，都需要對(duì)目標(biāo)學(xué)生有清晰地認(rèn)知。
致趣百川建議從學(xué)生畫像和學(xué)生生命周期兩個(gè)方面著手，既抓住靜態(tài)的個(gè)性化，也要讓內(nèi)容營銷隨著學(xué)生生命周期的變化而有所區(qū)別。
1/ 用戶（學(xué)生）畫像
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“當(dāng)你和一個(gè)人交流時(shí)，如果你用了他熟悉的語言，那么他會(huì)明白你的意思；如果你用了專屬于他自己的方式，那么他會(huì)把你記在心里�！�
探尋人群畫像的目的是為了找到“品牌想說的”與“用戶想要的”中間的那個(gè)交集，通過人群畫像，去找到可以實(shí)現(xiàn)雙贏的著力點(diǎn)，直接把話說進(jìn)他們的心坎，找到他們?nèi)?nèi)的語言和符號(hào)，加入他們，施加影響。
同時(shí)，用戶畫像的明確也意味著自身定位的清晰，目標(biāo)確定了，整體運(yùn)營打法和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上就更清晰，更有針對(duì)性了。以青藤為例，最初定位“我要做奧數(shù)”，所有小學(xué)生都是的目標(biāo)，但勉強(qiáng)一年后，發(fā)現(xiàn)在錦州當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r下，真正的用戶并沒有那么多，才明確了目標(biāo)家長的用戶畫像：中產(chǎn)，有大城市教育或工作背景，孩子成績非常好，對(duì)孩子學(xué)習(xí)非常關(guān)心。
在內(nèi)容營銷中，在合適的時(shí)間對(duì)合適的人說合適的事情，需要明確用戶名片、用戶標(biāo)簽、用戶觸點(diǎn)行為三個(gè)方面有明確的認(rèn)知。
用戶名片。從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、興趣偏好、活躍度、客戶階段維度，繪制客戶全景畫像，打造用戶名片。
為用戶打標(biāo)簽。致趣百川SCRM營銷自動(dòng)化會(huì)給消費(fèi)者打上多個(gè)標(biāo)簽，以用戶身份識(shí)別碼作為用戶ID，紀(jì)錄消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，還原顧客畫像；建立用戶身份唯一識(shí)別碼，以便于跨平臺(tái)的用戶數(shù)據(jù)匹配，包括郵箱、手機(jī)號(hào)、微信openid、cookie等。
明確觸點(diǎn)行為時(shí)間軸，伸縮查看歷史記錄�？刹榭醇磿r(shí)行為，也可查看歷史行為。
致趣百川SCRM明確用戶畫像，建立統(tǒng)一客戶池，篩選高意向客戶提煉商機(jī)，高效盤活客戶資源，批量、高效地跟進(jìn)客戶，業(yè)務(wù)流程自動(dòng)記錄與跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了多校區(qū)商機(jī)統(tǒng)一管理與分配。具體的SCRM營銷自動(dòng)化策略會(huì)在《2018教育行業(yè)SCRM營銷自動(dòng)化策略》章節(jié)重點(diǎn)論述“未知流量-已知注冊(cè)-意向培育-報(bào)名”的
漏斗演進(jìn)。本文側(cè)重內(nèi)容營銷，解析用戶畫像指導(dǎo)下的內(nèi)容營銷。
（1）用戶名片
一個(gè)代表典型用戶的persona的用戶名片有性別、年紀(jì)、收入、地域等自然人屬性，也包括接觸點(diǎn)偏好、營銷創(chuàng)意偏好、社交傳播影響等。用戶畫像主要分為六類：
自然人屬性，包括用戶的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息、興趣愛好、消費(fèi)力情況。
接觸點(diǎn)偏好（Channel），用戶與品牌進(jìn)行接觸時(shí)的媒介渠道。
品牌聯(lián)系強(qiáng)度用戶與品牌的關(guān)系（Relationship），以及用戶對(duì)品牌重要性的綜合評(píng)估。
營銷創(chuàng)意偏好（Advertise）：用戶在與品牌溝通時(shí)，偏好的形式、主題等。
產(chǎn)品需求偏好（Product）：用戶喜歡的品類、產(chǎn)品。
社交傳播影響（Influence）：用戶幫助品牌傳播的意愿、傳播的內(nèi)容、傳播的影響范圍。
（致趣百川用戶名片的六種分類）
在教育行業(yè)，最需要重視的用戶名片為自然人屬性和社交傳播影響。
第一，自然人屬性（Human）
在教育行業(yè)，決策群體、付費(fèi)群體和消費(fèi)群體不一致，人口屬性、家庭信息重要性比較突出。
如在消費(fèi)決策時(shí)，媽媽占比60.4%，爸爸占比22.28%，且對(duì)“成績”比較重視。不同階段會(huì)出現(xiàn)變化，關(guān)注孩子早教的用戶中女性占比58.5%，媽媽掌握著孩子早教的話語權(quán)；而小初高教育階段，父親的參與度增加并成為教育消費(fèi)的決策者。而孩子在選擇時(shí)，58%因?yàn)閷?duì)課程感興趣，50%為提高學(xué)習(xí)成績，10%因?yàn)橥瑢W(xué)參加了同樣的課程。
（Source：2017全國中小學(xué)課外培訓(xùn)調(diào)查報(bào)告）
不同年齡段的家長需求偏重也會(huì)不同。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，對(duì)孩子道德品質(zhì)的塑造和生活習(xí)慣的培養(yǎng)是各年齡段家長共同看重的。90后家長因?yàn)楹⒆由行?duì)學(xué)習(xí)成績等方面關(guān)注度不高，80后家長對(duì)孩子溝通表達(dá)能力的培養(yǎng)顯著高于其他年齡段父母，70后家長對(duì)孩子學(xué)習(xí)成績和動(dòng)手操作能力重視度最相近，60后家長因孩子多處于升學(xué)期最為關(guān)注學(xué)習(xí)成績。
針對(duì)營銷影響的方向進(jìn)行傳播內(nèi)容策劃，既要區(qū)分家長與學(xué)生的關(guān)注方向，也要根據(jù)家長關(guān)注點(diǎn)有所區(qū)分。
第二，社交傳播影響（Influence）
在家長用戶信任的廣告信息渠道中，熟人推薦位居第一，占比56.2%。
（Source：中國家庭消費(fèi)者圖譜，2016）
用戶最信任的是從“別人”那里獲取的廣告信息，熟人推薦最好，網(wǎng)絡(luò)社交工具和社區(qū)論壇等網(wǎng)絡(luò)社交渠道也會(huì)認(rèn)真考慮。教育成果難被量化，是非常注重體驗(yàn)的生意，所以有過切身體會(huì)的身邊人的意見會(huì)很被重視；三線及以下城市更依賴社交渠道，居民彼此之間相識(shí)的概率越高，人情和關(guān)系在社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)中的作用大，家長對(duì)社交渠道的依賴性也越強(qiáng)。
（2）自動(dòng)化標(biāo)簽
將用戶信息、行為數(shù)據(jù)標(biāo)簽化，方便查詢和檢索。
（致趣百川SCRM自動(dòng)化標(biāo)簽）
第一，全面的標(biāo)簽?zāi)Ｐ?/strong>
全面的標(biāo)簽?zāi)Ｐ瓦M(jìn)行精準(zhǔn)的學(xué)員管理，用標(biāo)簽分組功能分類學(xué)員，不同課程、不同意向、不同跟進(jìn)階段的學(xué)員清晰分組，并針對(duì)性地批量制定致趣百川銷售計(jì)劃，批量跟進(jìn)學(xué)員，在很大程度上縮短了銷售周期，銷售效率提升看得見。
教育行業(yè)，用途最廣的為事實(shí)標(biāo)簽和群組標(biāo)簽。
事實(shí)標(biāo)簽：什么用戶，在什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，做了什么事。如參加某次活動(dòng)或者下載某處學(xué)習(xí)資料的行為標(biāo)簽。
群組標(biāo)簽：針對(duì)符合某種特定行為或背景信息的用戶，進(jìn)行歸類處理，是用戶分群（segmentation ）的手段。如只針對(duì)“北京”標(biāo)簽群組推送相應(yīng)的線下活動(dòng)。
第二，自定義建模，根據(jù)規(guī)則，自動(dòng)給客戶打上標(biāo)簽。
將用戶的瀏覽行為、互動(dòng)行為等所有數(shù)據(jù)標(biāo)簽化，使用者可隨時(shí)查詢和檢索。標(biāo)簽既可以自定義建模，也可以根據(jù)規(guī)則，自動(dòng)打標(biāo)。具備相似特征的用戶系統(tǒng)根據(jù)規(guī)則設(shè)定自動(dòng)分組，方便開展有針對(duì)性的營銷活動(dòng)。如在后臺(tái)做相關(guān)設(shè)置，當(dāng)學(xué)生參加“英語游戲”“英語單詞”時(shí)，則會(huì)自動(dòng)打上“英語”標(biāo)簽。
（3）觸點(diǎn)行為時(shí)間軸，伸縮查看歷史記錄。
關(guān)注行為軌跡，是為了真實(shí)了解用戶行為。還原用戶的行為軌跡，有助于關(guān)注的實(shí)際體驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)具體問題，更合理的明確學(xué)生的興趣情況。
同時(shí)在致趣百川SCRM直播場景中，可以在后臺(tái)可以明確看到直播的參加人數(shù)，以及每個(gè)人的觀看時(shí)間段，從數(shù)據(jù)推到用戶興趣度。
（致趣百川SCRM行為記錄）
2/ 用戶（學(xué)生）生命周期
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用戶（學(xué)生）生命周期一方面受行業(yè)淡旺季的影響，另一方面，在整個(gè)認(rèn)知-了解-選擇的過程中，也有著明顯的生命周期痕跡。
（1）教育行業(yè)淡旺季影響起點(diǎn)
教育培訓(xùn)由于學(xué)生的學(xué)習(xí)生活而被劃分成淡季和旺季，A課程暑假階段報(bào)名多，B課程春節(jié)之后報(bào)名多。
招生旺季來得猛也來得短，這是最一個(gè)顯著的特點(diǎn)。不打無準(zhǔn)備之仗，內(nèi)容營銷在淡季和旺季的側(cè)重點(diǎn)，也有所區(qū)分。
淡季內(nèi)容營銷-取勢留人：市場沒有絕對(duì)的淡旺季，內(nèi)容營銷要注意激發(fā)需求，同時(shí)注重整體品牌營銷打造，提高服務(wù)質(zhì)量，更好的留住人。
旺季內(nèi)容營銷-取利獲客：內(nèi)容營銷直接為轉(zhuǎn)化服務(wù)，促進(jìn)“未知流量-已知注冊(cè)-意向培育-報(bào)名”的漏斗演進(jìn)，更好的招新、獲客。
（教育培訓(xùn)行業(yè)淡旺季分類）
（2）確定用戶轉(zhuǎn)化路徑，提供各階段最關(guān)注的信息
在用戶轉(zhuǎn)化過程中，不同階段，關(guān)注信息也會(huì)有所不同。以高等教育為例，在決策過程中關(guān)注的信息也會(huì)有所變化：
（source：內(nèi)容營銷指南，高等教育行業(yè)版，LinkedIn）
在營銷漏斗頂端提供低門檻內(nèi)容 (例如無需注冊(cè)即可訪問的一般內(nèi)容)，而對(duì)已接近轉(zhuǎn)化的人群提供高門檻內(nèi)容 ，而對(duì)已接近轉(zhuǎn)化的人群提供高門檻內(nèi)容 (例如需要注冊(cè)才能訪問的內(nèi)容或具有高度針對(duì)性的信息 )。
在教育培訓(xùn)中，整個(gè)用戶生命周期都要注意口碑和師資力量的的內(nèi)容側(cè)重。同時(shí)在不同的周期要匹配不同的內(nèi)容營銷策略：
觸動(dòng)需求：突出效果、性價(jià)比
迎合需求：突出干貨、解決痛點(diǎn)、帶入情景
刺激決策：突出優(yōu)惠、課程質(zhì)量。
2
內(nèi)容類型
內(nèi)容營銷關(guān)注與整個(gè)用戶生命周期，同時(shí)根據(jù)不同用戶畫像做出區(qū)分，促進(jìn)用戶不斷沿著銷售漏斗不斷推進(jìn)，內(nèi)容層面，需要回答以下問題：
如何創(chuàng)造一個(gè)目標(biāo)學(xué)生不得不關(guān)注的話題？
如何通過一種手段，實(shí)現(xiàn)線上與線下相互導(dǎo)流？
如何設(shè)計(jì)微信內(nèi)容，讓學(xué)生既能參與到活動(dòng)中來，又能成為活動(dòng)傳播者？
如何實(shí)現(xiàn)家長-學(xué)生-學(xué)生的同學(xué)-同學(xué)的家長的關(guān)系鏈傳播，從而形成裂變？
如何通過微信傳播，獲取大量意向?qū)W生名單，同時(shí)促進(jìn)學(xué)生到店咨詢？
1/ 內(nèi)容生產(chǎn)
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談起內(nèi)容營銷中的“內(nèi)容”，往往是大多數(shù)機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)，而教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則往往有著豐富的內(nèi)容。
在教育行業(yè)的內(nèi)容生產(chǎn)中，難度的不是內(nèi)容源頭，而是“內(nèi)容套路”問題，即讓學(xué)生/家長知道“你的問題，我可以幫你解決”的需求激發(fā)與滿足。
（致趣百川內(nèi)容發(fā)力的需求三角模型）
（1）通過內(nèi)容激發(fā)需求
內(nèi)容營銷的目標(biāo)，是消費(fèi)者的需求增長。別人越需要，營銷就越成功。通過內(nèi)容營銷，直接學(xué)生/父母的缺乏感，激發(fā)需求。具體可以從兩個(gè)維度著手，一是時(shí)間、空間維度；其中空間維度又可分為自我與外部維度。
第一，時(shí)間。如尚德教育的營銷語：“曾經(jīng)錯(cuò)過大學(xué)，別再錯(cuò)過本科”，利用了人在時(shí)間坐標(biāo)上產(chǎn)生的情緒。
第二，自我。自我視角，往往可以從人性角度出發(fā)。如制造恐懼、攀比等情緒：“別人家孩子已經(jīng)流利英文對(duì)話了，你的孩子還在ABC？”“小升初沖刺，娃離名校還差幾節(jié)課？”“同樣每天玩手機(jī)，同時(shí)竟然考了本科，升職了！”
第三，外界。群體視角，關(guān)注周圍人群的看法，如當(dāng)班級(jí)上輔導(dǎo)班的人數(shù)達(dá)到80%以上時(shí)，為了合群，也會(huì)有教育培訓(xùn)的需求。
（致趣百川激發(fā)需求的兩個(gè)維度）
（2）通過目標(biāo)物，提供填補(bǔ)缺乏感的方案，迎合需求。
一個(gè)產(chǎn)品可以滿足不同的缺乏感，比如教育培訓(xùn)，既可以解決孩子的教育問題，也可以滿足扮演好父親、好丈夫的關(guān)系需求。
填補(bǔ)缺乏感，要做到恰好符合人們認(rèn)知的匹配，認(rèn)知是既有的認(rèn)知，通過內(nèi)容營銷，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)存在的事實(shí)，而非發(fā)明尚不存在的認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)而不是發(fā)明。
迎合用戶需求“每天25分鐘，甩掉字母看美劇”，“霧霾天，足不出戶1V1家教課”，同時(shí)不斷給出愿景“學(xué)好英語，追男神！”
（3）跨越成本門檻，把動(dòng)機(jī)最終轉(zhuǎn)化成需求決策。
通過內(nèi)容營銷，給消費(fèi)者賦能，刺激決策，可以通過憧憬法“每天10個(gè)小單詞，感受時(shí)間大不同”，獎(jiǎng)勵(lì)法“0元入學(xué)，先就業(yè)后付款”。
2/ 內(nèi)容傳播
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（內(nèi)容傳播時(shí)媒介間的影響波紋效果）
（1）注意傳播時(shí)媒介依賴關(guān)系影響的波紋效果
教育行業(yè)的消費(fèi)決策，往往發(fā)生在人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，預(yù)期高，決策周期長，除了個(gè)人外，受宏觀的人際、組織、系統(tǒng)、社會(huì)的影響也比較明顯，在傳播時(shí)，要注意相互之間的波紋依賴關(guān)系。
個(gè)人：用戶行為不斷變化。
95后基本不用微信，98%的微信用戶都是成年人，而QQ社群中，10-29歲的用戶占比達(dá)到80%。學(xué)生更愿意使用QQ而不是微信，但家長更愿意使用微信。針對(duì)不同階段的家長、學(xué)生興趣點(diǎn)，在不同渠道持續(xù)提供內(nèi)容。
人際：社群運(yùn)營降低招生成本。
在教育行業(yè)，存在學(xué)習(xí)流程復(fù)雜、結(jié)果不可控、信息不對(duì)稱、以及一些天然需要群聚效應(yīng)的用戶場景， 社區(qū)聚攏了一大批目標(biāo)學(xué)習(xí)用戶，為后續(xù)其付費(fèi)轉(zhuǎn)化，源源不斷的提供流量，社區(qū)論壇可以大大降低招生成本：總流量成本更低，流量的自增長，流量轉(zhuǎn)化率高。太傻留學(xué)正是利用論壇模式，極大的降低了流量獲取成本，使其在出國咨詢領(lǐng)域能獲得快速增長并成功上市。
組織、系統(tǒng)、社會(huì)：持續(xù)優(yōu)質(zhì)曝光，打造品牌形象。
通過內(nèi)容營銷，保證持續(xù)不斷影響消費(fèi)者的感知，不斷強(qiáng)化品牌形象。
（2）確定重點(diǎn)推廣時(shí)間段
工作日：早8點(diǎn)到晚10點(diǎn)，由于受眾大多為學(xué)生，而為學(xué)生選擇教育產(chǎn)品的人卻是學(xué)生的父母，這些人群的上網(wǎng)時(shí)間大多在早8點(diǎn)到晚10點(diǎn)之間。且由于移動(dòng)端的迅猛發(fā)展，晚6點(diǎn)到10點(diǎn)期間，移動(dòng)端的流量呈上升趨勢。
節(jié)假日：節(jié)假日可適當(dāng)放寬時(shí)段，以適應(yīng)受眾人群。
3
教培企業(yè)類型
教育機(jī)構(gòu)的分類有許多種，本位從兩個(gè)維度進(jìn)行剖析，維度一是教育階段，維度二是教育主體類型。
（教育機(jī)構(gòu)分類維度）
1/ 教育階段：早期/學(xué)前教育、K12、高等教育、職業(yè)教育
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（1）第一類：早期教育。
主要是為了培養(yǎng)孩子的興趣，比如國學(xué)類、藝術(shù)類等等。地點(diǎn)分布在居民區(qū)或者各大商場，比較關(guān)注區(qū)域、時(shí)間段的限定，獲客又較高要求。
（2）K12 教育行業(yè)
主要是針對(duì)初、高中生做一些文化課的輔導(dǎo)和培訓(xùn)，英語、數(shù)學(xué)培訓(xùn)比較多。
客戶的目標(biāo)群體是學(xué)生家長，家長一般在晚上和周末是信息搜集相關(guān)信息，可以匹在周一至周五的晚上以及周末全天配SEM\SEO。
（3）第三類：留學(xué)教育。
這類客戶一般經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，客戶群一般分兩個(gè)階段，第一階段是高中上大學(xué)，第二階段是大學(xué)畢業(yè)后去國外讀研究生。受到行業(yè)淡旺季營銷比較明顯。
（4）第四類：職業(yè)教育。
主要做的是一些證書類的培訓(xùn)，目標(biāo)是為了考證。
2/ 教育主體類型：學(xué)校（民辦/公辦）、企業(yè)（科技教育/教育企業(yè)）
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（1）科技教育，新興科技后來居上
借智能化和數(shù)字化時(shí)代的東風(fēng)，科技教育迅速在投資領(lǐng)域開辟出一條新大陸。由于優(yōu)秀教師資源難以滿足廣大學(xué)生的需求，O2O雙師教學(xué)模式成為目前“互聯(lián)網(wǎng)+教育”最為有效的方法之一。
各類知識(shí)技能共享平臺(tái)、在線直播知識(shí)社區(qū)、大數(shù)據(jù)和云課程平臺(tái)層出不窮。與此同時(shí)，以VR（虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)）/AR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)）為主的虛擬技術(shù)迅速由科技行業(yè)擴(kuò)張至教育行業(yè)。
此外，STEAM素質(zhì)教育、創(chuàng)客教育、機(jī)器人教育、體感教育、3D技術(shù)教學(xué)等領(lǐng)域也更多地受到資本關(guān)注。
（2）教育企業(yè)：教育主體相互滲透
以學(xué)前教育市場為例，參與者可分為教育機(jī)構(gòu)（早教與幼兒園）、信息化企業(yè)、以及產(chǎn)品企業(yè)（教材、課程、學(xué)習(xí) 材料等）三類，這三類企業(yè)均表現(xiàn)出融合的趨勢:
產(chǎn)品企業(yè)：向市場提供幼兒課程、教材、文具等產(chǎn)品，利用具有強(qiáng)吸引力的IP內(nèi)容向其他領(lǐng)域拓展，例如東方之星涵蓋了幼兒園課程、家庭教育產(chǎn)品、教師服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，為全國 6000 余所幼兒園、300 多萬家庭提供優(yōu)質(zhì)的學(xué)前課程及服務(wù)。
信息化企業(yè)：通過向早教機(jī)構(gòu)或幼兒園提供信息化產(chǎn)品，例如云平臺(tái)，進(jìn)入學(xué)前教育領(lǐng)域，此外還可以通過構(gòu)建課程體系，建立如STEAM教育的早教機(jī)構(gòu)。
教育機(jī)構(gòu)：包括早教機(jī)構(gòu)與幼兒園，通過加盟或直營的方式建立品牌認(rèn)知度并開始擴(kuò)張，期間需要通過信息化系統(tǒng)平臺(tái)連接各校師生，并提供標(biāo)準(zhǔn)化教材與課程。
4
不同企業(yè)類型的內(nèi)容營銷策略
1/ 內(nèi)容是有維度的
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內(nèi)容是有維度的。一是用戶參與的粘度，二是表現(xiàn)層次。
戶參與的黏度：如果只是一篇微信圖文，用戶參與的黏度比較淺；如果愿意同步下載資料，有自發(fā)行為，則粘度增加；若參加線上的直播，需要花費(fèi)10分鐘進(jìn)入情景，成本提高，用戶參與度也會(huì)增加。
表現(xiàn)層次：越向下，表現(xiàn)形式越豐富。
朋友圈的表現(xiàn)形式為文字、圖片、語音、短視頻。同步，點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)。
線上直播，表現(xiàn)形式為詳情、圖文介紹、視頻介紹，同步有，報(bào)名、提醒、直播、講稿下載、投票、聊天、咨詢、送禮、回放、點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)。
線上課程+社群空間，表現(xiàn)形式為詳情、圖文介紹、視頻介紹、試聽章節(jié)。同步有，報(bào)名、提醒、打卡、學(xué)習(xí)計(jì)劃、日程、章節(jié)課件、直播、實(shí)時(shí)互動(dòng)、課堂練習(xí)、作業(yè)、考試、評(píng)測、問卷調(diào)查、論壇、答疑、咨詢、點(diǎn)評(píng)、筆記、轉(zhuǎn)發(fā)、拼團(tuán)、學(xué)友、助力、排行等。
（致趣百川內(nèi)容維度圖）
2/ 場景要用高頻打低頻
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搶占高頻場景，依然是各家公司需要做的。背單詞、做題、讀繪本、公開課這種高頻場景，依然占領(lǐng)學(xué)習(xí)場景的流量高地。
3/ 不同用戶生命周期的內(nèi)容營銷策略
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案例：學(xué)而思優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為誘餌的獲客策略
第一步，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，社群引流。
小升初考試結(jié)束后，、收集小升初的試題，歸納整理給出答案，設(shè)計(jì)DM單，城市運(yùn)營者到學(xué)校門口宣傳。告訴家長論壇里有小升初的真題。
論壇中，繼續(xù)炒熱小升初的話題。順勢推出講座活動(dòng)，解讀小升初考試。
第二步，線下活動(dòng)區(qū)分用戶類型，不同內(nèi)容進(jìn)一步孵化。
線下活動(dòng)，將家長與學(xué)生分開，一個(gè)是家長聽講座內(nèi)容，一個(gè)是孩子做測試題。家長聽老師講小升初的知識(shí)，注意事項(xiàng)，孩子進(jìn)行測試。
家長講座結(jié)束，學(xué)生測試完成，老師同步給出專業(yè)的測試報(bào)告，樹立權(quán)威性。
論壇里繼續(xù)炒熱，同步在公眾號(hào)、微信群傳播論壇中的內(nèi)容，同時(shí)匹配要報(bào)名的課程，促使報(bào)名，完成第一批用戶的轉(zhuǎn)化。
第三，降維打擊，用頭部學(xué)生塑造好口碑，以老帶新。
老師拼命對(duì)第一批用戶好，拼命的好=超出預(yù)期的服務(wù)=家長感覺超值。于是，口碑就產(chǎn)生了，老生介紹新生。
差生的提分并不是一件容易的事，從頭部學(xué)生著手，維護(hù)好這批牛逼學(xué)生的家長。
好學(xué)生的家長，則是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的KOL(意見領(lǐng)袖)，有一大批追隨者。當(dāng)被問到孩子成績?yōu)槭裁催@么牛時(shí)，KOL家長會(huì)告訴他們，我們?cè)趚xx機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，你們也去吧。
以老帶新，口碑傳播，獲客效果穩(wěn)步提高。
