1、市場(chǎng)部創(chuàng)造了一個(gè)億的銷售合同，但是銷售成交的卻只有1000萬，90%銷售線索都流失掉了，沒為企業(yè)帶來任何價(jià)值。
（Source：Bizo）
B2B市場(chǎng)營銷成本占業(yè)務(wù)收入的比例，最高達(dá)60%，線索資源的浪費(fèi)原因主要有3個(gè)：
第一，無法甄別優(yōu)質(zhì)線索，80%的線索是過時(shí)或不值得現(xiàn)階段投入的。
第二，無法識(shí)別“即刻購買”的需求，客戶對(duì)于產(chǎn)品/服務(wù)的采購是有計(jì)劃和時(shí)效性的，時(shí)機(jī)很重要。
第三，缺乏有效跟進(jìn)機(jī)制。一切源自“行動(dòng)力“，在線索跟進(jìn)中優(yōu)化思考，行動(dòng)及速度才是關(guān)鍵！
2、73%的潛在客戶，在留下聯(lián)系方式時(shí)，并沒有做好購買準(zhǔn)備。
44%的銷售線索會(huì)被跟進(jìn)一次，若被拒絕，22%被跟進(jìn)兩次，14%被跟進(jìn)3次，12%被跟進(jìn)4次，即92％的銷售線索被拒絕4次后就被廢棄掉了，只有8%的線索會(huì)被繼續(xù)跟進(jìn)。假設(shè)80％的銷售線索會(huì)進(jìn)行4次以上的溝通，那么線索培育的重要性就凸顯出來。
擅長(zhǎng)線索培育的公司，能多產(chǎn)出50%的銷售線索，成本卻節(jié)約33%。有效培育的線索，比沒有經(jīng)過培育的線索多產(chǎn)生47%大額度消費(fèi)。89%的公司報(bào)告顯示，持續(xù)的線索培育可以使線索轉(zhuǎn)換成銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量大幅增加。但，只有36%的營銷人員，會(huì)積極培育銷售線索。
（Source：DemandGen&《銷售業(yè)績(jī)優(yōu)化研究》&MarketingSherpa）
3、線索培育成功與否的衡量指標(biāo)，前三為：郵件打開率68%（在中國，請(qǐng)將郵件理解為觸達(dá)率真正有效的微信）、銷售收入67%，進(jìn)入銷售漏斗的線索數(shù)量61%。
（Source：Lead Nurturing Benchmark Study）
34%認(rèn)為單條有效線索的獲取成本，是衡量的重要標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，成功的線索培育應(yīng)該增加平均交易量。
除關(guān)心點(diǎn)擊量和下載量外，線索培育還需知道，潛在客戶在培續(xù)內(nèi)容上花費(fèi)的時(shí)長(zhǎng)，以及他們關(guān)心的領(lǐng)域有哪些。
同時(shí)，36%的人認(rèn)為線索打分的分值很重要，且這一項(xiàng)正在逐步強(qiáng)化。
4、線索培育目的，70%認(rèn)為是改善潛在客戶質(zhì)量，60%認(rèn)為是提高銷售收入。
(Source：Ascend2)
對(duì)于B2B營銷部門而言，KPI考核標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)和銷售收入掛鉤，而最能預(yù)測(cè)銷售收入的就是客戶線索的質(zhì)量，線索的培育策略對(duì)于提高線索的質(zhì)量無疑有巨大的幫助。
5、68%認(rèn)為，基于內(nèi)容與參與度的線索評(píng)分，是提高收入最有效的線索培育策略。但只有21%使用線索打分。
（Source：MarketingSherpa）
線索打分是一種評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，用于給潛在客戶排名的一種方法，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)代表代表了每一個(gè)線索對(duì)企業(yè)的感知價(jià)值。
如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡。某些行為與最終結(jié)果有高相關(guān)性，比如看過微信/官網(wǎng)端的產(chǎn)品報(bào)價(jià)頁面，這往往是比案例更能說明潛在客戶的意向程度，通過對(duì)這些行為打分，如某條線索有較高分?jǐn)?shù)，卻缺乏購買動(dòng)機(jī)，則列為重點(diǎn)培育對(duì)象；如果某條線索，購買動(dòng)機(jī)已經(jīng)足夠高，則不需要孵化培育，直接跟進(jìn)即可。
致趣SCRM營銷自動(dòng)化，能全渠道的用行為定義用戶，對(duì)不同的行為進(jìn)行打分，識(shí)別出關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)行銷售跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)線索孵化，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出。如，參加線下會(huì)議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動(dòng)－30分。通過不同的設(shè)置數(shù)據(jù)，工具自動(dòng)完成線索打分，決定是銷售跟進(jìn)還是銷售加速。
6、有針對(duì)性的內(nèi)容培育，能增加20%以上銷售機(jī)會(huì)。
82%的潛在客戶表示，如果線索培育內(nèi)容與他們所在行業(yè)相關(guān)，將帶來更大的價(jià)值。但33%的B2B營銷人員表示“具有針對(duì)性的傳送內(nèi)容”是他們培育銷售線索遇到的最大的挑戰(zhàn)。
最有效的內(nèi)容培育方式為白皮書41%，其次為深度內(nèi)容35%、在線會(huì)議33%。
（Source：MarketingSherpa）
白皮書,不同于直接的營銷形式或者是廣告信息，更加客觀、中立,讓受眾覺得有用，容易相信其觀點(diǎn)，也容易與其達(dá)成價(jià)值觀上的認(rèn)同。受眾的接受、信任和認(rèn)同，這些都是營銷者們希望解決的深層問題。
致趣建議企業(yè)要把白皮書與案例研究當(dāng)做很好的餌料，但同時(shí)也要在每一次喂食時(shí)，進(jìn)行有針對(duì)的用戶行為記錄，避免用戶每次都要注冊(cè)的難堪體驗(yàn)，當(dāng)客戶點(diǎn)擊下載白皮書及案例時(shí)，既要能夠追蹤到客戶有這個(gè)下載動(dòng)作，也要追蹤到后后續(xù)是否有進(jìn)行白皮書/案例的真正打開，以及打開幾次，這些都是創(chuàng)造線索并孵化的有效途徑。
7、訪客留下信息后，五分鐘之內(nèi)聯(lián)系該線索，線索進(jìn)入銷售流程或者最終付費(fèi)的幾率會(huì)比三十分鐘后再聯(lián)系要高出21倍。
對(duì)于線索，是不是都要迅速的跟進(jìn)？致趣認(rèn)為，并不一定，因?yàn)榫�索分為Inbound Marketing與Outbound Marketing兩類。
Inbound Marketing：比喻為女（客戶）追男（企業(yè)），一層紙，市場(chǎng)部獲取到線索后直接轉(zhuǎn)給銷售部/SDR即可，這樣的線索內(nèi)部協(xié)同普遍較好，官網(wǎng)留下信息的線索就隸屬于Inbound Marketing，所以當(dāng)客戶對(duì)你表現(xiàn)出興趣的時(shí)候，你還端著干嘛；
Outbound Marketing：包括微信、活動(dòng)、直播等帶來的線索，可比喻為男追女，必須分清階段，女孩剛把玫瑰花接受了（看了文章/直播），就要求啪啪啪（交給銷售/SDR轉(zhuǎn)化），這明顯是不合理的，文章-直播-線下會(huì)議-轉(zhuǎn)化，這樣循序漸進(jìn)的營銷協(xié)同是非常關(guān)鍵的。這也是自動(dòng)化營銷非常容易產(chǎn)生價(jià)值的地方。
8、銷售線索返回再培育的概率，47%不知道。
（Source：Lead Nurturing Benchmark Study）
對(duì)于哪條線索被返回再培育，以及為什么會(huì)被退回，仍是線索培育面臨的重要問題。如果一開始就不能明確“銷售合格”是什么標(biāo)準(zhǔn)，即便進(jìn)入銷售漏斗，也很難實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
目前仍有43%的市場(chǎng)和銷售人員，對(duì)于什么樣的線索需要返回再培育，尚未得出一致標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于明確哪些是營銷合格線索MQLs（Marketing Qualified Leads，簡(jiǎn)稱MQL），哪些是 SQLs銷售合格”的線索（Sales Qualified Leads，簡(jiǎn)稱SQL）�？梢酝ㄟ^以下流程產(chǎn)生：
相關(guān)利益者（市場(chǎng)部和銷售部）閉門會(huì)議，展開頭腦風(fēng)暴。
深入以下問題：目標(biāo)市場(chǎng)是什么樣的？銷售人員覺得獲得的銷售線索數(shù)量是多了還是少了？數(shù)據(jù)庫已經(jīng)有誰？前景好的線索有什么特征？下什么樣的線索不受歡迎？
確定“好”是多好：設(shè)置基準(zhǔn)級(jí)別。
確定“好”線索的標(biāo)準(zhǔn)，并定期審查，不斷迭代培育機(jī)制，并通過營銷自動(dòng)化系統(tǒng)打通銷售與市場(chǎng)的協(xié)同。
9、20%銷售線索，需要培育12個(gè)月以上才能成單。63%需要培育3個(gè)月以上。
在3-12個(gè)月中，能否成為客戶的首選非常重要。線索培育能夠增加20%的銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化，增加47%的購買。
鑒于用戶購買周期長(zhǎng)，需要將某一特定主體的內(nèi)容切分成小塊，對(duì)客戶進(jìn)行穿插宣傳，引導(dǎo)他們循著層層遞進(jìn)的內(nèi)容走完整個(gè)購買旅程。潛在顧客從剛剛進(jìn)入銷售通道到完全成為付費(fèi)客戶的這段時(shí)間內(nèi)，平均會(huì)收到5-10次接觸機(jī)會(huì)。內(nèi)容培育，則可抓住這些觸點(diǎn)，由點(diǎn)觸面，完成培育。
10、 由銷售線索到成單的概率僅為0.8%，但對(duì)于未成單線索，60%沒有進(jìn)行回訪。
（Source：Implisit）
從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)，平均需要84天，概率僅為13%；從銷售機(jī)會(huì)到成單，平均需要18天，概率為6%。即每128條線索僅能培育成1單。
花費(fèi)在無用銷售線索上的時(shí)間，要比花費(fèi)在有用銷售線索上的時(shí)間多出50%。但對(duì)于沒有培育成功的銷售線索，60%的市場(chǎng)和銷售人員不知道原因，也沒有回訪。
及時(shí)的回訪，對(duì)于線索的培育和轉(zhuǎn)化有著重要的意義。應(yīng)該弄明白以下問題：
為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
是什么阻斷了購買進(jìn)程？
在培育過程中，缺失的哪一環(huán)是客戶比較重視的？
應(yīng)該什么時(shí)候進(jìn)行下次接觸？
對(duì)于流失掉的線索，也不要放棄合作機(jī)會(huì)，如果知道客戶談的是1年的合作，則可以通過SCRM營銷自動(dòng)化技術(shù)，監(jiān)控客戶的互動(dòng)行為，如果其LeadsScroing分?jǐn)?shù)開始增長(zhǎng)，那么就是一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與其聯(lián)系，爭(zhēng)取下一次的合作機(jī)會(huì)。如果真要等合作期快到了時(shí)，再跟進(jìn)，則會(huì)失去機(jī)會(huì)。
作者：致趣科技 @ New Best & Linn
轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來自：致趣科技（ID:BesChannels）
