對于北京平治東方科技發(fā)展有限公司的銷售馬宏明來說，使用“紛享銷客”一開始是個麻煩：“一開始想到每天還要寫銷售日志就煩，本來就不會寫東西�！彼�的工作是銷售企業(yè)在辦公桌上使用的“商務電話”，每個月有15天都在出差，現(xiàn)在他每天睡前都要寫一篇500字的日志，“把你幾點見客戶、見了誰、做了什么都寫出來”，這樣的過程要花十分鐘到半小時。幸好這款產(chǎn)品的界面和微信很像，上手沒有什么學習成本，“平時寫微博140字也寫了，用手機寫個500字還是可以的�！�

寫完日志的次日，馬宏明就能收到上級的點評，及時告訴他前一天的銷售的問題所在，是找錯人了，還是用錯了話術(shù)——相比以往每周才做一次的匯報，每天使用紛享銷客幫銷售團隊提高了溝通的效率。

當手機已經(jīng)成為生活中外延的智能手臂之時，微信這樣的通訊軟件也多多少少成為了辦公軟件，幫我們完成工作中需要溝通、協(xié)同的內(nèi)容。但是現(xiàn)在的通訊軟件并不能滿足企業(yè)移動辦公的全部需求。創(chuàng)業(yè)公司紛享銷客就希望能在移動端幫助中小企業(yè)更好的完成工作，而這個宏大的愿景要先從管理銷售開始。

紛享銷客的圖標是一只方臉的小蜜蜂，按照CEO羅旭的說法，“小蜜蜂就和銷售們一樣，飛來飛去，很忙很忙�！�

羅旭把紛享銷客定位為銷售團隊管理SaaS軟件，核心功能包括銷售行為管理、銷售過程管理、動態(tài)CRM客戶資源管理和銷售協(xié)同管理。這款應用的底層通訊“企信”界面類似微信界面，其使用體驗跟微信幾乎一樣：可以聊天，可以發(fā)送語音信息，甚至還有一套方臉小蜜蜂的動畫表情。

和微信不同的是，紛享銷客還有一些企業(yè)化改造的獨特功能，比如在銷售人員管理一端，紛享銷客用LBS外勤簽到的功能解決“銷售人員去哪兒”的問題——銷售人員每到一處簽到和上傳照片，讓公司內(nèi)部知曉他們的分布情況和客戶拜訪路徑；以銷售日志還原銷售過程，逐漸替代傳統(tǒng)的開會、寫工作報告的方式；以移動形態(tài)下的公告、通知、指令、審批、網(wǎng)盤等功能，解決移動團隊的協(xié)作分享問題——過去常見的“追著老板簽字批準”，過渡到“@老板”再獲批的移動端場景。

羅旭自己在《新京報》曾是分管廣告銷售的副總經(jīng)理，管理過1000人的團隊，而他的合伙人、網(wǎng)易前副總裁楊斌也有銷售管理經(jīng)驗。這就是羅旭和楊斌本人需要的產(chǎn)品，他們了解銷售的痛點。然而，紛享銷客今天在銷售管理上的定位也不是一開始找準的。

從2011年12月到2013年的5月，創(chuàng)業(yè)之初的紛享銷客的名字只有兩個字“紛享”，那還是一款以微博的界面做團隊內(nèi)部的溝通協(xié)作的平臺，類似被微軟12億美元收購的Yammer。當時，在紛享的工作管理中，員工可以像當時還火熱的微博那樣發(fā)布“分享、日志、指令、審批”4種不同的信息內(nèi)容，以便和上下級隨時溝通。

羅旭在產(chǎn)品實踐中發(fā)現(xiàn)，這樣的協(xié)同平臺在國內(nèi)并沒有剛醒需求，更像是“踩到了一件軟綿綿的事上”。雖然，在發(fā)布半年后，“紛享”里就入駐了1萬家企業(yè)，但是在羅旭看來，這些用戶“沒有用”。

羅旭評判用戶的價值有4個維度的標準：注冊率、活躍率、付費率和續(xù)費率。紛享平臺的注冊率非常高，但是活躍率就要打折扣，而付費率幾乎沒有，更不要提續(xù)費率。“整個用戶體驗的幸福曲線太糟糕了，他們看到新聞媒體報道后很興奮，但是試用一下發(fā)現(xiàn)不咋地，或者沒有必要性，即使你獲得足夠多的用戶，但是活躍率很低，真的就沒有用。”

然而，就在令人沮喪的數(shù)據(jù)中藏著機會。羅旭發(fā)現(xiàn)，有一個人群的留存率和付費率最高，那就是BYOD的銷售人群。這個人群只有3種狀態(tài)：見客戶、在見客戶的路上、討論客戶，他們是高移動的，對移動端的辦公需求是強烈的。

而從銷售管理人員角度來看，管理企業(yè)銷售人員的工具也是個剛需。從功能性講，“銷售不跟蹤，到頭一場空”，只有對這部分長期處在外勤移動狀態(tài)的人群的工作進展進行實時跟蹤，才能發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求，從而促進最后交易的完成。此外，他們手上的客戶資源是企業(yè)的核心資源之一。

而從普及性上講，行為管理、過程管理和客戶管理是銷售團隊的3大管理剛需。換句話說，因為如此重要，企業(yè)也愿意為之付費。

所以，羅旭決定不再經(jīng)營廣義的協(xié)同平臺，開始盯準銷售領域，做點真正“剛需”又“高頻”的業(yè)務。

2013年6月4日，創(chuàng)業(yè)一年半之后，原有的“紛享平臺”更名為“紛享銷客”，重新定位于銷售管理，在社會化協(xié)同的基礎上開發(fā)動態(tài)CRM功能。羅旭為此還專門開了發(fā)布會，“就是給內(nèi)部一個態(tài)度，沒給自己留后路�！�

站在轉(zhuǎn)型的十字路口上，紛享銷客團隊內(nèi)部也有質(zhì)疑和焦慮。把業(yè)務縮小至“銷售”是不是縮小了大部分業(yè)務？創(chuàng)業(yè)到底應該“靈活多變”還是“堅持自我”？面對這些問題，羅旭認為，“堅持很重要，但更重要的是找準方向。”之前，“紛享”所做的協(xié)同平臺業(yè)務是移動辦公的一個入口，這個入口幫助羅旭定位到了更準確的方向。

競爭產(chǎn)生的是趨同，定位尋求的是差異。而羅旭找到的，是一個叫做“中小企業(yè)的銷售管理”的市場。

羅旭有一套自己的“壓強法則”，講究“把所有的力量都放在單點上”。在羅旭看來，微信雖然最開始只是聊天工具，但當它有幾億用戶的時候，它就有無限的可能，它可能成為中國最大的電商平臺，再進一步生成自己的產(chǎn)業(yè)鏈。

紛享銷客還開發(fā)了特有的客戶關系管理（CRM）功能，設計了3層適用于手機端呈現(xiàn)的CRM功能。首先，銷售員通過合作方“名片全能王”提供的掃描功能，將客戶資料留存并上傳。數(shù)據(jù)系統(tǒng)默認上級可以看到下級的客戶資料，避免因員工的離開或跳槽而丟失信息。其次，把客戶當作管理的核心單元，用“隨手記”、“會說話”的銷售筆記，將銷售員與之交互的服務過程即時還原和追蹤，而非“每天下班前半小時填寫總結(jié)表格”。更深一步的功能是“銷售漏斗”：根據(jù)拜訪情況做數(shù)據(jù)分析挖掘，監(jiān)測銷售業(yè)績的完成情況，并從已有的行為統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。

深入銷售領域之后的紛享銷客在數(shù)據(jù)上有了起色，從之前用戶每天只有平均10分鐘的活躍時間，變成了每天28分鐘；而每天的交互次數(shù)也從3次不到增加到了8次以上。

目前，紛享銷客上已經(jīng)入住了7萬家中小企業(yè)的付費用戶，在2014年實現(xiàn)了3000萬元的營業(yè)額。這7萬家的入駐企業(yè)有一半以上來自自發(fā)性的線上注冊，而另一半業(yè)務則來自于紛享銷客自己200多人的銷售團隊和100多家經(jīng)銷商。

按照工信部公布的數(shù)字，目前在中國有5000萬家中小企業(yè)，國內(nèi)SaaS領域的細分市場對紛享銷客和其他競爭對手都有很大的機會——它們是巨頭的企業(yè)軟件部門，是正在轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)企業(yè)軟件公司，也有其他小型的創(chuàng)業(yè)公司。

而羅旭篤信互聯(lián)網(wǎng)的“163法則”，行業(yè)中的第一名可以占到60%的市場份額，第二名可能占到30%，后面的長尾都是10%，是一場贏家通吃的艱難戰(zhàn)役。為了取勝，羅旭能做的唯有加快。在2015年，紛享銷客的銷售團隊打算增加到1000人，以北上廣深為主，同時通過經(jīng)銷商覆蓋二線城市。

紛享銷客在2014年12月宣布完成由DCM領投的C輪5000萬美元融資，A輪投資機構(gòu)IDG資本、B輪領投機構(gòu)北極光創(chuàng)投繼續(xù)保持跟投。

資本是一條商業(yè)捷徑，在資本的推動下，紛享銷客2014年的營業(yè)額是一家傳統(tǒng)企業(yè)軟件公司用10年可能才能達到的量級。而相比直接面對消費者的公司，企業(yè)軟件這樣面向公司的業(yè)務在羅旭看來“像舉重里最高重量級的市場，是要做250公斤的”，產(chǎn)品構(gòu)建難，產(chǎn)品銷售難——然而，雖然過程艱難，但中國5000萬家中小企業(yè)如果能獲得60%，按每個客戶每年2萬元計算，也將有6000億元的收入，而未來的生態(tài)建設更是想象空間巨大。有數(shù)據(jù)顯示，2014年全球企業(yè)軟件市場已經(jīng)增長到3200億美元，而中國僅占整個市場規(guī)模的1.27%，是一塊巨大而相對空白的市場。

而羅旭認為，紛享銷客的優(yōu)勢在于“像個混血兒”，有混合的基因，同時懂得“組織管理、互聯(lián)網(wǎng)銷售”。在“準備好了一年的彈藥”之后，紛享銷客自己要先做好自己的銷售。而在羅旭想象的圖景中，當“工具”大量鋪設下去之后，下一步的商業(yè)模式也是成為“平臺”，可以打通企業(yè)上下游的溝通，將商業(yè)信息及時傳遞，提高整個商業(yè)的效率。

而羅旭也考慮過“平臺”下一步的“生態(tài)鏈”，利用大數(shù)據(jù)把交易結(jié)合起來，比如通過長期、穩(wěn)定的交易記錄實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈金融，為中小型企業(yè)提供貸款之類的服務。