初秋的中午，我和紛享銷客創(chuàng)始人羅旭在太陽(yáng)宮附近見(jiàn)面。他穿著紅色T恤，發(fā)舊牛仔褲，背著一個(gè)不起眼的黑色背包。他剛結(jié)束和58同城的一個(gè)會(huì)面，我們的見(jiàn)面比預(yù)計(jì)的晚了二十分鐘。年屆四十的羅旭講話語(yǔ)速快，自稱是強(qiáng)烈的效率需求者：和羅旭的第一次通話是在周末的早晨，和他的見(jiàn)面則約在了工作日的午餐時(shí)間。

我們來(lái)到了“湯城小廚”餐廳用餐。羅旭告訴我，這家餐廳正好是紛享銷客的客戶。 “紛享銷客” 是一個(gè)移動(dòng)銷售管理產(chǎn)品，這一服務(wù)于企業(yè)用戶且并不被大眾熟悉的產(chǎn)品，目前已經(jīng)擁有了包括強(qiáng)生、中國(guó)銀行、TCL等在內(nèi)的十萬(wàn)企業(yè)客戶，公司團(tuán)隊(duì)也由創(chuàng)業(yè)之初的五十人快速膨脹到上千人，公司今年銷售額預(yù)計(jì)超過(guò)2億元，增長(zhǎng)速度超過(guò)10倍。

從去年7月到今年7月，這家高速增長(zhǎng)的的公司共完成了從B輪到D輪的三輪融資，被認(rèn)為創(chuàng)下了中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)商的融資記錄。下注于紛享銷客的投資機(jī)構(gòu)包括IDG、北極光和DCM等，投資人們相信，目前估值超過(guò)十億美金的紛享銷客將成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里最重量級(jí)的巨頭公司。IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿表示，他看好紛享銷客成為下一代BAT，DCM合伙人林欣禾更是直稱其為“下一個(gè)百億美金的公司”。

看上去，羅旭并不是典型的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。生于70年代的他1997年畢業(yè)于貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)專業(yè),畢業(yè)后加入國(guó)企“中國(guó)建筑”，一年內(nèi)即晉升成為財(cái)務(wù)科副科長(zhǎng)。因?yàn)楸弧赌戏蕉际袌?bào)》的社會(huì)責(zé)任和人文情懷打動(dòng)，他辭去工作，在深圳加入了南方報(bào)業(yè)。2004年，他北上創(chuàng)立《新京報(bào)》，先后擔(dān)任新京報(bào)財(cái)務(wù)總監(jiān)、行政總監(jiān)，2011年創(chuàng)業(yè)前，羅旭在《新京報(bào)》的職務(wù)是常務(wù)副總裁�！按蟛糠謺r(shí)間和財(cái)務(wù)、銷售打交道，有管理大型團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，”他這樣描述自己一直以來(lái)的特點(diǎn)，“我是一個(gè)理想主義者、一個(gè)比較偏激的完美主義者，所以我把我的本職工作做的非常好，能非�？斓拿摲f而出。我很敏銳，能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也能處理好問(wèn)題。我又是一個(gè)喜歡動(dòng)手的人，說(shuō)做事情立馬就做的人，不撞南墻不死心，撞了南墻也不死心�！�

2008年時(shí)，他曾投資了新京報(bào)兩名年輕人李全良和劉晨的Saas（軟件即服務(wù)）創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，公司卻以失敗告終。兩年后，羅旭和他們復(fù)盤時(shí)得出結(jié)論：以產(chǎn)品為核心的技術(shù)型創(chuàng)業(yè)是錯(cuò)誤的，用戶需求才是創(chuàng)業(yè)者首要考慮的關(guān)鍵。

他感覺(jué)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的到來(lái)，而傳統(tǒng)的OA（辦公自動(dòng)化）、CRM(客戶關(guān)系管理)在移動(dòng)端幾乎無(wú)所作為，這一次他決定離開(kāi)自己挽起袖子，辭職創(chuàng)業(yè)。紛享平臺(tái)由此成立。和一些媒體人創(chuàng)業(yè)，仍會(huì)在新媒體領(lǐng)域打轉(zhuǎn)不同，來(lái)到企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，看似拐了一個(gè)很大的彎，羅旭認(rèn)為他的選擇很自然：“做SaaS還是基于我自身的感受和對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的判斷�！�

《新京報(bào)》期間管理著數(shù)千人團(tuán)隊(duì)的羅旭已經(jīng)看到了來(lái)自企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：“當(dāng)時(shí)像我們那么市場(chǎng)化、那么講究效率的單位，每天還是要花很多時(shí)間跟客戶溝通交流。我回到辦公室經(jīng)常發(fā)現(xiàn)門口有一大堆人排隊(duì)等著我簽字。因?yàn)槲覜](méi)有簽字，很多業(yè)務(wù)人員就只能等，極大地影響了工作效率。企業(yè)的管理者往往是決定企業(yè)效率的關(guān)鍵，他們希望企業(yè)有效率，但因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，又往往造成效率低下，這對(duì)我是非常大的一個(gè)觸動(dòng)�！�

然而和美國(guó)相比，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)并不成熟。大多數(shù)企業(yè)仍然停留在使用OA或者QQ辦公的階段，對(duì)于專門針對(duì)企業(yè)的移動(dòng)辦公軟件認(rèn)知尚少。毫無(wú)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的羅旭一開(kāi)始也只能按照《精益創(chuàng)業(yè)》那本書，先做出MVP（最簡(jiǎn)可行產(chǎn)品），然后拿給用戶去用，天天泡在用戶里，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、調(diào)整方向。

最開(kāi)始，他打造了一個(gè)類似Yammer的平臺(tái)，形態(tài)上類似于辦公類微博，主要提供協(xié)同辦公功能，并將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)于云端。產(chǎn)品還未成熟時(shí)，羅旭即游說(shuō)了一幫代理商加盟，兩個(gè)月后進(jìn)展不順，只好一家家去道歉和解釋�！拔覀兿胪埔蛔�山，山?jīng)]動(dòng)，我們自己先退了半步。”羅旭大笑著回憶當(dāng)時(shí)的艱難。

這家一開(kāi)始并沒(méi)有冠軍相的公司，初期融資也并不順利。這一方面歸結(jié)于產(chǎn)品的不成熟，另外也源于當(dāng)時(shí)不論是投資人還是用戶，對(duì)于專門針對(duì)企業(yè)的移動(dòng)辦公軟件認(rèn)知甚少。和2C領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)一年能拿到千萬(wàn)美元融資的熱鬧相比，企業(yè)服務(wù)此前是個(gè)冷清的市場(chǎng)。羅旭說(shuō)他見(jiàn)過(guò)市面上六成的投資機(jī)構(gòu)，沒(méi)有人愿意投資。直到遇到IDG合伙人牛奎光，經(jīng)過(guò)五個(gè)小時(shí)長(zhǎng)談，他才最終獲得了認(rèn)可。一個(gè)插曲是，在去IDG見(jiàn)創(chuàng)始合伙人周全時(shí)，他被稱為“第二位穿拖鞋見(jiàn)IDG投資人的創(chuàng)業(yè)者”——第一位是土豆網(wǎng)創(chuàng)始人王微。

獲得IDG投資后，公司在2013年仍然經(jīng)歷了一次大的轉(zhuǎn)型�！稗k公這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有邊界，非常寬，你選擇做什么就很重要。我們做協(xié)同做了很久后發(fā)現(xiàn)，它是一件錦上添花而不是雪中送炭的事�！绷_旭解釋，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品要解決易用性和必要性兩大問(wèn)題，而類Yammer產(chǎn)品沒(méi)有業(yè)務(wù)架構(gòu)和組織邊界，并不涉及業(yè)務(wù)流，不參與到業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)用戶沒(méi)有必要性。經(jīng)歷了兩個(gè)月的討論，羅旭決定帶領(lǐng)公司進(jìn)入移動(dòng)銷售管理領(lǐng)域。

飯桌上，羅旭口中輕描淡寫的這次轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)在公司內(nèi)部曾引起極大爭(zhēng)議，反對(duì)者們認(rèn)為轉(zhuǎn)型好比一個(gè)井沒(méi)有挖出水來(lái)，又去挖第二口井，最后必將一無(wú)所獲。羅旭則判斷，銷售管理更垂直，看上去市場(chǎng)更小，但中小企業(yè)本身最需要的是如何提高公司的銷售效率，只要提高用戶粘性，因此仍然能發(fā)展出一個(gè)很大市場(chǎng)。

決定轉(zhuǎn)型后，紛享平臺(tái)改名為紛享銷客。轉(zhuǎn)型后的產(chǎn)品在原先1.0版本的通訊軟件的基礎(chǔ)上增加了銷售管理的業(yè)務(wù)模塊，提供了外勤簽到、CRM、報(bào)數(shù)、銷售日志等功能，為企業(yè)銷售管理提供了一個(gè)類似“企業(yè)級(jí)微信”又不止于此的整體協(xié)作平臺(tái)。在這個(gè)一站式辦公平臺(tái)上，產(chǎn)品構(gòu)建了移動(dòng)CRM與移動(dòng)辦公協(xié)作這兩項(xiàng)需求最強(qiáng)烈的移動(dòng)應(yīng)用，企業(yè)人員可以進(jìn)行實(shí)事工作交流互動(dòng)，并具備有客戶管理、移動(dòng)OA管理等多種功能。以銷售協(xié)同管理為例，一個(gè)出門在外的銷售人員可以使用企信共享地址，并且能夠?qū)崟r(shí)傳輸資料文檔、語(yǔ)音交換意見(jiàn)。利用在交通工具上的時(shí)間，銷售人員就可以寫上幾句交通費(fèi)的報(bào)銷審批申請(qǐng)，然后@部門領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)看到后在留言回復(fù)“同意”即可。

轉(zhuǎn)型最終被市場(chǎng)證明是成功的。在羅旭進(jìn)入這一領(lǐng)域之前，銷售易已經(jīng)先行進(jìn)入了這一市場(chǎng)，而羅旭帶領(lǐng)紛享銷客以免費(fèi)模式實(shí)現(xiàn)了逆襲。在獲得大量企業(yè)用戶之后，賺錢也成了自然而然的事情。從公司的第一批用戶都是請(qǐng)別人用，“根本不好意思收錢”，到現(xiàn)在，紛享銷客產(chǎn)品分為收費(fèi)和免費(fèi)兩種模式，對(duì)于15人以下的用戶免費(fèi)，而對(duì)于用戶超過(guò)15人的則按照不同的版本收取一定的費(fèi)用，平均每人每年400元左右。從2014年開(kāi)始，紛享銷客的銷售收入持續(xù)保持每三個(gè)月翻一番的速度。

公司進(jìn)入高速發(fā)展期，投資人蜂擁而至：2014年7月，公司完成了由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投的千萬(wàn)美元級(jí)的B輪融資。2014年12月獲得C輪5000萬(wàn)美元融資，由DCM領(lǐng)投，此前投資方IDG、北極光跟投。進(jìn)入2015年，伴隨著企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)市場(chǎng)在中國(guó)快速崛起，高速成長(zhǎng)的紛享銷客估值也得到巨額提升。今年7月，羅旭宣布公司完成了1億美金D輪融資，估值超過(guò)10億美金。

隨著D輪融資的完成，公司的開(kāi)放平臺(tái)戰(zhàn)略也浮出水面。羅旭這樣解釋這一戰(zhàn)略：“在做深做透銷售管理的基礎(chǔ)上，充分開(kāi)放移動(dòng)端能力、數(shù)據(jù)能力、應(yīng)用能力。企業(yè)可以將自有的IT系統(tǒng)連接到紛享銷客，在紛享銷客的通用應(yīng)用基礎(chǔ)上，企業(yè)需求也可以進(jìn)行個(gè)性化定制�！�

除了平臺(tái)戰(zhàn)略，紛享銷客也正在走向?qū)ι鷳B(tài)的縱深布局。目前，公司已經(jīng)成立一支投資基金。上周三，個(gè)人用客戶管理工具“客脈”在北京舉行發(fā)布會(huì)，宣布獲得由紛享銷客、IDG資本、北極光創(chuàng)投以及華軟創(chuàng)投聯(lián)合投資的A輪融資，這也是紛享銷客旗下基金的首個(gè)投資項(xiàng)目。“紛享銷客作為企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品，解決的是企業(yè)的管理問(wèn)題，滿足的是銷售管理和移動(dòng)辦公的需求。與紛享銷客不同，我們看重的是客脈具有的C端產(chǎn)品的爆發(fā)性和對(duì)垂直人群的覆蓋能力，”羅旭認(rèn)為公司應(yīng)該用投資的方式鎖定生態(tài)，“這個(gè)行業(yè)涉及到眾多的細(xì)分市場(chǎng)，紛享銷客沒(méi)必要每樣都親力親為，真正可取的做法是將眼光放開(kāi)，挖掘更多優(yōu)秀的產(chǎn)品�！�

在自己的領(lǐng)域，紛享銷客仍在快速跑馬圈地。從十月份開(kāi)始，紛享銷客已在全國(guó)范圍內(nèi)陸續(xù)投入了過(guò)億的廣告，包括樓宇媒體、戶外媒體、出行媒體和客戶端等等�！白屛磥�(lái)的企業(yè)，提到銷售管理，就會(huì)想到紛享銷客。”羅旭這樣描述他的目標(biāo)。他希望通過(guò)培育二三線城市企業(yè)的使用習(xí)慣，來(lái)增加在中小企業(yè)市場(chǎng)的份額。

現(xiàn)在，這名前媒體高管手下的精銳團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成形。今年3月，騰訊研發(fā)管理部原總經(jīng)理、搜索業(yè)務(wù)線產(chǎn)品及研發(fā)總經(jīng)理林松加盟紛享銷客，出任CTO。此外，紛享銷客還坐擁近兩百家代理商，覆蓋了全國(guó)主要城市。羅旭用傳統(tǒng)方式做渠道的原因在于，紛享銷客的10萬(wàn)用戶里，80%為傳統(tǒng)企業(yè)，和2C產(chǎn)品相比，對(duì)用戶而言，企業(yè)軟件關(guān)系鏈條復(fù)雜，因其關(guān)系到上司、管理和業(yè)務(wù)。盡管移動(dòng)CRM工具可以用互聯(lián)網(wǎng)方式改造傳統(tǒng)的銷售體系，但在目前階段，仍需要花力氣教育傳統(tǒng)企業(yè)用戶。

用四年時(shí)間，羅旭帶領(lǐng)公司跑到了行業(yè)第一的位置。據(jù)Appbase數(shù)據(jù)顯示，2015年10月銷售管理App綜合競(jìng)爭(zhēng)力排行里，紛享銷客獨(dú)占鰲頭。不過(guò)，現(xiàn)在紛享銷客仍然面臨來(lái)自釘釘?shù)葎?chuàng)業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)，此外也有傳統(tǒng)公司如用友、金蝶仍對(duì)這一市場(chǎng)虎視眈眈�！拔覀冇脙赡甑臅r(shí)間超過(guò)了很多傳統(tǒng)軟件廠商10年來(lái)的市場(chǎng)積累，”羅旭聲稱，紛享銷客看不到對(duì)手的影子，“我希望有更強(qiáng)勁對(duì)手的出現(xiàn)�！绷_旭告訴《福布斯》，對(duì)他而言，創(chuàng)業(yè)的每天仍然很艱難�！拜p松的時(shí)候只有四天——從A輪到D輪，拿到錢的那四天�！� 他哈哈大笑。

“如果一個(gè)企業(yè)一年花五萬(wàn)塊錢進(jìn)行SaaS的投入，總共有多少錢？這是個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)在中國(guó)完全可以塑造5到10家市值超過(guò)百億美金的公司，或者是幾十家十億美金的公司。”羅旭不諱言自己想成為中國(guó)Salesforce————在美國(guó)， 這家CRM與云計(jì)算服務(wù)提供商，市值已經(jīng)超過(guò)500億美元，中國(guó)卻從未有類似體量和級(jí)別的公司。 “中國(guó)的SaaS公司市值加起來(lái)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到一百億。我們希望成為中國(guó)銷售領(lǐng)域的Salesforce、成為垂直領(lǐng)域的強(qiáng)SaaS平臺(tái)和生態(tài)。我們跑到前面拿到新的投資就希望建開(kāi)放平臺(tái)，把基礎(chǔ)能力釋放，把產(chǎn)品、服務(wù)、銷售能力，甚至是用戶都開(kāi)放出來(lái)，與垂直行業(yè)里做得好的公司一起做大，來(lái)催生整個(gè)產(chǎn)業(yè)，最后從簡(jiǎn)單的用戶產(chǎn)品服務(wù)、工具服務(wù)變成平臺(tái)服務(wù)和生態(tài)服務(wù)�！�

“就是依靠這套邏輯，‘騙’到了四輪融資。”羅旭開(kāi)玩笑說(shuō)。從媒體高管到創(chuàng)業(yè)者，羅旭認(rèn)為重要的是敢于歸零的心態(tài)�！拔覀冏鲞^(guò)高管，資源豐富，一開(kāi)始都自以為很牛。”初期的失敗經(jīng)歷告訴這名理想主義者，創(chuàng)業(yè)的核心是解決問(wèn)題，他必須放下媒體人的包袱�，F(xiàn)在，對(duì)于羅旭這名曾經(jīng)的長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員、體育特長(zhǎng)生來(lái)說(shuō)，他早已認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)更艱難的長(zhǎng)跑。和羅旭的午餐結(jié)束，他揮揮手，快步消失在了人群中，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)九死一生的創(chuàng)業(yè)歷程、起跑即沖刺的馬拉松，還將繼續(xù)，而他必須舍命狂奔、全力以赴。

本文來(lái)源:福布斯中文網(wǎng)http://www.forbeschina.com/review/201511/0046233.shtml