百會(huì)CRM：教你玩轉(zhuǎn)客戶金字塔之3——設(shè)計(jì)客戶金字塔要牢記兩個(gè)原則 更新時(shí)間：2015-01-04

　　“您的客戶是誰？”大多數(shù)經(jīng)理對(duì)這個(gè)問題嗤之以鼻。

　　但是，不是所有的人都能弄清自己的客戶群。假設(shè)陶華碧老干媽辣醬要做客戶金字塔（聽說陶華碧老人這么龐大的生意，管賬從來都是心算的，極度膜拜），她的客戶是誰？是遍布全國(guó)的分銷商？還是從分銷商處購(gòu)買辣醬的不計(jì)其數(shù)的超市和商店？或是從超市商店購(gòu)買辣醬的我們？再假如三九藥業(yè)需要做客戶金字塔，客戶是批發(fā)商？是醫(yī)院？是開藥方的醫(yī)生？還是最終吃藥的我們？

　　在設(shè)計(jì)客戶金字塔的時(shí)候謹(jǐn)記2個(gè)原則，就不會(huì)有那么多的糾結(jié)了。

　　原則一：只需針對(duì)那些您能影響其行為的客戶。按照本原則，三九藥業(yè)需要做兩個(gè)金字塔，醫(yī)院金字塔和醫(yī)生金字塔。陶華碧老奶奶就要辛苦一些，她要做分銷商金字塔、超市金字塔、家庭購(gòu)買者金字塔。好在我們企業(yè)中的大多數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到三九藥業(yè)或老干媽辣醬的規(guī)模，一個(gè)客戶金字塔就能達(dá)到目的。

　　原則二：只需針對(duì)那些需要不同營(yíng)銷和銷售方法的客戶。這回以百會(huì)為例。百會(huì)產(chǎn)品既賣給直接用戶，也賣給代理商。所以，在設(shè)計(jì)百會(huì)的客戶金字塔時(shí)，我們會(huì)分別為直銷部和渠道部設(shè)計(jì)完全不同的金字塔，有利于比較各部門的表現(xiàn)。

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