百會CRM講堂：客戶管理中最容易犯的第三個錯誤 更新時間：2015-01-08

問題三：意識不到重要商機需要重點跟進，“扁平”化的管理方式導致業(yè)績不佳。

　　實施了幾百家客戶下來，我發(fā)現(xiàn)有不少的銷售總監(jiān)在日常管理中意識不到重要客戶需要重點跟進，還有的銷售管理者有這個意識了，但是苦于沒有合適的工具來輔助管理重要商機，“扁平”化的管理方式最終導致業(yè)績不佳。

　　當團隊有大量的客戶資源以及合作機會需要跟進時，管理者如果不抓住重點，不抓住那些對業(yè)務有重要影響，或者通過洽談能夠擴大收入的合作機會，而是眉毛胡子一把抓，那么團隊管理將一團亂，銷售業(yè)績無法實現(xiàn)，更不要說大幅度提高了。

　　我剛剛開始做實施顧問時，遇到一位銷售總監(jiān)王總。在溝通中王總很委屈，每天都加班到好晚，就像銷售人員的保姆一樣，天天追著他們溝通每個單子，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己的精力和時間無論如何都不夠用。每天很累，還是沒有什么實際成果，銷售業(yè)績遲遲拿不出來，難以向老板交代。

　　其實，王總的問題就出在了沒有抓住重點，沒有認識到自己的核心工作在哪兒。作為銷售團隊的管理者或者更高層的領導，應該把80%的精力放在那些對業(yè)績、對公司的發(fā)展最有貢獻的單子和事務上，再結(jié)合中層主管的配合，共同完成日常的業(yè)務管理工作。百會CRM中有個功能專為跟蹤重點商機而設計，管理者從這里能把所有重要商機的進展一覽無余，可能用不了一刻鐘那些重要商機的情況就全摸清了。哪些重要商機遲遲沒有進展也是很容易發(fā)現(xiàn)的。你可以手動去把某些商機設置為重要商機，還有更方便的方法，設置一些條件，百會CRM中的工作流會自動幫你把符合條件的商機設置成重要商機。

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