百會CRM講堂：自上而下/自下而上的客戶聯(lián)系計劃 更新時間：2015-01-15

　　市場份額、利潤、銷售利潤率、銷售收入、投資回報率......這些都是公司常用的目標。老板對銷售總監(jiān)說：“明年我們的銷售收入要增長15%�！边@個自上而下的計劃是參考上一年度數(shù)據(jù)訂出的一個初步目標。從銷售人員那里反饋回來的目標，我們稱之為自下而上的目標。當兩種銷售收入增長目標碰撞到一起，可以通過“談判”和管理者“激勵”等方式解決。

　　為了達到銷售收入增長的整體目標，需要為每一位客戶（包括潛在客戶）制定一份客戶聯(lián)系計劃，并認真地去執(zhí)行。設計聯(lián)系計劃可以選擇不同的方法、媒體和技術。

　　面對面的以及個人的聯(lián)系是最有效的，也是成本最高的。最有力的客戶聯(lián)系行為莫過于一位高管與銷售一同拜訪客戶，不過成本更高。大多數(shù)公司都在執(zhí)行自下而上的客戶聯(lián)系計劃，因為多數(shù)銷售經(jīng)理讓銷售人員自己決定訪問客戶和潛在客戶的頻率和時間。但是，您有沒有考慮過，銷售人員使用什么標準決定去訪問哪一位客戶？他們都是以客戶或潛在客戶的購買潛力為標準嗎？很遺憾，實際情況不總是這樣。在決定什么時候訪問什么樣的客戶時，銷售人員還會考慮以下因素：

?　我能得到訂單嗎？

?　我會精神抖擻地從這兒出來嗎？

?　這些人會喜歡我嗎？

?　他們會沏茶招待我嗎？

......

　　雖然面對面的訪問成本較高，但是很多公司完全沒有意識到把決定權全部扔給銷售的風險。

　　更多資訊盡在www.baihui.com，或者撥打7*24小時熱線電話400-6789-909，或加微信baihui_123和我們聯(lián)系。