百會CRM：當我們談論銷售自動化時我們在談論什么 更新時間：2015-09-07

　　 談到SFA（sales force automation）銷售自動化，大家都知道它是CRM客戶關系管理的核心組成部分。百會為國內(nèi)企業(yè)用戶服務8年，接觸了各行各業(yè)的管理者之后，發(fā)現(xiàn)仍有不少人對銷售自動化到底對自己和團隊的工作有什么幫助并沒有特別清晰的認識，甚至包括一些已經(jīng)開始使用CRM的用戶。百會希望通過下面的梳理，幫大家樹立關于銷售自動化的正確打開方式。

?　　什么是銷售自動化
　　 在銷售過程中，與客戶建立并維護一種長期的互利關系，被稱之為關系銷售。想做好關系銷售的基礎則是與客戶保持頻繁互動，熟知每個客戶的具體情況和需求。在手工管理時代，客戶少的情況下還可以實現(xiàn)，而客戶數(shù)量多了之后，“頻繁”、“熟知”就很難做到了。于是，把數(shù)字、移動等先進的技術(shù)手段引入銷售過程，它們的應用就是眾所周知的銷售自動化。CRM系統(tǒng)以銷售自動化為先導，可以增強銷售能力、提升客戶服務水平、改善客戶滿意度、催生忠誠客戶。

?　　銷售自動化能做什么
　　 銷售過程是從獲得接觸機會、識別潛在客戶、達成銷售以及后續(xù)活動的各個銷售步驟之間的邏輯順序。SFA能對銷售接觸點和客戶與公司交易歷史相關的數(shù)據(jù)進行組織和管理。比如，銷售代表與企業(yè)客戶的第一次聯(lián)系可能是同采購經(jīng)理建立的，這種互動應該迅速展開，將與購買相關的其他角色（影響者、用戶、決策者）的聯(lián)系也包括進來。此時，可能會有競爭對手參與，銷售代表應盡快向客戶展示自己的產(chǎn)品特色和競爭優(yōu)勢，并請求客戶訂貨；買家的反應無外乎答應或拒絕，買家的態(tài)度決定了是否進入銷售過程的下一個環(huán)節(jié)。CRM系統(tǒng)是能夠?qū)崿F(xiàn)這一過程中每個步驟的關鍵因素，SFA則用來記錄、管理這些關鍵因素。

?　　銷售自動化的任務是什么
　　 SFA銷售自動化重點關注：1）聯(lián)系和時間管理。包括客戶或準客戶的電話號碼、郵件、姓名職位、郵寄地址等相關信息，客戶的生日、愛好、偏好等注釋，SFA可以幫助使用者自動撥打電話、整合郵件系統(tǒng)給客戶發(fā)郵件、發(fā)短信，管理銷售代表的個人日歷，幫助他們牢記撥打重要電話，安排重要的會見。同時具備協(xié)作交流的能力，使上述信息能夠與其他人共享。2）潛在客戶管理和商機管理。幫助銷售人員判斷誰是潛在客戶，分析潛在客戶數(shù)據(jù)，意向比較明顯的潛在客戶將升級為商機，貫穿整個銷售過程，預測銷售額和成交周期，讓銷售人員做出更客觀的預測。3) 知識管理。許多公司非常重視獲取組織及員工在銷售過程中所擁有的知識，將其收集起來并在內(nèi)部共享，有助于提升整體效率。4）報價和訂單。SFA通常會包含產(chǎn)品目錄、價格表、折扣以及其他報價所需的訂單信息。5）分析和報告工具。一個有效的CRM銷售自動化系統(tǒng)可以幫助銷售代表輕松獲取電話記錄以及其他銷售報告，還能幫助銷售管理者按照不同時間、不同行業(yè)、不同客戶群、不同地域等維度開展更加復雜的分析，還能獲得他想知道的更多答案，比如，一個月內(nèi)有多少潛在客戶變成了付費客戶，完成一單交易平均耗時多少等等，對管理者來說這是非常有價值的部分，同時也強化了管理，向銷售代表施加了更多壓力。

?　　銷售自動化面臨的阻力 
　　 讓銷售代表欣然接受SFA并自覺自愿地將它們?nèi)谌氲阶约旱娜粘９ぷ髦�，是最困難的部分。畢竟，管理者可以通過技術(shù)手段“嚴密監(jiān)視”他們每天的活動。所以，要成功實施CRM，管理者要向銷售代表傳達一個重要觀點：SFA銷售自動化無論對他們，還是對客戶，都是有利的提高效率的工具。

　　 總之，銷售自動化的終極目標在于，把向客戶提供服務過程中那些重復的部分提煉出來，并用自動化來取代重復勞動，解放銷售隊伍，讓他們有時間有精力去關注更加復雜的問題。百會專注CRM客戶關系管理8年，擁有1300萬注冊用戶和5萬余家企業(yè)用戶，130個細分行業(yè)的解決方案，愿攜手企業(yè)用戶深度探討CRM相關話題。