百會揭秘：導(dǎo)致CRM實施失敗的原因 更新時間：2015-09-09

如何實現(xiàn)以客戶為中心，來適應(yīng)勢不可擋的互聯(lián)網(wǎng)大潮？首先需要一個以CRM為核心的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)與業(yè)務(wù)流程運(yùn)作相結(jié)合，把公司外部客戶和內(nèi)部員工圍繞業(yè)務(wù)連接起來。所以，幾乎所有“大咖”給出的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+建議中都有CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)建設(shè)一項�，F(xiàn)階段企業(yè)對CRM系統(tǒng)的熱情空前高漲，都想快速建立CRM系統(tǒng)追趕互聯(lián)網(wǎng)大潮。

CRM成功的原因是相似的，失敗的原因卻錯綜復(fù)雜，從項目實施前的準(zhǔn)備工作到項目實施完成的整個過程中，都可能出現(xiàn)導(dǎo)致CRM項目失敗的因素，所以每一個CRM實施失敗的個案都異常珍貴。百會CRM系統(tǒng)運(yùn)行八年，擁有1300萬注冊用戶，5萬企業(yè)用戶，積累了豐富而寶貴的實施經(jīng)驗。

Gartner（高德納咨詢公司）的調(diào)查結(jié)果顯示：CRM實施失敗主要是企業(yè)策略或執(zhí)行有問題，軟件本身并不是失敗的主因。為了更好地服務(wù)客戶、保證CRM實施成功，百會CRM實施人員經(jīng)常反復(fù)研究典型的行業(yè)案例。

導(dǎo)致CRM實施失敗的原因

1、有問題的流程被自動化了，是典型的執(zhí)行錯誤。由于企業(yè)內(nèi)部溝通欠缺，各部門各自為政，缺乏協(xié)同工作的氛圍，無法完成流程優(yōu)化，只好在CRM建設(shè)中將原有流程自動化。有問題的流程被自動化后，原本存在的問題會更加凸顯，CRM實施失敗也在情理之中。

2、CRM只關(guān)注企業(yè)內(nèi)部需求，忽略了客戶，造成策略錯誤。搭建的時候只考慮企業(yè)需求，CRM實施運(yùn)行后客戶信息無法在系統(tǒng)中自然流轉(zhuǎn)，對銷售或客服工作沒有幫助反而增加了工作量，CRM系統(tǒng)自然會遭到員工抵觸。

3、基層工作人員不會使用CRM。這個問題以前比較常見，但隨著80、90后逐漸成為職場主力軍、CRM操作界面不斷更新，不會使用CRM的員工越來越少。不過此時企業(yè)也不能忽視培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)由通轉(zhuǎn)精，組織員工深入學(xué)習(xí)CRM系統(tǒng)的規(guī)則與操作。

4、高層領(lǐng)導(dǎo)介入過晚，當(dāng)CRM推行遇到阻力時高層領(lǐng)導(dǎo)才強(qiáng)勢介入，已經(jīng)錯過最佳時機(jī)。如果有全面接觸公司業(yè)務(wù)的高層領(lǐng)導(dǎo)在實施前介入，宣傳CRM建設(shè)意義，協(xié)調(diào)跨部門合作，使現(xiàn)有工作流得到優(yōu)化，讓CRM為企業(yè)提供更有意義地改進(jìn)，能更好地保證CRM實施成功。

5、實施人員的素質(zhì)與經(jīng)驗對CRM成敗也有一定影響。百會CRM一直堅持免費(fèi)實施，幫助企業(yè)將CRM真正使用起來，團(tuán)隊積累了大量實施經(jīng)驗，形成良性互動，客戶數(shù)量穩(wěn)定增長。

隨著企業(yè)組織扁平化轉(zhuǎn)變和客戶接觸方式的改變，CRM成為聯(lián)系企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營與外部客戶的紐帶，CRM建設(shè)是企業(yè)發(fā)展必經(jīng)之路。希望百會對導(dǎo)致CRM實施失敗原因的揭秘能對企業(yè)CRM系統(tǒng)建設(shè)有所啟示，幫助企業(yè)少走彎路。